時(shí)間如流水，眨眼間2020年末又來(lái)了。每到年末，各行業(yè)、各領(lǐng)域開(kāi)始忙碌起來(lái)。總結(jié)反思一年的得失經(jīng)驗(yàn)，以便揚(yáng)長(zhǎng)避短；思考謀劃新年的決策部署，以便揚(yáng)鞭奮蹄。年末臨近，對(duì)于卷煙客戶經(jīng)理而言，要牢牢把握好這一年難得的卷煙消費(fèi)“黃金期”，扎實(shí)開(kāi)展好卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作，對(duì)卷煙零售戶做好指導(dǎo)，讓他們?cè)谀昴┯眯挠们樽龊镁頍熶N(xiāo)售，努力挖掘市場(chǎng)潛力，提升卷煙銷(xiāo)量，助力零售前行，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。下面請(qǐng)幾位客戶經(jīng)理就年末如何搞好卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作這一話題，談?wù)劯髯缘南敕ê妥龇?#xff0c;希望引起更多客戶經(jīng)理的關(guān)注和重視。

　　一、轉(zhuǎn)變思想，提高認(rèn)識(shí)。

　　客戶經(jīng)理周衛(wèi)華：我認(rèn)為客戶經(jīng)理要想抓好年末營(yíng)銷(xiāo)工作，關(guān)鍵在于“轉(zhuǎn)變思想，提高認(rèn)識(shí)”。說(shuō)實(shí)話前幾年年末，我并沒(méi)有花過(guò)多時(shí)間去研究卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作，基本上是按部就班完成公司布置的任務(wù)。為什么可以這么做？因?yàn)槟菐啄昵闆r都比較正常，沒(méi)有發(fā)生什么影響經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重大事情。而2020年卻不然，年初突發(fā)的“新冠肺炎”對(duì)各行各業(yè)產(chǎn)生了很大的沖擊，對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展造成了較大的影響。盡管?chē)?guó)內(nèi)疫情早已得到有效控制，但國(guó)外依然處于爆發(fā)階段。目前看來(lái)國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不容樂(lè)觀，許多行業(yè)受到重創(chuàng)，影響到居民收入和消費(fèi)信心。消費(fèi)市場(chǎng)狀態(tài)低迷，消費(fèi)需求平穩(wěn)。我認(rèn)為客戶經(jīng)理要清楚地認(rèn)識(shí)到這一問(wèn)題的嚴(yán)峻性，切實(shí)轉(zhuǎn)變過(guò)去的“坐等靠”被動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)，要積極主動(dòng)出擊，引導(dǎo)零售戶想方設(shè)法挖潛增效，積極拓展卷煙消費(fèi)商機(jī)。

　　或許許多人認(rèn)為“轉(zhuǎn)變思想，提高認(rèn)識(shí)”屬于意識(shí)形態(tài)范疇，是看不到摸不著的無(wú)形的東西，很難把控，可有可無(wú)，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。其實(shí)思想是工作的統(tǒng)帥，也是工作的靈魂，沒(méi)有正確的思想就不可能把好營(yíng)銷(xiāo)工作的核心。客戶經(jīng)理要真正做到“轉(zhuǎn)變思想，提高認(rèn)識(shí)”，必須既要看到2020年年末嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，看到消費(fèi)市場(chǎng)冷淡的現(xiàn)實(shí)，積極轉(zhuǎn)變思想。同時(shí)還要提高認(rèn)識(shí)，像以前那樣按部就班抓年末營(yíng)銷(xiāo)是不行的，必須認(rèn)真探索應(yīng)對(duì)策略。在整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)低迷的情況下，相信零售戶的信心也有所缺少，必須想辦法多去刺激、去提振，要讓卷煙零售戶樹(shù)立信心，看到希望，看到方向。為此，客戶經(jīng)理要多與卷煙零售戶溝通交流，揣摩其思想，了解其心理，有的放矢地做好他們的思想工作，向他們指明營(yíng)銷(xiāo)思路，積極打贏年末卷煙營(yíng)銷(xiāo)攻堅(jiān)戰(zhàn)，助力行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展！

　　二、市場(chǎng)研判，重心前移。

　　客戶經(jīng)理李啟明：我認(rèn)為一個(gè)客戶經(jīng)理要想搞好年末卷煙營(yíng)銷(xiāo)，必須加強(qiáng)市場(chǎng)研判，做到重心前移。加強(qiáng)市場(chǎng)研判，就是要求客戶經(jīng)理要付下身子走市場(chǎng)，要面對(duì)面和客戶交流，全面了解片區(qū)客戶在年末的心態(tài)。盡管年末是一年中卷煙消費(fèi)需求最旺的時(shí)候，是一年卷煙銷(xiāo)售“黃金期”，但是容不得半點(diǎn)馬虎和懈怠。正如前所述，今年年末更加特殊，客戶經(jīng)理照搬過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，坐在辦公室遙控指揮，想當(dāng)然營(yíng)銷(xiāo)是絕對(duì)不行的。只有通過(guò)走村串戶，認(rèn)真觀看，細(xì)心交流，耐心傾聽(tīng)，才能把握市場(chǎng)真實(shí)狀態(tài)，才能真正地看出市場(chǎng)的不同。客戶經(jīng)理在開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，要做到重心前移，也就是多跑零售前沿，多與偏僻地區(qū)零售戶接觸，多給薄弱零售戶以指導(dǎo)。要真正地把市場(chǎng)調(diào)研工作做實(shí)做細(xì)，就是要讓客戶感受到我們處處在關(guān)心他們，時(shí)時(shí)尊重他們，讓他們覺(jué)得有面子，有信心。那種高高在上，指手畫(huà)腳，動(dòng)不動(dòng)就訓(xùn)斥、憤怒的客戶經(jīng)理是得不到客戶尊重的，更談不上客戶會(huì)喜歡、信賴和支持。

　　客戶經(jīng)理要做好市場(chǎng)研判，要對(duì)市場(chǎng)真實(shí)狀況做到了如指掌，要有針對(duì)性地做好零售戶的進(jìn)購(gòu)指導(dǎo)，加大需求評(píng)估，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。既要指導(dǎo)零售戶科學(xué)安排進(jìn)購(gòu)，確保合理庫(kù)存量，又要提醒零售戶要貼近需求實(shí)際，確保特色，杜絕盲目跟風(fēng)，防止隨意隨便。同時(shí)年末卷煙經(jīng)營(yíng)要提高警惕，切實(shí)防范騙子、小偷。另外要敦促零售戶年末卷煙經(jīng)營(yíng)要做到遵紀(jì)守法，自覺(jué)自律，堅(jiān)決拒絕網(wǎng)購(gòu)、回購(gòu)、參與真煙非法流通活動(dòng)等行為。要指導(dǎo)好自律小組建設(shè)，加強(qiáng)零售戶之間相互監(jiān)督、相互交流、相互幫助，更好推進(jìn)卷煙經(jīng)營(yíng)。

　　三、品牌營(yíng)銷(xiāo)，貼近需求。

　　客戶經(jīng)理王敬忠：我認(rèn)為要想做好年末卷煙營(yíng)銷(xiāo)，那么必須牢牢抓住品牌這一抓手，開(kāi)展科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)然開(kāi)展品牌營(yíng)銷(xiāo)要貼近需求，否則有可能枉費(fèi)心思，費(fèi)力不討好。當(dāng)前各中煙公司為了響應(yīng)中煙煙草公司提出的“三品”戰(zhàn)略，大力振興民族品牌，按照“增品種、提品質(zhì)、創(chuàng)品牌”和“品牌要做大、規(guī)格要做精、價(jià)格要上揚(yáng)”的要求，加強(qiáng)品牌進(jìn)退管理，推動(dòng)中式卷煙知名品牌規(guī)模擴(kuò)張、質(zhì)量提高和價(jià)值提升，促進(jìn)卷煙產(chǎn)品優(yōu)化升級(jí)；同時(shí)要持之以恒抓精益管理，抓降本增效，抓技術(shù)改造等要求，加大品牌研發(fā)力度，不斷推陳出新。卷煙品牌琳瑯滿目，豐富多樣。但是每個(gè)地區(qū)卷煙消費(fèi)有一定的區(qū)域傾向性和一定的文化特色，消費(fèi)者既有多元化需求也有選擇性要求。為此客戶經(jīng)理要做好心中有數(shù)，做到靈活施策，不可千篇一律要求。要精選那些暢銷(xiāo)的、時(shí)尚健康的品牌作為培育主體，指導(dǎo)零售戶加大培育力度。對(duì)于一些新新品牌既不能盲目擴(kuò)大化，也不能過(guò)于膽小甚微。要指導(dǎo)零售戶善于察言觀色，善于揣摩客戶心理，合理把握時(shí)機(jī)加大新品推介。尤其要注意的是不能簡(jiǎn)單參照去年年末品牌種類(lèi)作為今年的主銷(xiāo)品，否則可能步入誤區(qū)。要幫助卷煙銷(xiāo)售業(yè)績(jī)較差的、相對(duì)薄弱的找原因，思對(duì)策；要指導(dǎo)新手零售戶加大營(yíng)銷(xiāo)宣傳力度，擴(kuò)大自身影響力，從而盡快更好地產(chǎn)生輻射力。一切以貼近需求為出發(fā)點(diǎn)，為滿足需求為最終目標(biāo)，這樣營(yíng)銷(xiāo)工作才是有效的，也才會(huì)產(chǎn)生連鎖反應(yīng)。

　　四、創(chuàng)新手段，優(yōu)化服務(wù)。

　　客戶經(jīng)理姜大芬：前面幾位同行結(jié)合自身實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和思考，對(duì)年末卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作發(fā)表了很好的建議，受益匪淺。借此機(jī)會(huì)我再補(bǔ)充一點(diǎn)，那就是要?jiǎng)?chuàng)新手段，優(yōu)化服務(wù)。其實(shí)要想做好卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作，必須重視手段新穎化，服務(wù)優(yōu)質(zhì)化。應(yīng)該說(shuō)許多客戶經(jīng)理都能認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，但很難落到實(shí)際行動(dòng)中。一些客戶經(jīng)理甚至錯(cuò)誤地認(rèn)為，年末卷煙需求量大，消費(fèi)市場(chǎng)旺，零售戶賺錢(qián)多，應(yīng)該主動(dòng)和客戶經(jīng)理溝通。于是有的客戶經(jīng)理“擺官腔，說(shuō)官調(diào)”，高高在上，對(duì)客戶滿眼不在乎；有的客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)宣傳老一套，缺乏新意，難以吸引零售戶，這都是年末營(yíng)銷(xiāo)之大忌。客戶經(jīng)理精心研究，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。可嘗試教會(huì)客戶借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開(kāi)展帶貨直播，通過(guò)熱銷(xiāo)商品帶動(dòng)人氣，促進(jìn)卷煙銷(xiāo)售。另外要對(duì)不同客戶量體裁衣，積極打造私人訂制服務(wù)，滿足不同個(gè)性客戶需求。如對(duì)優(yōu)質(zhì)大戶的適當(dāng)加壓，讓他們做的更好；對(duì)普通戶的實(shí)施有效刺激，提升卷煙銷(xiāo)售興趣；對(duì)薄弱的對(duì)點(diǎn)幫扶，讓他們知不足進(jìn)而努力挖潛增效；對(duì)新手戶的精心指導(dǎo)，讓他們盡快熟知卷煙銷(xiāo)售知識(shí)，積累智慧和技巧，提升技能。要合理開(kāi)展片區(qū)零售戶經(jīng)驗(yàn)交流活動(dòng)，促進(jìn)他們相互學(xué)習(xí)，相互交流。要真心實(shí)意為客戶提供力所能及的幫助，年末在品牌調(diào)整，供應(yīng)數(shù)量、安全防范等方面為片區(qū)零售戶提供大力支持，從而推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)高質(zhì)量發(fā)展！

　　結(jié)語(yǔ)：總之年末工作忙、事務(wù)多，但是又是卷煙銷(xiāo)售最佳期，客戶經(jīng)理要克服困難，緊抓有利時(shí)機(jī)，切實(shí)抓好卷煙營(yíng)銷(xiāo)，不斷促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)新發(fā)展，提升零售戶積極性和主動(dòng)性，推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。