煙草在線專稿　　　　

　　【核心觀點】

　　21世紀，是網(wǎng)絡(luò)暢通無阻的時代，無論任何商品，只有你想不到的，沒有你買不到的，幾乎所有商品都可以在網(wǎng)絡(luò)上購買。當然，也包括卷煙。

　　如今在新商盟網(wǎng)上訂貨平臺系統(tǒng)中的卷煙品牌培育，也可以嘗試著被AISAS的培育模式引導。那就是從品牌包裝吸引受眾注意Attention，激發(fā)受眾關(guān)注的興趣Interest，然后受眾開始搜索相關(guān)信息Search，隨著信息的積累，提高對產(chǎn)品的信心，開始參與行動或者購買行動Action，最后share（分享）產(chǎn)品的消費體驗，形成口碑傳播。　

　　首先客戶經(jīng)理可以通過卷煙品牌的精美宣傳單引起零售客戶注意，接下來展示真實卷煙，引起零售客戶的興趣，然后拿出卷煙敬請零售客戶品吸，讓產(chǎn)品吸引零售客戶的注意，給零售客戶一個親自感受產(chǎn)品的機會，同時，煙草公司選擇部分接受度較高，有固定消費群體的經(jīng)營戶成為定點投放客戶，采取單戶單次限量供應的方法，激發(fā)并帶動周圍經(jīng)營戶的好奇、想進進一步探詢的欲望，借助新商盟網(wǎng)絡(luò)平臺的搜索和推廣宣傳，以點帶面進行不斷進行產(chǎn)品介紹，不僅能讓零售客戶感受到卷煙商品的外觀，同時還能借助網(wǎng)絡(luò)媒體的引導力量，激發(fā)出零售客戶潛意識的內(nèi)在需求，讓零售客戶產(chǎn)生好奇心，從而左右零售客戶的購買決策，直至影響零售客戶做出購買行動。

　　在資迅傳播日趨發(fā)達的時代，客戶經(jīng)理需要更多的引導客戶如何認識新品牌。在拜訪客戶過程中，借助AISAS方法吸引零售客戶的注意力，釋放零售客戶潛意識的內(nèi)在需求，將零售客戶對商品的需求從“需要”上升到“想要”。卷煙的質(zhì)量、價格、促銷等，這些都是屬于較為“理性”層面的需求，而AISAS方法則能營造出一種“感性”層面的需求?！袄硇浴睂用娴男枨蟾鞣礁偁幷呖梢詮椭?#xff0c;商品質(zhì)量更高、價格更低、促銷更有力度，而“感性”層面的需求競爭對手則很難復制！通過AISAS方法能贏得更多零售客戶以及消費者的認同，從而推動品牌培育。

　　【典型場景】

　　情景一：這是一家銷售煙酒、副食品的食雜店?？蛻艚?jīng)理小王向零售客戶介紹：“李老板，你好！這是煙草公司新上市的嬌子（硬功夫7），批發(fā)價270元一條，零售價賣30元一包。你開一條來試下嘛?！绷闶劭蛻粢宦犝f又是新品牌的嬌子，無奈的搖了搖頭說：“唉呀，你們的嬌子咋個天到黑都在換包裝哦，還賣那么貴一包！”很顯然，他對新上市的功夫嬌子不感興趣，沒有購買的欲望。

　　情景二：這是位于高檔酒店附近的一家銷售煙酒的專賣店。客戶經(jīng)理小李向零售客戶介紹：“劉老板，生意好哦！這是川渝公司新上市的新品嬌子（硬功夫7）的宣傳單。”接下來拿出一包嬌子（硬功夫7），利用功夫嬌子生動傳神的包裝引起客戶的注意和興趣，然后敬請零售客戶品吸，讓零售客戶對功夫嬌子的內(nèi)在品質(zhì)有更進一步的了解，最后不斷通過產(chǎn)品賣點介紹（一來它的毛利率很高，能給經(jīng)營戶帶來相對其他同價卷煙品牌更大的銷售利潤；二是功夫嬌子系列包裝簡潔明快，精致考究，具有“看一眼就能記住”的神奇功夫。功夫嬌子7毫克還原大熊貓自然本色，細節(jié)處理追求極致，畫貓點睛纖毫畢現(xiàn)，代表了行業(yè)里不可復制的領(lǐng)先水平。更能吸引更多消費者的眼球，從而帶動銷售；三是沐川市場只有五家像您這樣的煙酒專賣店才能定點銷售功夫嬌子，其他經(jīng)營戶想定還定不到呢！劉老板聽小李這么一說，馬上放下手里的活，專心致志的聽客戶經(jīng)理小李的介紹，一邊還認真的了解嬌子（硬功夫7）的宣傳單?！芭?#xff0c;這嬌子（硬功夫7）的包裝還真是好看，比以往的嬌子包裝好多了，賣好多錢一條呢，我訂一條來試試！”客戶經(jīng)理小李，不失時機的點開經(jīng)營戶的電腦，在新商盟網(wǎng)上訂貨平臺里幫經(jīng)營戶點出了嬌子（硬功夫7）的信息，然后現(xiàn)場訂購了一條。經(jīng)營戶對煙草公司的貨源信息方便快捷非常滿意，他還在QQ里向其他朋友介紹嬌子（硬功夫7），并為自己先得到而沾沾自喜。

　　【案例點評】

　　情景一它只告訴了零售客戶這煙換了新包裝，價位是多少，但這消費者并不感興趣，它并沒有提供給零售客戶一個充足的購買理由。相反，情景二則用AISAS方法，讓零售客戶全方位的感受和了解嬌子（硬功夫7）的優(yōu)點，這給了零售客戶一個充足的購買理由，并產(chǎn)生了深厚的興趣，知道如何在網(wǎng)絡(luò)里進行搜索和訂貨。煙草公司通過對經(jīng)營戶進行定點限量投放的營銷策略，讓經(jīng)營戶有獨家經(jīng)營的榮譽感和自豪感，從而改變了以前那種傳統(tǒng)的營銷模式，更直觀的激發(fā)了經(jīng)營戶想要訂購的愿望，并通過口碑傳播讓更多的消費者認識到嬌子功夫系列，從而達到品牌培育的目的。

　　【工具辦法】

　　AISAS方法是由美國廣告學家E.S.劉易斯提出的AIDMA法則演變而來的，那就是從品牌包裝吸引受眾注意Attention，激發(fā)受眾關(guān)注的興趣Interest，然后受眾開始搜索相關(guān)信息Search，隨著信息的積累，提高對產(chǎn)品的信心，開始參與行動或者購買行動Action，最后share（分享）產(chǎn)品的消費體驗，形成口碑傳播。