煙草在線專稿　　隨著一季度結(jié)束，二季度的卷煙銷售工作正在有條不紊制定和開展中，如何確保二季度卷煙銷售定穩(wěn)，并達(dá)到合理的增長(zhǎng)已成為銷售工作的重點(diǎn)，結(jié)合營(yíng)銷工作實(shí)際出發(fā)，分析幾點(diǎn)因素。

　　一、節(jié)后消費(fèi)市場(chǎng)群體的流失，是造成了二季度銷量下降的主因，作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)不是很發(fā)達(dá)的縣城，每當(dāng)春節(jié)過(guò)后都會(huì)出現(xiàn)人員外出務(wù)工，其中也包括一些卷煙消費(fèi)者，這部分消費(fèi)群體的外出，從客觀上制約了二季度的卷煙銷售。

　　二、春節(jié)是我國(guó)一個(gè)古老的節(jié)日，也是全年最重要的一個(gè)節(jié)日，如何過(guò)這個(gè)節(jié)日，在千百年的歷史發(fā)展中，形成了一些較為固定的風(fēng)俗習(xí)慣，有許多還相傳至今，譬如：節(jié)日期間互贈(zèng)禮品，期間購(gòu)賣了大量大于實(shí)際消費(fèi)的卷煙進(jìn)行相互贈(zèng)送，使得卷煙銷量一時(shí)間驟增，社會(huì)庫(kù)存增多，為節(jié)后的卷煙市場(chǎng)銷售造成了一定的阻礙。

　　三、由于春節(jié)期間大量外出務(wù)工人員返鄉(xiāng)過(guò)年，市場(chǎng)較為活躍，公司品牌供應(yīng)及貨源充足等原因，大部分客戶在節(jié)前和節(jié)間市場(chǎng)旺盛的誘惑下，為迎合返鄉(xiāng)務(wù)工人員，訪銷時(shí)盲目訂購(gòu)了一些并不符客戶周邊消費(fèi)結(jié)構(gòu)的卷煙品牌，隨之而來(lái)的，出現(xiàn)了節(jié)后滯銷品牌積壓，同時(shí)也造成客戶資金周轉(zhuǎn)不靈，在節(jié)后沒(méi)有足夠的資金對(duì)緊俏品牌進(jìn)行及時(shí)訂購(gòu)，遲緩了市場(chǎng)對(duì)卷煙需求的反映力，造成市場(chǎng)需求下降的假象。

　　四、四月份至六月份左右一直是農(nóng)忙季節(jié)，在這一期間很多農(nóng)村客戶都出現(xiàn)早出晚歸，由于忙于農(nóng)耕，有些客戶開始對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)疏于管理，如：訂貨前清單制訂、對(duì)市場(chǎng)變化的了解、定期的庫(kù)存整理等，開始疏乎大意。經(jīng)常出現(xiàn)客戶卷煙銷售不能滿足市場(chǎng)需求現(xiàn)象，客觀上也造成了卷煙銷售的下降，形成了卷煙銷售瓶頸，阻礙整體銷售進(jìn)度。

　　如何確保四月份銷售完成，對(duì)整個(gè)二季度，乃至整個(gè)上半年銷售進(jìn)度都起了重要的做用，就保證四月份銷售工作圓滿完成，日常工作中要作好以下幾點(diǎn)：　

　　一、加強(qiáng)市場(chǎng)專賣監(jiān)管，穩(wěn)定市場(chǎng)基礎(chǔ)。盡管在現(xiàn)行的專賣監(jiān)管下，市場(chǎng)已經(jīng)較為規(guī)范，很少出現(xiàn)私、假煙銷售等違規(guī)行為，但卷煙銷售淡季亂渠道卷煙出現(xiàn)后，仍然會(huì)擠占市場(chǎng)份額，因此隨時(shí)了解市場(chǎng)規(guī)范情況，及時(shí)進(jìn)行專賣信息反饋，是確保市場(chǎng)銷售穩(wěn)定基礎(chǔ)。

　　二、加強(qiáng)替代品牌的市場(chǎng)培育，補(bǔ)充主銷品牌銷售空間。從本月的市場(chǎng)走訪及貨源投放情況看，除暢銷品牌利群（8mg新版）充足外，如：金圣（硬）等在本月未能完全滿足市場(chǎng)的需求，在形成下月卷煙銷售增長(zhǎng)時(shí)間同時(shí)，也為替代品牌留下一定量的市場(chǎng)空間，但也一定程度上造成了一些客戶銷售不穩(wěn)定的主要因素。對(duì)于一些接受能力較強(qiáng)的客戶沒(méi)有多大影響，替代品牌上柜快，銷售也快。而另一些較保守的客戶由于受周邊消費(fèi)群消費(fèi)習(xí)慣影響，主銷品牌不足，仍然對(duì)替代品牌采取觀望態(tài)度，不能有效的抓住商機(jī)，造成卷煙銷量下降，所以加強(qiáng)替代品牌的市場(chǎng)培育也是促進(jìn)銷售平穩(wěn)的關(guān)鍵，特別是大眾化價(jià)格期間￥7-￥4檔次的替代品牌的培育。

　　三、引導(dǎo)客戶堅(jiān)持合理庫(kù)存，保證卷煙銷售平穩(wěn)。節(jié)后卷煙庫(kù)存合理引導(dǎo)是關(guān)鍵，庫(kù)存不合理將積壓客戶大量資金，造成客戶資金周轉(zhuǎn)不靈，造成該進(jìn)的煙不能進(jìn)，賣不出去的煙在家里長(zhǎng)期積壓，直接影響到客戶后續(xù)訂貨。傳授客戶一個(gè)長(zhǎng)期合理的經(jīng)營(yíng)庫(kù)存理念尤為重要，從品牌分析上看主要是：主銷品牌市場(chǎng)消化快，銷售周期短，要盡可能的多庫(kù)存。而對(duì)替代品牌，初期少訂幾條試試上柜，在打開市場(chǎng)后，再逐步提升替代品牌進(jìn)貨量。在理順客戶庫(kù)存時(shí)，也增強(qiáng)了市場(chǎng)活力。

　　四、提升農(nóng)忙季節(jié)客戶服務(wù)質(zhì)量，促卷煙銷售。農(nóng)忙季節(jié)很多客戶經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)少訂、漏訂，甚至有些小商戶每次訂煙時(shí)也進(jìn)不了多少卷煙，嫌訂煙、拿煙耽誤工夫，從而產(chǎn)生了不訂煙的現(xiàn)象，所以在近期市場(chǎng)走訪，明確農(nóng)忙需要重點(diǎn)扶持客戶情況下，結(jié)合這些波動(dòng)戶往年農(nóng)忙經(jīng)營(yíng)服務(wù)需求情況，開展有效服務(wù)，如，協(xié)助客戶完成訂貨清單制作，幫助完成客戶委托訂煙，訪銷電話臨時(shí)更改，農(nóng)忙卷煙配送等問(wèn)題，幫助客戶解決這些后顧之憂，做好客戶經(jīng)營(yíng)的好助手，讓客戶買得放心煙，舒心煙。在提升客戶滿意度的同時(shí)，也促進(jìn)了銷售淡季的增長(zhǎng)，可謂一舉兩得。

　　總之，卷煙銷售淡季，作為客戶經(jīng)理在市場(chǎng)走訪中一定要深入觀察市場(chǎng)深層現(xiàn)象，分析市場(chǎng)原因，善于發(fā)掘卷煙銷售提升機(jī)會(huì)，勤思考，積極提升需求預(yù)測(cè)的能力，不斷通過(guò)自身的努力，淡季卷煙銷售任務(wù)一定能夠順利完成。

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