煙草在線專稿　　沒有北方三四更雪吹襲一夜的風景，南方寒冬的到來也還是令人措手不及。周末閑時，約伴上街，打算為自己添置些抵御寒冷的衣裳。男生買東西講求快速，果斷，但有一條圍巾卻讓我思忖良多。

　　“帥哥，天氣這么冷，買條圍巾吧。”距離還挺遠，老板就招呼了起來。那是一家專門賣圍巾的店鋪，精致簡潔，擺出來的圍巾不多，但包含了各個價位。

　　“哎，不不不，我一男生戴啥圍巾啊。”對一枚鋼鐵直男來說，圍巾是不可能戴的，敷衍應聲便加快腳步要迅速離開，但老板的下一句話卻捆住了我的雙腳。

　　“你不戴，你媽媽戴啊。”對啊，今年是我參加工作的第一年，領了薪水本想請爸媽吃頓飯，但他們覺得去下館子太貴，總對我說，錢你留著自己花，先管好你自己再說。如今老板的一句話給我以啟發，表達自己的心意，除了吃飯，買條圍巾送給爸媽也許更能承載自己的心思。

　　我走進圍巾鋪，老板便向我推薦自己比較得意的一條圍巾。“這條150，算比較實惠的了。”來逛街怎能少得了砍價大戰，我給他來了一記攔胸砍“100塊”，老板貌似急了“你這生意我沒法做了，我給的已經是實價了，給爸媽買條圍巾不差錢的呀。”哼哼，我使出慣用招數，轉身欲走。“要不這樣，你加5塊錢，我送你一頂帽子。”老板又拉著我去看一頂標價40元的帽子，關鍵我看了一下，這帽子的質量還算不錯，心想，5塊錢買這頂帽子我是賺到了。

　　故事的結尾是，回家的路上，我的手里多了一條圍巾和一頂帽子，這并不在我逛街的預算里。我想了一路，后來發現這老板是位“老司機”，跟我打了一場消費心理戰。

　　心理賬戶留腳步。關于心理賬戶，專家是這么說的，人們會把在現實中客觀等價的支出或收益在心理上劃分到不同的賬戶中。通俗地說就是大家花錢有很多目的，不同的目的，大家愿意花錢的數量不同。我自己本來不會戴圍巾，但老板引導我將買圍巾當成表達自己對媽媽心意的事兒，將我支出的生活賬戶轉化為情感賬戶。咱賣煙也是這個理兒，顧客要是買煙給自己抽，花的是生活賬戶的錢，顧客自己舍不得買貴的煙。此時，咱們要做的就是把生活賬戶轉換成情感賬戶，在顧客選煙的時候跟他說“來包大龍啊，出去給朋友發煙有面子啵。”這樣，把顧客要買給自己吸的煙說成給朋友發的煙，顧客就會更傾向于買真龍（海韻）了。就像腦白金的廣告是“孝敬爸媽，腦白金”，咱也可以說“發朋友，買大龍。”

　　比例偏見下決心。還是上面那位顧客，他覺得給朋友發真龍（海韻）確實比較有面子，但感覺50元一包還是有點小貴，于是問咱老板能不能便宜一點，他想要一條。咱們知道，低價賣煙是行業禁忌，低價是不可能低價的了，但“送你一聽紅牛”可以有。可是顧客覺得，一條大龍500元，一聽紅牛才6元，內心毫無波瀾。這時候，咱就得說說比例偏見了，大家買東西的時候心里有個小算盤，不喜歡算數值，喜歡算比例。比如同樣是降價10元，如果賣100元的圍巾標示打9折，20元的打5折，大黃蜂就會覺得打5折，力度更大更劃算，但其實都是省10元。所以買煙的時候，大黃蜂覺得6塊錢相對于500塊來說是九牛一毛，自然覺得不怎么劃算。但咱們老板可以這樣說“加1塊錢，送你1聽紅牛。”1聽紅牛6塊錢，現在1塊錢就可以買到了，艾瑪，感覺自己賺到了，心里美滋滋，自然會爽快地買下那條大龍。

　　一條圍巾給了我一個消費心理學的啟示，啟示還可以運用到卷煙零售中，這條圍巾的價值遠超過圍巾本身。