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湖北武漢黃陂區(qū)局:“寒冬”見真情 “逆風”亦飛翔

2021年01月04日 來源:我的煙草公眾號 作者:喻維文、丁磊、汪婷、雷萍蘭
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  “寒冬”見真情  

  “逆風”亦飛翔

  湖北武漢黃陂區(qū)局后疫情階段品牌培育工作側(cè)記

  2020年,一場突如其來的新冠肺炎疫情,給武漢這座城市籠罩上一層厚厚的“陰霾”。傳統(tǒng)卷煙品牌培育活動開展受限,零售客戶經(jīng)營更是遭遇前所未有的“寒冬”。

  后疫情階段如何攜手客戶做好品牌培育工作,已然成為煙草行業(yè)的新命題。

  深挖特色市場,實現(xiàn)多元培育

  笑容燦爛的客戶杜詠花

  零售客戶杜詠花,是位于武漢黃陂“木蘭天池”景區(qū)的一名普通零售客戶。多年來她的生意一直不溫不火,疫情之下更是艱難維系。借此次品牌培育契機,客戶經(jīng)理劉友軍在與其充分溝通、了解現(xiàn)狀后,幫助她分析自身經(jīng)營存在的不足,針對性提出“擴面增銷”的建議,并主動協(xié)助杜詠花通過景區(qū)服務臺游客登記信息,收集分析消費群、研判消費偏好,在立足常規(guī)品規(guī)培育的基礎上,加大短、細、中、爆特色品規(guī)的宣傳力度。同時,為客戶申請了終端強化“2050”活動名額,通過條、盒煙模組合陳列,增加煙區(qū)陳列面積,有效吸引了游客的“眼球”。從增加品牌寬度著手,客戶的檔位也由原來的6檔提升到了9檔,在琳瑯滿目的貨柜面前,客戶杜詠花的笑容顯得尤為燦爛。

  借助終端數(shù)據(jù),實現(xiàn)精準培育

  零售戶占強與鑫浩翔超市門頭照

  鑫浩翔超市位于盤龍城佳海工業(yè)園內(nèi),是一家以經(jīng)營煙酒副食為主的食雜店。作為一名云POS客戶,老板占強一直與煙草保持著良好的協(xié)作關系。但是今年突如其來的新冠疫情讓外來人員急劇減少,占老板的卷煙銷售出現(xiàn)了斷崖式的下降,甚至萌生了店鋪轉(zhuǎn)讓的想法。鑒于這種情況,客戶經(jīng)理李波果斷上門,以云POS系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析為突破點,指導占老板運用云POS系統(tǒng)會員信息和消費記錄,深入分析消費會員的消費品牌、結(jié)構(gòu)以及新品接受程度,實現(xiàn)了對卷煙品牌的精準培育。

  零售戶占強熟練應用終端

  在逐步擴展消費會員數(shù)量的基礎上,占老板建立了消費會員微信群,定期推送重點推薦品規(guī)的“產(chǎn)品信息”宣傳海報,發(fā)布新品和緊俏卷煙的到貨信息,采取會員積分、贈品、送貨上門等形式,有效提升了消費者的粘性。經(jīng)過共同努力,鑫浩翔超市的經(jīng)營也有了明顯起色。占老板自豪的說:“精準培育始于終端,現(xiàn)在我店內(nèi)消費會員已經(jīng)近百人了!”

  依托一組一品,實現(xiàn)定向培育

  零售戶方濤細心整理陳列

  思濤煙酒商行的老板方濤是一個退伍軍人,為人開朗熱情,是前川·釣臺道誠信互助小組的組長。說到品牌培育,他頗有心得。方濤說:“陳列能影響消費者的心情,統(tǒng)一的陳列模式更能形成視覺沖擊。目前我們小組在客戶經(jīng)理的指導下開展了‘一組一品’的探索,形成統(tǒng)一的陳列風格,在統(tǒng)一品牌培育的基礎上,又根據(jù)消費群體的不同,打造以高端、中端、新品為主的單店特色品規(guī)。同時通過贈送小禮品,免費試吸等方式,讓消費者‘零距離’接觸品牌,產(chǎn)生口碑傳播效應,這樣就能順利打開銷路。”事實證明,通過這種定向培育的模式,銷量得到了明顯改善。

  形式多樣的品牌培育活動

  以上事例在品牌培育的浩瀚大海中僅僅只是滄海一粟,正是有著這群默默無聞的耕耘者,黃陂區(qū)局品牌培育工作在這場“寒冬”中實現(xiàn)了逆風飛翔。

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