煙草在線據(jù)《東方煙草報(bào)》報(bào)道　　何傳娟，廣西壯族自治區(qū)北海市煙草專(zhuān)賣(mài)局（公司）的一名普通客戶經(jīng)理，在客戶經(jīng)理崗位上工作了7個(gè)年頭的她，勤于思考，運(yùn)用自己的智慧將知名品牌介紹給了越來(lái)越多的零售客戶。在為培育“532”和“461”知名品牌建功立業(yè)活動(dòng)全面開(kāi)展后，她更是積極探索品牌培育新方法，成為單位品牌培育工作的先進(jìn)標(biāo)兵。

　　何傳娟負(fù)責(zé)的片區(qū)地處北海市的繁華商業(yè)中心，零售客戶多是“老經(jīng)營(yíng)戶”，客我關(guān)系和諧穩(wěn)定?？蛻糇陨礓N(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富，加上商業(yè)中心區(qū)旺盛的人氣，卷煙銷(xiāo)售自然是不用擔(dān)心。按說(shuō)，何傳娟應(yīng)該是一身輕松，做做常規(guī)市場(chǎng)維護(hù)就行了。可是，何傳娟不這么想，她敏銳地意識(shí)到在漂亮的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)背后隱藏的現(xiàn)狀是：市場(chǎng)銷(xiāo)售的品牌種類(lèi)單一，消費(fèi)者對(duì)卷煙的需求和認(rèn)同相對(duì)固定。如果不注意進(jìn)行品牌培育與引導(dǎo)，最終零售客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益將受到損害。

　　建功立業(yè)活動(dòng)開(kāi)展后，何傳娟更加認(rèn)識(shí)到做好品牌培育與引導(dǎo)工作的緊迫性和重要性。

　　可是在一開(kāi)始進(jìn)行一些重點(diǎn)品牌培育時(shí)，市場(chǎng)的冷淡反應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了何傳娟的預(yù)期。

　　由于和客戶關(guān)系不錯(cuò)，出于對(duì)她的信任，許多客戶在她進(jìn)行推介時(shí)爽快地購(gòu)進(jìn)了一些卷煙準(zhǔn)備“試試水”?？墒且恍┝闶劭蛻袅?xí)慣銷(xiāo)售幾種暢銷(xiāo)品牌，對(duì)品牌的培育并不重視，何傳娟推薦的一些品牌難免出現(xiàn)滯銷(xiāo)現(xiàn)象。甚至有的零售客戶還試探著說(shuō)：“何經(jīng)理，你推薦的這些煙根本賣(mài)不出去呀！如果你有滯銷(xiāo)煙的銷(xiāo)售任務(wù)，這些煙就放我這里，賣(mài)不出去也沒(méi)事兒！”聽(tīng)聞這話，何傳娟真是哭笑不得。她逐漸意識(shí)到，客戶觀念不改變，再好的品牌也難以落地生根。

　　此后一段時(shí)間內(nèi)，何傳娟整日奔走于大街小巷，挨家挨戶地向零售客戶宣傳發(fā)展重點(diǎn)品牌的戰(zhàn)略思路，并將一些重點(diǎn)培育品牌的文化內(nèi)涵、吸味特點(diǎn)等內(nèi)容整理成冊(cè)，發(fā)放給零售客戶，讓零售客戶和消費(fèi)者對(duì)重點(diǎn)品牌有初步的印象。同時(shí)，積極采集一些零售客戶通過(guò)培育品牌提升贏利水平的案例，引導(dǎo)零售客戶積極參與品牌培育。

　　在引導(dǎo)零售客戶參與品牌培育的同時(shí)，何傳娟還積極探索品牌培育的新方法。在北海卷煙市場(chǎng)，20元檔的卷煙消費(fèi)需求量最大，品牌間的競(jìng)爭(zhēng)也最為激烈。2011年，北海市局（公司）將“雙喜”（盛世）作為重點(diǎn)培育品牌。作為一個(gè)新引進(jìn)的品牌，零售客戶和消費(fèi)者對(duì)“雙喜”（盛世）的接受程度并不高。為了盡快打開(kāi)市場(chǎng)。何傳娟琢磨出用品類(lèi)強(qiáng)化品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略，提出了“低焦選雙喜”的口號(hào)，建立了品牌和品類(lèi)之間的密切聯(lián)系。沒(méi)過(guò)多久，“雙喜”（盛世）就在北海市場(chǎng)打開(kāi)了局面，而且除了“雙喜”（盛世），“雙喜”品牌的其他規(guī)格卷煙也迅速受到了北海消費(fèi)者的認(rèn)同和接受。

　　“客戶經(jīng)理是溝通品牌與市場(chǎng)的橋梁，牽線搭橋能否成功，把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理是關(guān)鍵的因素?！焙蝹骶暾f(shuō)，由于她在前期品牌培育中取得了一些成績(jī)，公司對(duì)她在一些新進(jìn)品牌的培育上也寄予了厚望。

　　“前一陣子，公司決定在我負(fù)責(zé)的片區(qū)重點(diǎn)培育‘黃鶴樓’（軟珍品）。但是，經(jīng)過(guò)一番嘗試，我失望地發(fā)現(xiàn)，在培育‘雙喜’（盛世）過(guò)程中取得成功的營(yíng)銷(xiāo)策略完全不可復(fù)制。該品牌的潛在消費(fèi)人群更側(cè)重于考慮產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)、文化價(jià)值，較多地追求產(chǎn)品的歷史性、知名度、認(rèn)可度，新鮮事物對(duì)其刺激作用十分微弱?！焙蝹骶暾f(shuō)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的思索，何傳娟認(rèn)為，“黃鶴樓”品牌固然有其豐富的文化內(nèi)涵，但是文化的認(rèn)同不是一朝一夕可以形成的，自己作為一名客戶經(jīng)理畢竟能力有限，先想辦法讓客戶認(rèn)識(shí)、注意到該品牌的產(chǎn)品，慢慢地再進(jìn)行品牌文化的宣傳，這樣才能取得好的效果！

　　于是，她巧妙地從渠道入手，加強(qiáng)對(duì)片區(qū)內(nèi)賓館、酒店等場(chǎng)所零售客戶的指導(dǎo)力度，在較短時(shí)間內(nèi)提升“黃鶴樓”（軟珍品）的上柜率。不到半年的時(shí)間，“黃鶴樓”品牌就迅速進(jìn)入北海市場(chǎng)暢銷(xiāo)品牌行列。

　　回想起自己多年來(lái)從事的工作，何傳娟說(shuō)：“看到這么多優(yōu)秀的品牌在北海人的眼中從陌生到熟悉，再到喜愛(ài)，我覺(jué)得非常有成就感。知名卷煙品牌是煙草行業(yè)和廣大零售客戶共同的財(cái)富，值得我們每一個(gè)人去愛(ài)護(hù)、去培育?！?br />