煙草在線專稿　　幫助客戶理財(cái)是客戶經(jīng)理的十大職能之一，也是密切客我關(guān)系、增強(qiáng)客戶盈利能力的重要舉措。開展客戶拜訪時(shí)，客戶經(jīng)理要填寫《客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)表》，對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的理財(cái)指導(dǎo)。那么在理財(cái)過程中，應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié)呢？

　　一、細(xì)致分析，探究變化。在填寫理財(cái)數(shù)據(jù)過程中，客戶經(jīng)理應(yīng)該幫助客戶細(xì)致分析商店的經(jīng)營(yíng)狀況，如1月至12月份卷煙銷量、經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、重點(diǎn)品牌比重、卷煙規(guī)格數(shù)的變化情況以及產(chǎn)生變化的重要原因。通過指導(dǎo)客戶分析各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，讓客戶清晰看到一年中不同時(shí)間段卷煙經(jīng)營(yíng)情況的變化，把握自身經(jīng)營(yíng)區(qū)域卷煙銷售淡旺季呈現(xiàn)出的不同特點(diǎn)，從而養(yǎng)成關(guān)注經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、關(guān)注市場(chǎng)變化、關(guān)注消費(fèi)者需求的好習(xí)慣。

　　二、相互比對(duì)，尋找差距。在開展客戶理財(cái)過程中，一個(gè)不可缺少的細(xì)節(jié)是對(duì)同一區(qū)域、同一經(jīng)營(yíng)環(huán)境和相同業(yè)態(tài)類型的客戶之間經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行比對(duì)。客戶經(jīng)理可以借助這種方法，讓客戶明確到同樣經(jīng)營(yíng)條件下，自身卷煙經(jīng)營(yíng)銷量、結(jié)構(gòu)、利潤(rùn)同其他客戶相比存在的優(yōu)勢(shì)和不足，進(jìn)而聽取客戶經(jīng)理的意見建議，進(jìn)一步發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，改進(jìn)不足，促進(jìn)卷煙經(jīng)營(yíng)水平的不斷提升。

　　三、保存資料，制定計(jì)劃。客戶經(jīng)理在年終客戶理財(cái)中要提醒客戶保存好年度《客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)表》，引導(dǎo)客戶將歷史經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)作為新一年卷煙經(jīng)營(yíng)的重要參考內(nèi)容，并通過參考?xì)v史銷售情況，把握不同時(shí)間段卷煙消費(fèi)需求和貨源特點(diǎn)，以此有針對(duì)性的制定卷煙購(gòu)進(jìn)、銷售及資金運(yùn)用計(jì)劃，不斷提升卷煙經(jīng)營(yíng)能力。

　　四、給予鼓勵(lì)，激發(fā)動(dòng)力。鼓勵(lì)是對(duì)他人最大的認(rèn)同，在開展客戶理財(cái)過程中，客戶經(jīng)理在對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)中的不足加以指導(dǎo)和建議的同時(shí)，更重要的是給予客戶經(jīng)營(yíng)鼓勵(lì)。客戶拜訪過程中，我們的一句“呦，XX老板！您今年的卷煙結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)比對(duì)比去年可高出了不少啊，您這經(jīng)營(yíng)能力可是值得其他客戶學(xué)習(xí)呢，再接再厲啊！”，不僅能讓客戶體會(huì)到成功喜悅，更能帶給他們更大的經(jīng)營(yíng)動(dòng)力。

　　要想做好客戶理財(cái)工作，增加客戶卷煙經(jīng)營(yíng)收益，建立良好客我伙伴關(guān)系，以上幾點(diǎn)是客戶經(jīng)理必須注意的，在我們的客戶服務(wù)工作中，還需進(jìn)一步用心去思考，去實(shí)踐，去解決客戶面臨的各類問題，真正做好客戶的“經(jīng)理人”。

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