煙草在線專稿　　身在異鄉時才真正體會到王維“獨在異鄉為異客，每逢佳節倍思親”的愁緒，回家的心迫切得厲害，于是在城里探尋特色年貨，將異地的想念帶回家。廣西壯族自治區崇左市龍州縣的桄榔粉和砧板名聲在外，異鄉歸客，桄榔粉是年貨標配，帶上砧板才說明你來過這座城。在這里購買年貨，令人贊嘆的不僅有這些特產的價值積淀，更有小店老板的經營智慧。

　　價格錨點引傾心。桄榔粉根據顏色、形狀、品質進行不同標價，老板會將店里熱賣的桄榔粉推薦給顧客。被推薦的桄榔粉價格偏中上，老板總說他的報價是實價，不接受砍價，如果你覺得太貴，他會將另一個更高價位的桄榔粉推薦給你，走近一看你就會抱怨“扯什么犢子，這種不就是包裝騷氣一點嗎？還不如剛剛看的那包。”通過比較你就會發現，剛開始看的那種桄榔粉性價比更高一些。殊不知，更貴的那包桄榔粉是用來對比的，而不是拿來賣的，這就是價格錨點。

　　損失規避增信心。損失規避簡單地說，就是比起擁有，大家更害怕失去。提到龍州，人們首先想到的會是砧板，龍州砧板作為龍州的名片，有著悠久的歷史積淀，專門來到龍州買砧板的人絡繹不絕。但市場做大后，魚目混珠之事屢見不鮮。買到假砧板是顧客最為害怕之事，經濟損失是小事兒，買去送朋友，砸了龍州砧板的牌子那才是真正的損失。顧客會了解各種挑選砧板的方法，老板也有妙招規避顧客的損失，像是無理由退換貨、包郵、質量驗證等，以贏取顧客的信任，規避他們所擔心的因冒牌和質量問題帶來的損失。

　　沉沒成本喚癡心。人們在做決定的時候，總會惦記付出了多少，這些付出的，不可收回的東西就叫沉沒成本，比如定金。歲末年關正是年貨采購火爆的時候，龍州砧板、沙糕、桄榔粉常常供不應求，但為留住顧客，老板們會讓顧客先交定金，根據沉沒成本的思路，付出越多就越不想放手，顧客交了定金就相當于把貨品賣了出去，并且退貨的概率會大大降低。

　　香煙文化使得卷煙成為一種特殊的年貨，從零售客戶的角度看，卷煙零售也可以運用消費心理學知識推進卷煙經營。在價格錨點上，卷煙的價格、類目多達上百中，根據不同的消費者類型設置相應的價格錨點策略將對品牌培育、結構提升大有益處。從損失規避上說，卷煙消費者最怕的也是買到假煙，因此贏得顧客的信任實屬必要，有先見之明的零售戶會將卷煙經營做得更加專業化和規范化，例如增加卷煙品類、整店打造、參加品牌培育活動等，這些都是卷煙零售專業化和規范化的體現，可提高卷煙零售的權威性以贏得顧客的信任。緊俏卷煙可作為沉沒成本的切入點，預付定金購買緊俏卷煙是吸引顧客，留住顧客的有效辦法，但常有零售戶抱怨，買煙付定金的消費者實為少數。沉沒成本的最終目的是留住顧客，在社交網絡架起的信息社會下，給沉沒成本做一個適當的延伸，將顧客拉到一個微信群組，以作到貨提醒、卷煙零售活動宣傳之用，這也不失為一妙招。