煙草在線據《東方煙草報》報道　　何傳娟，廣西壯族自治區北海市煙草專賣局（公司）的一名普通客戶經理，在客戶經理崗位上工作了7個年頭的她，勤于思考，運用自己的智慧將知名品牌介紹給了越來越多的零售客戶。在為培育“532”和“461”知名品牌建功立業活動全面開展后，她更是積極探索品牌培育新方法，成為單位品牌培育工作的先進標兵。

　　何傳娟負責的片區地處北海市的繁華商業中心，零售客戶多是“老經營戶”，客我關系和諧穩定。客戶自身銷售經驗豐富，加上商業中心區旺盛的人氣，卷煙銷售自然是不用擔心。按說，何傳娟應該是一身輕松，做做常規市場維護就行了。可是，何傳娟不這么想，她敏銳地意識到在漂亮的銷售數據背后隱藏的現狀是：市場銷售的品牌種類單一，消費者對卷煙的需求和認同相對固定。如果不注意進行品牌培育與引導，最終零售客戶的長遠利益將受到損害。

　　建功立業活動開展后，何傳娟更加認識到做好品牌培育與引導工作的緊迫性和重要性。

　　可是在一開始進行一些重點品牌培育時，市場的冷淡反應遠遠超出了何傳娟的預期。

　　由于和客戶關系不錯，出于對她的信任，許多客戶在她進行推介時爽快地購進了一些卷煙準備“試試水”。可是一些零售客戶習慣銷售幾種暢銷品牌，對品牌的培育并不重視，何傳娟推薦的一些品牌難免出現滯銷現象。甚至有的零售客戶還試探著說：“何經理，你推薦的這些煙根本賣不出去呀！如果你有滯銷煙的銷售任務，這些煙就放我這里，賣不出去也沒事兒！”聽聞這話，何傳娟真是哭笑不得。她逐漸意識到，客戶觀念不改變，再好的品牌也難以落地生根。

　　此后一段時間內，何傳娟整日奔走于大街小巷，挨家挨戶地向零售客戶宣傳發展重點品牌的戰略思路，并將一些重點培育品牌的文化內涵、吸味特點等內容整理成冊，發放給零售客戶，讓零售客戶和消費者對重點品牌有初步的印象。同時，積極采集一些零售客戶通過培育品牌提升贏利水平的案例，引導零售客戶積極參與品牌培育。

　　在引導零售客戶參與品牌培育的同時，何傳娟還積極探索品牌培育的新方法。在北海卷煙市場，20元檔的卷煙消費需求量最大，品牌間的競爭也最為激烈。2011年，北海市局（公司）將“雙喜”（盛世）作為重點培育品牌。作為一個新引進的品牌，零售客戶和消費者對“雙喜”（盛世）的接受程度并不高。為了盡快打開市場。何傳娟琢磨出用品類強化品牌的營銷策略，提出了“低焦選雙喜”的口號，建立了品牌和品類之間的密切聯系。沒過多久，“雙喜”（盛世）就在北海市場打開了局面，而且除了“雙喜”（盛世），“雙喜”品牌的其他規格卷煙也迅速受到了北海消費者的認同和接受。

　　“客戶經理是溝通品牌與市場的橋梁，牽線搭橋能否成功，把握消費者的消費心理是關鍵的因素。”何傳娟說，由于她在前期品牌培育中取得了一些成績，公司對她在一些新進品牌的培育上也寄予了厚望。

　　“前一陣子，公司決定在我負責的片區重點培育‘黃鶴樓’（軟珍品）。但是，經過一番嘗試，我失望地發現，在培育‘雙喜’（盛世）過程中取得成功的營銷策略完全不可復制。該品牌的潛在消費人群更側重于考慮產品的內在品質、文化價值，較多地追求產品的歷史性、知名度、認可度，新鮮事物對其刺激作用十分微弱。”何傳娟說。經過一段時間的思索，何傳娟認為，“黃鶴樓”品牌固然有其豐富的文化內涵，但是文化的認同不是一朝一夕可以形成的，自己作為一名客戶經理畢竟能力有限，先想辦法讓客戶認識、注意到該品牌的產品，慢慢地再進行品牌文化的宣傳，這樣才能取得好的效果！

　　于是，她巧妙地從渠道入手，加強對片區內賓館、酒店等場所零售客戶的指導力度，在較短時間內提升“黃鶴樓”（軟珍品）的上柜率。不到半年的時間，“黃鶴樓”品牌就迅速進入北海市場暢銷品牌行列。

　　回想起自己多年來從事的工作，何傳娟說：“看到這么多優秀的品牌在北海人的眼中從陌生到熟悉，再到喜愛，我覺得非常有成就感。知名卷煙品牌是煙草行業和廣大零售客戶共同的財富，值得我們每一個人去愛護、去培育。”