煙草在線專稿　　隨著社會經濟的飛速發展，人們的生活水平已經發生了根本性的變化，在這培育品牌的最好歷史時期，如何讓品牌快速成長，成為煙草行業面臨的重大課題。

　　客戶經理作為卷煙營銷服務第一線的主要責任人，對品牌的市場情況有著更真實的了解，對品牌的本質特性有著更深刻的認知，對品牌的發展培育之道有著更獨特的見解。培育品牌是當前“卷煙上水平”的第一要務，在黃金葉（禧滿堂）上市之際，本人根據縣級煙草公司的品牌培育要求，結和轄區實際情況，淺淡一下如何做好新品牌的培育工作：

　　一、思想認識到位

　　“品牌在培育，市場在創造”，這是煙草營銷工作一個不容置疑的真理。所以，對于新品卷煙上市，客戶經理首先必要克服畏難情緒，要充滿信心、昂揚斗志、滿腔熱情的去培育。同時，客戶經理要對新培育卷煙有個充分的認識，要明白卷煙的賣點，要區分這包煙與其他牌號卷煙的不同之處，要明白這包煙的消費群體。比如，黃金葉（硬禧滿堂），從包裝上來看，與以前的“世紀紅旗渠”相差不大，尤其是上面還有個紅旗渠的標志，具有很明顯的本地特征；同時，價格略高于暢銷品牌黃金葉（硬紅旗渠），具備很好的替代條件，能夠有滿足消費者日益增長的消費需求。在充分認識了新品以后，客戶經理開展工作就很容易有的放矢，提高培育效率。

　　二、目標制定到位

　　新品被消費者接受需要有個過渡期。因此，客戶經理不能犯殺雞取卵的錯誤，要按序就班、遵守品牌的發展規律。上市初期不能把銷量作為主要目標，要更多的關注品牌上柜率和動銷率，要從超市、商場、煙酒店及其他對新品接受能力強、有意愿賣新品卷煙的客戶入手，最大限度的宣傳品牌，逐步創造社會影響力。同時，要重點關注這些客戶的銷售情況，抽取部分代表性的客戶為樣本，進行分析，查找存在問題，制定出整改辦法，對這些目標客戶要加大走訪，加大庫存盤點，要及時掌握這些客戶的庫存情況及銷售情況，并客戶做好督促工作。

　　三、消費引導到位

　　客戶經理在品牌培育過程中的主要職能就是宣傳和引導，其中關鍵是引導。做好消費引導，主要從以下幾個方面著手：

　　（一）經營指導?？蛻羲刭|的高低會直接或間接地影響到卷煙銷售結構的提升。因此要想逐步提升客戶的卷煙銷售結構，我們需要加強對他們的走訪，幫他們制定合理的訂單。同時，還要多向他們講解有關卷煙的知識，傳授一定的經營技巧，并幫其盡快轉變經營觀念。

　　（二）橫向比較。有些客戶客觀上能使卷煙結構上升一個檔次，但受傳統經營觀念的束縛，片面的認為自己的銷售結構無法提高，這時候，我們不妨使用橫向比較法。選擇經濟發展水平相近區域的客戶，談論其經營之道和銷售業績，激發目標客戶的上進意識。

　　（三）科學陳列。商品陳列所產生的功效，影響著卷煙銷售，客戶卷煙商品的陳列應該引起我們足夠的重視。原則是“先高后低”、“先重點后一般”既中高檔牌號、重點培育品牌擺放在醒目位置，低檔卷煙少擺或不擺。卷煙陳列是品牌培育的基礎性工作，這就要求客戶經理要在卷煙的陳列上做好文章。通過客戶經理現場指導，結合零售客戶自主創意等方式，促使客戶自覺維護重點培育品牌的上柜展示，增強視覺沖擊力，確保讓消費者“看得到、買得著”。作為一名優秀的客戶經理，要指導客戶做到卷煙陳列層次清晰、整齊清潔、動感醒目，充分營造終端品牌的展示氛圍，推動品牌培育工作的開展。

　　（四）時機利用。加大市場調研，對婚喪嫁娶等集體消費用煙和集團消費用煙，客戶經理一經獲取信息，一定要牢牢抓住這個機會，拉升結構的工作也就可以適時開展了。在拜訪王某時得知他的兒子快要結婚，準備用黃金葉（硬紅旗渠），我不失時機的向他推薦黃金葉（硬禧滿堂），由于關系融洽和宣傳到位，客戶接受了我的建議。同時，由于消費者辦事用煙的攀比心理存在，帶動了周圍人群逐漸都使用黃金葉（硬禧滿堂）辦喜事。

　　（五）率先垂范法。很多客戶經理本身就是卷煙消費者，在推薦新品卷煙時，不防做一個表率，培育什么煙，就吸什么煙，也可以讓建議有條件的零售客戶自己也抽新品卷煙，都能夠起到良好的示范作用?！?/p>

　　四、關注中小客戶卷煙銷售情況。

　　有的客戶經理往往把“大戶”作為新品培育的目標客戶，而忽視了中小客戶，這是很不對的，畢竟大戶的總量是有限的。所以，要提升迅速提升新品卷煙的影響力和銷售，在大戶基本接受新品卷煙后，工作重點必須向中小客戶轉移，盡快擴大覆蓋面，推動品牌快速進入成長期。

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