煙草在線轉(zhuǎn)自新煙草

　　“141”知名品牌精準營銷培育模式，即緊密圍繞工、商、零共同培育“532”和“461”全國知名品牌這一共同目標，通過“市場調(diào)研——市場細分——終端營銷——效果評價”四個核心步驟，明確工、商、零在品牌培育過程中的職責和操作程序，通過對接市場的實踐，形成一支商業(yè)、工業(yè)和零售終端相互協(xié)作的品牌培育團隊。

??? 新的品牌培育模式的確定，為開拓高端品牌價值、提升卷煙毛利率水平闖出了一條新路。2010年，銀川市煙草公司與紅塔集團將培育“紅塔山（硬經(jīng)典150）”作為當年探索知名品牌精準營銷的試點。雙方通過開展市場調(diào)研，掌握了“紅塔山（硬經(jīng)典150）”卷煙目標消費群體的構(gòu)成特點和購買偏好，建立了43個消費者檔案，明確了宣傳促銷的方式；通過開展市場細分，確立了核心經(jīng)銷范圍和目標商戶，并與114個目標商戶簽訂了《品牌培育協(xié)議》，明確了各自的目標和職責……通過一段時間的探索與實踐，“紅塔山（硬經(jīng)典150）”卷煙目標商戶上柜率達到100%，再購率達到75.42%，動銷率達到71.06%。2011年前八個月，該品牌在全區(qū)銷量達到233箱，開創(chuàng)了寧夏卷煙市場知名品牌培育與卷煙毛利率增長同步發(fā)展的先河。

??? 2011年，銀川市煙草公司將“芙蓉王（軟金）”作為高端品牌培育的試點，探索形成以“市場預(yù)熱、預(yù)約定制、提升形象、營造口碑”為主要內(nèi)容的高端品牌培育模式，使高端知名品牌在零售環(huán)節(jié)能夠“上得去、動得了、銷得快、獲利高”，越來越多的零售商戶獲得了在高端品牌上毛利的高收益。

??? 服務(wù)終端尋發(fā)展空間

??? 在行業(yè)發(fā)展的大背景下，提升零售商戶的卷煙毛利水平是加強卷煙零售終端建設(shè)的重要目的之一。處在新發(fā)展時期的寧夏煙草，清楚地認識到零售終端建設(shè)對提升卷煙毛利水平所發(fā)揮的重大作用。

??? 從加強零售終端硬件建設(shè)上看，寧夏全區(qū)零售終端標準化陳列貨架、貨柜推廣率已達40%，銀川等重點地市更是達到95%以上。值得一提的是，硬件建設(shè)對全區(qū)農(nóng)網(wǎng)地區(qū)的零售終端影響較大。以寧夏南部山區(qū)的固原市為例，這里的農(nóng)村人口占總?cè)丝诒戎剡_到了85%。同時，這里又是回族聚居地區(qū)，回族人口比重占到總?cè)丝诒戎氐?6%。在這一背景下，固原市煙草公司緊密結(jié)合農(nóng)村零售終端特點，改善本地區(qū)零售商戶的經(jīng)營條件，設(shè)計了美觀大方、經(jīng)濟實用的卷煙陳列專用貨架，同時擁有廣告區(qū)、知名品牌展示區(qū)、低焦油品牌展示區(qū)、零盒陳列區(qū)等多個區(qū)域，具備了明碼標價、投訴電話宣傳等多種功能，受到了農(nóng)村零售商戶和消費者的廣泛歡迎。截至2011年6月，全市卷煙陳列面積9162.93平方米，較去年底8065.69平方米增加13.6%，全市統(tǒng)一陳列、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理的零售終端達25%，零售商戶上半年戶均毛利為1192元/月，同比增長12%。

??? 在銀川卷煙市場，加強零售終端軟實力建設(shè)，提高服務(wù)水平成為一項重點工作。例如在推廣網(wǎng)上訂貨方面，全市通過制作發(fā)放《“新商盟”網(wǎng)訂系統(tǒng)簡易操作手冊》，拓展網(wǎng)訂系統(tǒng)現(xiàn)有功能，探索網(wǎng)上配貨方法路徑，試點大型商超網(wǎng)上結(jié)算，提高了商戶訂貨的自主性、準確性和訂貨效率，促進了銷量的平穩(wěn)增長、結(jié)構(gòu)的穩(wěn)步提升、商戶滿意度的持續(xù)提高以及知名品牌的健康成長。2011年1～8月，全市城鎮(zhèn)類商戶月均獲利達3226.50元，毛利率為12.24%，較去年同期水平有所增長。

??? “十二五”開局之年，寧夏全區(qū)卷煙銷量預(yù)計將達到23.6萬箱，單條平均單價達到72.7元。按照全區(qū)煙草系統(tǒng)發(fā)展規(guī)劃，“十二五”期間全區(qū)卷煙銷量將以每年5.5%的增長速度向前發(fā)展，單條平均單價以每年7.18%的速度遞增?？梢钥闯?#xff0c;在現(xiàn)有的發(fā)展基礎(chǔ)上，寧夏地區(qū)的卷煙毛利水平還將有所提高。對全區(qū)2.5萬零售商戶而言，未來卷煙生意的獲利空間還會有更高的提升，喜悅的笑容將一直洋溢在每一位商戶的臉上。