煙草在線專稿　　“春節(jié)”黃金月的市場，總展現(xiàn)出商家生意火暴、消費(fèi)者集中購買力強(qiáng)大的局面，伴隨“節(jié)后”的氛圍，商品高峰流通時(shí)段逐漸降溫。從市場的日常拜訪中反應(yīng)出轄區(qū)不同地段不同商家的商品走勢各有千秋。卷煙銷售也不例處，不同地段、不同業(yè)態(tài)、銷售的卷煙數(shù)量和卷煙規(guī)格各有特點(diǎn)。另外，在卷煙銷售中消費(fèi)者依賴的卷煙規(guī)格依然顯現(xiàn)在一些緊缺暢銷品牌之上，如中華、芙蓉王（硬）、云煙（紫）、紅塔山（經(jīng)典）等，需求依然旺盛。不同的是在各個(gè)業(yè)態(tài)中（大、中、小）型卷煙零售客戶的卷煙經(jīng)營需求旺盛、需求平淡、需求偏弱的差異。那么針對當(dāng)前市場的現(xiàn)狀，如何做好春節(jié)后的卷煙銷售呢？

　　一、卷煙庫存做到心中有數(shù)　

　　節(jié)后重點(diǎn)關(guān)注轄區(qū)卷煙庫存，對各業(yè)態(tài)大中小型客戶的卷煙庫存進(jìn)行察看，按照各檔位規(guī)格進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，全面準(zhǔn)確掌握各品牌、各規(guī)格轄區(qū)社會庫存數(shù)量，掌握大中小型各業(yè)態(tài)客戶卷煙庫存數(shù)量及品牌規(guī)格。從而根據(jù)春節(jié)后卷煙市場的特點(diǎn)、貨源的供應(yīng)、消費(fèi)者的需求，指導(dǎo)客戶合理庫存、合理周轉(zhuǎn)資金，達(dá)到卷煙結(jié)構(gòu)的最優(yōu)化、銷量最大化。

　　二、維護(hù)新品快速成長

　　新品“云煙（軟印象）、黃鶴樓（硬大彩）、七匹狼（鴻運(yùn)）、泰山（紅八喜）”七匹狼（宏運(yùn)）、泰山（神秀）首批目標(biāo)選點(diǎn)投放的客戶，在春節(jié)后的市場上展現(xiàn)出照亮自己點(diǎn)燃別人的局面。新品一點(diǎn)帶面目標(biāo)選點(diǎn)投放，使客戶在銷售意識上有所震撼，激發(fā)了卷煙零售客戶之間培育品牌引導(dǎo)市場消費(fèi)的經(jīng)營意識和能力。因此為新品的銷售開通了渠道。俗話說：眾人拾柴火焰高，品牌培育要靠大家做。借此良好的銷售環(huán)境，客戶經(jīng)理一定要作好新品上柜前后的跟蹤服務(wù)不放松，及時(shí)建立新品目標(biāo)消費(fèi)者檔案，根據(jù)消費(fèi)者行為真實(shí)掌握消費(fèi)者吸食偏好、意見及建議，這是實(shí)現(xiàn)新品銷售的又一主線。

　　三、卷煙終端陳列

　　卷煙陳列在卷煙經(jīng)營過程中起著很重要的作用，干凈整潔、科學(xué)合理的擺放，不僅可以給消費(fèi)者帶來舒適美觀的視覺感，無形中還能刺激消費(fèi)者的購買欲望，從而提高卷煙利潤。因此利用卷煙零售終端資源對卷煙品牌進(jìn)行陳列對比法，針對銷售緩慢及滯銷的卷煙規(guī)格，借助客戶終端（貨架、柜臺）設(shè)施資源做好卷煙的陳列出樣，必要時(shí)指導(dǎo)客戶在節(jié)后進(jìn)一步拓展卷煙化貨架陳列面積，其將品牌進(jìn)行陳列對比變換花樣，標(biāo)示出緊俏品牌的替代品，如“利群”的替代品“紅塔山（經(jīng)典150）”、“中華（硬）的替代品“芙蓉王（硬藍(lán)）”等或有爆炸貼等字樣，激發(fā)誘導(dǎo)軟化消費(fèi)者購買行為，這是客戶經(jīng)理在節(jié)后銷售中出手要快的動作之一。

　　四、細(xì)化客戶商定總量

　　通過節(jié)前貨源的供應(yīng)特點(diǎn)及節(jié)后的市場情況，對轄區(qū)業(yè)態(tài)為“商場、超市、煙酒商店、大型食雜店等客戶進(jìn)行細(xì)分，重點(diǎn)拜訪了解掌握市場銷售信息，同時(shí)優(yōu)化線路重點(diǎn)加強(qiáng)拜訪各業(yè)態(tài)偏僻路段具有代表性的中小客戶，通過察看、聆聽、系統(tǒng)數(shù)據(jù)支持，結(jié)合客戶經(jīng)理“135”工作法的實(shí)施，通過分析、計(jì)劃、實(shí)施、評估、改進(jìn)，對“市場、品牌、客戶”真實(shí)掌握，日清日結(jié)日查客戶的訂單滿足率、上柜率、動銷率、再購率，同時(shí)監(jiān)控卷煙零售客戶協(xié)議總量、低檔煙、非低檔煙及新品的執(zhí)行情況，記錄對于需求量大、銷售潛力大且斷貨品牌規(guī)格斷貨面大的卷煙零售客戶，在下月的貨源供應(yīng)中適當(dāng)給于調(diào)整；而在貨源有限的情況下，卷煙經(jīng)營占比小的零售客戶可以在總量上稍緊。只有這樣通過精準(zhǔn)信息、精準(zhǔn)貨源、精準(zhǔn)投放，將有效的卷煙資源利用起來，是我們做好銷售工作的最佳舉措。

　　五、規(guī)范經(jīng)營、安全經(jīng)營

　　春節(jié)后的卷煙銷售市場，要做到對卷煙零售客戶及時(shí)宣傳卷煙經(jīng)營五不準(zhǔn)，杜絕高檔卷煙的市場回流，人情煙的代銷等行為。安全是“福”時(shí)時(shí)不忘講安全，節(jié)后日拜訪的工作中有一客戶將三件卷煙堆放在店鋪一進(jìn)玻璃門窗前，忘記了物的安全，防盜防搶要牢記一絲不茍不放松。做好卷煙的安全工作，是維護(hù)客戶的利益，也是做好卷煙銷售技巧工作內(nèi)容之一。

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