社會在進步，時代在發展，煙草行業營銷服務制度也在不斷創新及完善，卷煙銷售也從以往的傳統經營向服務營銷轉型。同時，客戶經理肩負著卷煙營銷的職責，在基層一線扮演著沖鋒者的形象，由此而來的營銷隊伍建設也在很大程度上影響著煙草商業企業的發展。

　　但是，目前的營銷隊伍建設水平還不能完全適應新形勢、新要求，為了更好地適應信息化、現代化商業市場，開創煙草行業穩中向好新局面，建設一支精業務、強能力、高素質的營銷隊伍已是一項關鍵工作。本次調研，旨在初步了解卷煙營銷隊伍建設的現狀和存在的主要問題，并在此基礎上，結合縣局實際，提出建設好、發展好營銷隊伍的一些具體舉措。

　　一、卷煙營銷隊伍建設的含義及意義

　　卷煙營銷人員作為服務卷煙零售戶的一線力量，是維持與卷煙零售戶之間的關鍵橋梁和紐帶，做好卷煙營銷隊伍建設關乎著煙草商業企業的高質量發展。一位優秀的營銷客戶經理是隊伍中的業務標兵，是卷煙營銷業務的榜樣，是行業里的楷模，而一個優秀的卷煙營銷隊伍的集體，則是一支擁有高超的工作能力、精湛的營銷技巧、優秀的個人素質的隊伍，一支能打勝戰，打攻堅戰的隊伍，在卷煙經營中發揮著橋頭堡、攻城梯的關鍵作用。因此可以說建設好營銷隊伍既是行業發展的迫切需要，也是現實情況的內在需要，對于提高卷煙營銷水平，促進行業高質量發展具有非常重要的意義。

　　二、卷煙營銷隊伍存在的問題

　　煙草行業十分注重營銷隊伍建設，并為此付諸了許多實際行動，但現階段仍存在幾個方面的問題，主要表現在：

　　（一）工作能力有待提高。在一些煙草基層單位中，營銷隊伍仍存在工作方法固化，學習能力不足，創新思維缺乏的問題，水平參差不齊，阻礙營銷工作順暢地開展。這一方面是由于企業教育培訓制度的不完善，對營銷人員的培養不到位；另一方面也是因為營銷人員自身能力素質的限制，缺乏服務意識，對營銷工作認識的不全面。

　　（二）考核激勵制度不完善。當前基層的績效考核仍存在著“考核內容不明確，職責不清晰，重視結果，忽視過程”的情況，為了結果而奮斗，不關注整個過程。為此，急需對當前的考核激勵機制進行突破性、創新性和實效性的改革，對整個營銷工作，從始到終，由內而外，建立一套完善的考核激勵機制，這也是建設一支好的營銷隊伍的保證。

　　（三）思想意識不深刻。部分營銷人員思想觀念陳舊，在辦公室大搞資歷資質問題，甚至對“營銷是什么”“營銷在經營中的位置和作用”等基礎問題都不甚了解，從而導致卷煙營銷缺乏系統性和針對性，思路不明晰，舉措不到位，效果不明顯的結果出現。在遇到業務上的問題時，強調客觀因素，淡化主觀能動性，面對工作上的矛盾時，或刻意忽視，放之任之，或大發牢騷，埋天怨地，思想墮落，意識后退。

　　三、現階段打造優秀營銷隊伍的舉措及實現途徑

　　現結合煙草企業實際，探索提升營銷隊伍的整體素質水平、加強營銷隊伍素質培養和能力建設、營造良好積極的營銷服務氛圍等有利于打造一支優秀營銷隊伍的一些舉措及實現途徑。

　　（一）完善營銷管理體制，握好獎懲尺規。

　　1.公平公正考核制度。為了使營銷工作更加有序地開展，使每個員工明確工作職責和目標，圓滿完成各項工作，讓卷煙營銷不斷進步，應制定工作目標考核細則。首先要根據工作重點，明確考核內容，一是要堅持按績分配、效率優先、公平公正的原則，注重過程管理與結果評價相結合；二是要優化營銷人員銷售考核指標，強化服務考核指標等方面的工作內容，突出團隊績效考核。

　　2.二次分配的激勵機制。通過一套理性化的制度，加強營銷人員與企業的相互作用。一是可以通過目標激勵，推行目標責任制，使工作指標層層落實，讓每個營銷人員既有目標又有壓力，產生動力完成卷煙營銷任務，這方面也要營造適度壓力的工作氛圍，充分發揮效能檢查的督促作用，不定期檢查客戶拜訪、終端維護和階段性工作執行情況，提高隊伍執行力；二是榮譽激勵，對表現突出的營銷人員，予以會議表彰、榮譽證書、登光榮榜等激勵措施；三是從物質角度給予激勵，比如增加優秀營銷人員的工資，對先進營銷團隊發放獎金、獎品等，同時也要注意深化同崗位間的“二次分配”，適度在內部之間拉開檔次，真正體現獎優罰劣，以激發營銷隊伍的積極性、主動性和創造性。

　　（二）加強教育培訓，培養現代煙草人。

　　1.完善教育培訓體系。業務技能是現代化營銷人員必備的能力，要立足于提升公司現有條件，創建完善多層次、全方位的教育培訓體系。不斷提升客戶經理在終端建設、卷煙指導、交流溝通、營銷計劃、品牌培育等多方面的技能，強化一線卷煙營銷人員的政治素養、理想信念與作風建設培養。

　　2.豐富培訓內容方式。針對本地營銷實際需求，系統規劃培訓內容，結合各階段工作重點，創新提升培訓項目；要合理安排培訓時間分布，開展創新性、普及性的培訓；豐富培訓形式，例如戶外活動、游戲、志愿活動、觀看視頻等。

　　3.開展職業競賽。合理的競賽機制，既可以檢驗以前工作技能的掌握程度，也可以對日后的工作產生鞭策激勵作用，提升專業工作水平。只有具備良好的素質、過硬的本領，卷煙營銷隊伍才能更好地履行自身職能，才能把提升營銷水平建立在扎實的工作基礎之上。

　　（三）明確崗位含義，優化工作模式。

　　1.明確崗位職責。明確客戶經理的日常工作，比如客戶指導、品牌培育、終端建設等，提升客戶經理拜訪的效率，要切實幫助客戶解決難題，做出實事，對于營銷隊伍的領導層，要對階段性重點工作和重點客戶進行重點跟蹤，在日常組織管理中，做好溝通協調工作和員工績效跟蹤考核，同時也要結合隊伍工作中的實際情況，靈活合理安排工作內容。

　　2.優化工作機制。市場在變化，工作內容在更新，作為一線營銷人員，要按照靈活的分工機制和協作模式全面梳理和完善現代終端工作、品牌培育工作制度和流程，并針對重點工作推進過程中發現的問題，有效改進、持續提升，時刻在實踐與理論中進步，不斷突破自己，創造價值。

　　（四）發揮客戶經理作用，實現長效機制。

　　1.提升服務內涵。客戶經理在客戶服務方面要進一步延伸服務內涵，加強客戶經理市場走訪及與客戶溝通的次數與力度，對于本轄區內的卷煙零售戶，要因店制宜，對存在不同需求、不同情況的客戶要制定不一樣的策略，有針對性地開展客戶服務。想客戶所想，提供靈活合理的個性化服務，滿足客戶合理要求，提高服務內涵，將服務貫穿于營銷工作全過程。同時，應對信息化時代的各種新生的問題，也是對客戶經理最大的挑戰。

　　2.應用數據分析。21世紀是互聯網的世紀，數據分析應用也成為了煙草行業面臨的嚴峻考驗。通過建立統一的網上訂貨平臺，同時還有v6營銷系統的數據支撐，營銷客戶經理的工作越來越離不開數據分析的支撐，營銷信息化、數據化是每位客戶經理必須面對的實際問題。加強客戶經理數據平臺使用技能，及時掌握卷煙零售戶的的訂貨情況，對平臺信息分類分析，從而對轄區內市場實現精準掌握，對日常工作有著極強的指導價值。

　　3.建立長效機制。在對客戶經理隊伍建設規劃中，要根據隊伍的能力素質、職業技能、知識涵養等多方面，合理設計體系制度，形成良好的營銷氛圍，引入良性適度的競爭機制，統一合理的團隊建設目標，統籌發展，長效作用，將營銷隊伍建設做成常態化工作，不斷發展完善。

　　（五）拓寬職業發展通道，選拔優秀人才。

　　1.打造良好的評價體系。通過員工互評、領導留言等多維度評議評價，挖掘員工的閃光點，真正把恪盡職守、銳意進取、誠實守信，作風扎實、業績突出，起到模范帶頭作用的優秀營銷人才選拔出來。要想進一步優化卷煙營銷隊伍建設，就要堅決打破論資排輩、用人唯親、濫竽充數等營銷人員選拔使用機制。

　　2.加強技能鑒定工作。行業已經建立了從初級購銷員到高級購銷員的一至五級營銷技能鑒定體系，提倡持證上崗，將職業技能鑒定結果與員工晉升、薪酬等有效掛鉤，開展生產操作類、業務類崗位職業資格評聘工作，督促營銷人員技能學習，提供良好學習環境，加強高等級技能營銷人員的選拔與任用，促進營銷人員技能學習，優化營銷隊伍的職業技能結構，進一步打通員工技能晉升渠道。