煙草在線轉(zhuǎn)自新煙草

　　在寧夏卷煙市場(chǎng)，零售商戶們津津樂道的話題之一就是卷煙毛利率。每一位零售商戶都會(huì)在資料袋中找到卷煙毛利率分析的示意圖，看著兩條顏色各異的曲線，商戶們就會(huì)清楚地知道當(dāng)月的銷量如何，毛利有多少，較去年同期相比有了怎樣的變化。

??? 從全區(qū)卷煙銷售情況來看，在2007年到2010年的四年里，全區(qū)每家卷煙零售商戶月均毛利從1332元增加到1697元，年均增長(zhǎng)高達(dá)8.4%。2011年1～8月，每戶月均毛利2153元，同比增長(zhǎng)15.7%。而毛利率持續(xù)維持在11%以上、接近12%的較高水平。

??? 貨源與價(jià)格一起監(jiān)管

??? 作為影響零售商戶毛利率水平的一個(gè)重要因素，貨源投放節(jié)奏的快慢起到關(guān)鍵作用。

??? 早在2005年前，寧夏全區(qū)卷煙市場(chǎng)存在不規(guī)范的現(xiàn)象，貨源供應(yīng)與市場(chǎng)真實(shí)需求并不完全相符，零售商戶中以量求利、低價(jià)傾銷的情況并不少見。低價(jià)傾銷帶來的直接后果就是卷煙經(jīng)營(yíng)的獲利空間大幅減少，中小零售商戶在惡性競(jìng)爭(zhēng)中處于無利可圖的尷尬困境。

??? 為杜絕卷煙市場(chǎng)中的不規(guī)范現(xiàn)象，寧夏區(qū)煙草公司開展了廣泛的市場(chǎng)調(diào)研工作，獲取真實(shí)需求信息，并根據(jù)《寧夏煙草系統(tǒng)卷煙貨源供應(yīng)管理辦法》的要求合理調(diào)控卷煙貨源，適當(dāng)縮減全區(qū)卷煙供應(yīng)量，達(dá)到穩(wěn)定價(jià)格、規(guī)范市場(chǎng)的目的。貨源調(diào)控不僅是要讓卷煙投放規(guī)模重新回歸市場(chǎng)需求的真實(shí)水平，也要讓零售商戶意識(shí)到卷煙是一種稀缺資源，經(jīng)營(yíng)卷煙要養(yǎng)成明碼標(biāo)價(jià)的銷售習(xí)慣。在此后3年多的時(shí)間里，隨著卷煙貨源調(diào)控措施的持續(xù)深入，市場(chǎng)上的卷煙供銷逐漸實(shí)現(xiàn)了“稍緊平衡”的理想狀態(tài)。零售商戶意識(shí)到卷煙資源的稀缺性后，低價(jià)傾銷的現(xiàn)象也隨之減少，卷煙生意逐漸有了起色。

??? 就卷煙市場(chǎng)而言，貨源調(diào)控的手段在一定程度上緩解了零售商戶的生存難題，但要想在卷煙經(jīng)營(yíng)中盈利，零售指導(dǎo)價(jià)格能否執(zhí)行到位同樣至關(guān)重要。在調(diào)控貨源的同時(shí)，寧夏區(qū)煙草公司于2006年出臺(tái)了《寧夏區(qū)卷煙零售明碼標(biāo)價(jià)暫行辦法》，明確規(guī)定全區(qū)所有持證卷煙零售經(jīng)營(yíng)者必須擺放統(tǒng)一印制的價(jià)格標(biāo)簽，實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)和明碼實(shí)價(jià)，禁止價(jià)格欺詐和低價(jià)傾銷行為。為增強(qiáng)明碼標(biāo)價(jià)的管理效果，寧夏煙草在全區(qū)零售商戶中組織了一支重要的“編外”力量——卷煙零售商戶自律小組，發(fā)揮零售商戶的“監(jiān)督員”與“情報(bào)員”作用。

??? 以銀川市為例，全市卷煙零售商戶劃分為275個(gè)自律小組，由威信高、自律意識(shí)強(qiáng)、責(zé)任心強(qiáng)的商戶擔(dān)任組長(zhǎng)，各組長(zhǎng)對(duì)小組成員進(jìn)行走訪，解答成員存在的各種疑問，規(guī)范各商戶的日常經(jīng)營(yíng)行為。同時(shí)，利用基層市場(chǎng)輻射面廣、信息渠道多的優(yōu)勢(shì)，各小組在發(fā)現(xiàn)問題時(shí)及時(shí)向市場(chǎng)監(jiān)管員反饋信息，主動(dòng)配合市場(chǎng)監(jiān)管員篩選、分析信息線索并跟進(jìn)勘察，對(duì)維護(hù)全市商戶盈利水平、確保卷煙零售指導(dǎo)價(jià)格執(zhí)行到位起到了重要作用。

??? 伴隨著貨源調(diào)控與明碼標(biāo)價(jià)舉措的深入，零售商戶的合理利益得到了有效維護(hù)，激發(fā)了商戶自我發(fā)展的動(dòng)力，以往“賺不到、賺得少、難持續(xù)”等突出問題得到解決。

??? 凈化市場(chǎng)促合理布局

??? 隨著廣大商戶盈利水平的漸漸提升，寧夏區(qū)煙草公司意識(shí)到規(guī)范有序、公平誠(chéng)信的市場(chǎng)環(huán)境是零售商戶生存、發(fā)展的平臺(tái)。要維護(hù)商戶的卷煙毛利水平，還需要專賣部門的大力支持，營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境。

??? 占全區(qū)卷煙銷量比重達(dá)39%的銀川市場(chǎng)頗具代表性。在近兩年時(shí)間里，隨著市場(chǎng)秩序的普遍好轉(zhuǎn)，以部分非法“名煙名酒店”為代表的無證經(jīng)營(yíng)、販?zhǔn)奂贌煹冗`法經(jīng)營(yíng)活動(dòng)則日漸凸顯，逐漸形成了具備販假、售假供應(yīng)鏈的地下網(wǎng)絡(luò)組織。他們打著承辦婚宴團(tuán)購(gòu)、免費(fèi)送貨上門等招牌，頻繁出售假煙假酒，對(duì)廣大卷煙零售商戶守法經(jīng)營(yíng)造成不小沖擊。銀川市煙草公司今年年初一份調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2010年全市共有“名煙名酒店”134戶，其中持證戶44戶，無證戶為90戶，如此之多的無證經(jīng)營(yíng)戶搶占了守法商戶的合理收益。

??? 針對(duì)非法“名煙名酒店”的特點(diǎn)，銀川市煙草專賣局通過行政處罰、日常監(jiān)管、聯(lián)合執(zhí)法、貨源封堵、證件管理、輿論宣傳等多項(xiàng)措施，對(duì)非法“名煙名酒店”形成合圍，迫使其喪失生存空間。打擊無證戶的同時(shí)，還通過修改制度大幅提升持證戶違規(guī)的成本。如修改《卷煙市場(chǎng)基礎(chǔ)工作管理辦法》，依法將持證戶非法渠道進(jìn)貨停業(yè)整頓時(shí)限由15日延長(zhǎng)至30日，無證銷售卷煙50條以上的，經(jīng)營(yíng)非法卷煙的，一經(jīng)查獲，停業(yè)整頓時(shí)限由30日延長(zhǎng)至90日，并實(shí)施高強(qiáng)度、高密度的市場(chǎng)檢查。這一系列舉措的實(shí)施，使過去“偷偷摸摸犯小錯(cuò)”的持證戶感覺到違法經(jīng)營(yíng)成本高、不劃算的現(xiàn)實(shí)，漸漸打消違法念頭；販?zhǔn)奂俪尚缘摹懊麩熋频辍备〕鏊?#xff0c;為集中取締非法“名煙名酒店”創(chuàng)造了有利條件。

??? 在打擊非法經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，銀川市局科學(xué)規(guī)劃零售布局，確保持證零售商戶的卷煙經(jīng)營(yíng)收益。《銀川市煙草專賣局煙草制品零售店布局規(guī)劃》于2009年出臺(tái)，對(duì)14種情況下的開戶申請(qǐng)條件做出明確規(guī)定，如：在繁華街道申請(qǐng)的，周圍持證零售商戶卷煙平均獲利達(dá)到每月4050元以上；在主要街道申請(qǐng)的，周圍持證零售商戶卷煙平均獲利達(dá)到每月2700元以上；在一般街道申請(qǐng)的，周圍持證零售商戶卷煙平均獲利達(dá)到每月1800元以上；在城鄉(xiāng)結(jié)合部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市申請(qǐng)的，周圍持證零售商戶卷煙平均獲利達(dá)到每月1170元以上……

??? 可以看出，市場(chǎng)環(huán)境的凈化與零售店布局的規(guī)劃，為零售商戶穩(wěn)定提升卷煙收益創(chuàng)造了良好環(huán)境。

??? 品牌培育探獲利新路

??? 品牌是零售商戶獲利的根本。要想讓零售商戶在經(jīng)營(yíng)中持續(xù)、長(zhǎng)久地獲利，開展知名品牌培育工作必不可少。從寧夏卷煙市場(chǎng)來看，作為卷煙純銷區(qū)，全區(qū)卷煙市場(chǎng)開放程度高，上海、云南、湖南三地的知名品牌卷煙特別受到零售商戶與消費(fèi)者的喜愛。以“中華”、“云煙”、“芙蓉王”、“玉溪”、“紅塔山”、“白沙”為代表的知名品牌，成為零售商戶獲取較高卷煙毛利的重要保障。

　　就在煙草行業(yè)確立培育“532”和“461”知名品牌戰(zhàn)略后，寧夏區(qū)煙草公司將培育知名品牌與提升零售商戶毛利水平緊密結(jié)合在一起，確定銀川市煙草公司與吳忠、中衛(wèi)兩家煙草公司共同承擔(dān)課題研究任務(wù)，建立了較為系統(tǒng)、可操作性強(qiáng)的“141”知名品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷培育模式。