隨著年底以及春節(jié)營銷高峰期的到來，卷煙市場也日趨活躍，零售戶期盼的卷煙銷售旺季不期而至。卷煙作為一種特殊商品，動銷率高、利潤可觀，在零售經(jīng)營中有著不可替代的作用。卷煙經(jīng)營不但能為零售店鋪帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益，還能拉動店內(nèi)其他商品的銷售。在2020年末，打好卷煙營銷“收官戰(zhàn)”，對2021年的營銷有著至關(guān)重要的促進(jìn)作用。

　　那么，作為一名零售客戶，在短短兩個月的時間里，只有不斷打破傳統(tǒng)的銷售模式，創(chuàng)新經(jīng)營策略，通過個性化陳列、強(qiáng)化品牌賣點、提升服務(wù)質(zhì)量等手段，擴(kuò)大卷煙在消費者中的認(rèn)可度，從而提高卷煙的銷售量。

零售戶　于老板：

突出個性陳列，激發(fā)購買欲望

　　根據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計，人們所接受的外部信息中，有85%來自視覺。消費者到商店消費，第一印象就是店鋪的整體形象和商品的陳列。潔凈的店面和生動的陳列會激發(fā)顧客的購買欲望，使消費者在選擇商品時一目了然，并有一種賞心悅目的舒適感。個性突出、特色顯明的陳列總是能夠增加顧客的印象分，提升店鋪競爭力。若想在年底卷煙經(jīng)營取得好的效益，就要在陳列上下苦功、動真招。通過生形象、美觀醒目的陳列，讓顧客感興趣，產(chǎn)生一種躍躍欲試的購買愿望。

　　為了提升卷煙營銷水平，我在卷煙陳列上抓住兩點：

　　一是突出特色，做到美觀醒目。陳列中，我十分注意增加陳列的美觀度，對消費者形成視覺沖擊，營造個性化氛圍，讓卷煙以最好的面貌面對消費者。為了突出特色，我重新規(guī)劃了店面，擴(kuò)大了卷煙展示面積，將柜臺分為地產(chǎn)品牌區(qū)、重點品牌區(qū)、新品品牌區(qū)等。把我省的地產(chǎn)卷煙“鉆石”品牌，按照卷煙零售的價格由低到高進(jìn)行依次陳列，力求每個系列的卷煙都有所展示。通過分廠家、分品牌、分價格的陳列，可以加強(qiáng)品牌宣傳，便于顧客在購買時加深對不同品牌規(guī)格卷煙的認(rèn)知和了解，有利于培育重點品牌。

　　為了吸引顧客眼球，我還在卷煙陳列的造型上下工夫：暢銷品牌擺成直排式，滯銷品牌和卷煙新品擺成花樣式。用“喜”字型、“吉”字型、“心”字型等不同形狀，讓顧客一進(jìn)門就能眼前一亮，使店面整體形象上一個檔次，很多顧客說來店里買煙感覺很享受。為了達(dá)到醒目的效果，我按照同色包裝間隔陳列、不同色包裝相鄰陳列的原則，并注意對比色的搭配和冷暖色的穿插，給顧客一種色澤分明、品類繁多的感覺。同時，利用LED射燈進(jìn)行反襯，使背柜上的陳列卷煙更為突出。新品卷煙我擺放到柜臺和貨架的醒目區(qū)域，并借助爆炸貼標(biāo)示出“重點推薦”字樣，吸引消費者眼球，引起消費者的好奇心。

　　二是合理分類，做到層次分明。充分發(fā)揮卷煙陳列出樣的“黃金位置”效用，將重點培育品牌、新品卷煙陳列在消費者最容易看到的“黃金位置”。將卷煙按照某一個主題為中心，形成某一類、某一種或某一時期的品牌展示，按照廠家地域、品牌家族、價格色彩等因素有規(guī)律地擺放，做到分類明確，突出重點，主次分明。主題陳列的好處是消費者在購買時會很直觀、更容易找到自己想要的某個廠家的高中低檔的卷煙，加深對不同品牌規(guī)格卷煙的認(rèn)知度，從而產(chǎn)生宣傳和促銷的效果。為了做到層次分明，我一般采用“品”字形結(jié)構(gòu)擺放。品字型的擺放大方美觀，整個柜臺卷煙充實，一般出樣比較齊全，品種也比較豐富，給人一種上檔次，有內(nèi)涵的感覺，十分新穎，也富有創(chuàng)意。同時，保持價格標(biāo)簽干凈整潔，破損陳舊的標(biāo)價簽及時更換，陳列樣品煙空缺時及時補(bǔ)充、上柜，防止出樣的卷煙出現(xiàn)空缺。總之，只要用心就能陳列得新穎，展現(xiàn)出風(fēng)采，營造出好的銷售氛圍，獲得意想不到的驚喜。

零售戶　孫老板：

突出品牌文化，強(qiáng)化卷煙賣點

　　文化是煙草的附加享受，一個品牌就是一個精神家園。品牌文化使卷煙品牌更具形象性，不但能夠增加卷煙品牌的自身價值，還能吸引更多的消費者，增強(qiáng)其在消費群體中的印象。每個卷煙品牌都有著其自身的品牌文化，這種文化伴隨著品牌的成長而不斷豐富，最終形成自己獨特的文化體系。作為一名卷煙零售戶，就要在平時的卷煙營銷中認(rèn)真學(xué)習(xí)好這些卷煙品牌的文化，抓住品牌的文化內(nèi)涵，全面了解每個卷煙品牌的文化，包括這些卷煙品牌的產(chǎn)品特色、包裝特點等信息，為品牌營銷奠定基礎(chǔ)。

　　一是掌握品牌文化，巧借文化營銷。所有的卷煙產(chǎn)品都含有尼古丁，在滿足消費者需求方面大同小異。而消費者對品牌有所選擇，就是因為不同卷煙品牌會給消費者帶來不同的精神享受，這就是品牌文化的魅力。因此，凡是我店里有的品牌卷煙，我都會積極搜集它們的品牌文化資料，加強(qiáng)對卷煙品牌文化的學(xué)習(xí)與提煉，在向顧客推薦時能重點突出，娓娓道來，讓顧客易懂易記易傳播。在向顧客宣傳卷煙品牌文化的同時，我還強(qiáng)化卷煙產(chǎn)品的賣點，激發(fā)消費者的興趣，促成交易。主要從卷煙的包裝、生產(chǎn)工藝、獨特的吸味等方面向顧客推介，大多都能被顧客接受。　

　　二是挖掘品牌賣點，增加卷煙魅力。如果我們想要將一款卷煙銷售出去，在沒有找到商品賣點的時候，就需要挖掘出品牌的賣點。這就需要我們零售戶在經(jīng)營中做個有心人，最大限度地挖掘、強(qiáng)化品牌賣點，展現(xiàn)卷煙的魅力。比如，同品牌不同規(guī)格卷煙，焦油含量不同，帶來了價格上的差異。而價格的差異最主要的因素就是配方不同、科技含量不同。因此，在推介時要了解卷煙的賣點是什么，掌握了品牌的賣點，就能因人而宜地進(jìn)行推銷。

　　鉆石（軟綠）的醇柔細(xì)膩，口感柔和；泰山（宏圖）的低焦低害，香氣自然；黃鶴樓（軟藍(lán)）的吸味清淡，包裝典雅等等賣點，我會巧妙地運用到平時的營銷中去，給顧客帶去不一樣的感受。另外，我還抓住價格賣點和顏色賣點做文章。喜歡炫富的，就給他們推薦一些高檔的卷煙新品；喜歡實用的，就推薦一些中低檔卷煙款式，交易成功的幾率會很高。對附近農(nóng)村的消費者，顏色也是不錯的賣點。那些包裝顏色火紅鮮艷、寓意吉祥、喜慶色彩濃厚的卷煙是婚慶、滿月宴、升學(xué)宴用煙的首選，非常受歡迎。

零售戶　聞老板：

突出服務(wù)質(zhì)量，提升店鋪品位

　　服務(wù)是零售業(yè)的靈魂。在日趨激烈的競爭中，同樣的商品拼質(zhì)量，同樣的質(zhì)量拼價格，同樣的價格拼服務(wù)，同樣的服務(wù)拼特色。在很多店鋪都不斷規(guī)范服務(wù)的同時，想要與眾不同，贏得顧客信任，就要在服務(wù)特色上用真心，通過個性化服務(wù)，完善服務(wù)細(xì)節(jié)，用高質(zhì)量的服務(wù)提高店鋪競爭力，拉升店鋪品位。

　　為了提升服務(wù)質(zhì)量，我從兩方面入手，為顧客提供個性化的服務(wù)，贏得顧客青睞。

　　一是打造特色，用真心溫暖顧客。我的店鋪開在廉租房小區(qū)，旁邊還有兩個超市。為了吸引顧客，我把顧客當(dāng)親人，用真心為他們服務(wù)。看到有顧客的電動車常常忘了充電而著急，我就買來兩個微型充電樁，免費為小區(qū)居民的電動車充電。顧客家里需要購買的商品，無論刮風(fēng)下雨，只要一個電話，我會在十分鐘之內(nèi)送達(dá)。我一年四季免費為小區(qū)居民收快遞，從來沒因丟失或者錯拿而出現(xiàn)糾紛。為了滿足不同顧客的需求，我根據(jù)小區(qū)居民的經(jīng)濟(jì)狀況情況，合理組織貨源。商品價格從高到低種類齊全。小區(qū)里的居民大多是收入低，或沒有經(jīng)濟(jì)來源的顧客，我就每天推出特價商品，滿足低收入家庭的需求。雞蛋、蔬菜、米油這些生活必需品成了我店里特價商品的主打，做到便宜、實惠，真正讓顧客感受到我的真心。

　　二是完善細(xì)節(jié)，提高顧客忠誠度。下雨天把店鋪門口的臺階鋪上地毯，把老年顧客扶過馬路，為殘疾顧客和孕婦送貨上門等經(jīng)營細(xì)節(jié)，看起來不起眼，卻能感動顧客。細(xì)節(jié)是具體的，零散的，比如一句溫暖的話，一個真誠的微笑，一個關(guān)愛的小動作。但這些小細(xì)節(jié)卻會深深地印在顧客的腦海里，留下深刻的印象。對零售戶來說，細(xì)節(jié)代表著素質(zhì)，而對店鋪來講，細(xì)節(jié)卻體現(xiàn)著形象和品位。作為一名零售戶，只有認(rèn)真做好每個細(xì)節(jié)，驚喜才會不期而至。

　　結(jié)束語：

　　卷煙經(jīng)營是一門學(xué)問，有技巧，有智慧。需要零售戶朋友在平時的經(jīng)營中不斷了解顧客的消費心理，把握顧客的消費需求，掌握靈活的營銷技巧，想盡千方百計做好卷煙營銷。祝廣大零售戶朋友，緊緊抓住年底前的卷煙銷售旺季，把握卷煙營銷主動權(quán)，順勢而為，主動出擊，為2020年的卷煙銷售劃上一個圓滿的句號，為自己店鋪帶來較好的經(jīng)濟(jì)效益！