煙草在線專稿　　為了進一步促進國家知名品牌發展規劃，首先做好黃鶴樓和芙蓉王品牌培育工作，建立完善卷煙品牌培育體系，較為準確地掌握和了解黃鶴樓和芙蓉王品牌現狀，分析研究品牌市場成長度，指導卷煙經營工作，現對廣西寧明縣黃鶴樓和芙蓉王卷煙品牌進行市場銷售情況分析。

　　一、黃鶴樓系列

　　（一）市場上柜、動銷情況分析

　　年初，利用春節、三月三等重大節日期間，加強了對黃鶴樓（硬大彩）、黃鶴樓（軟鴻運）、黃鶴樓（硬金砂）、軟盒黃鶴樓（藍）這四個品種的宣傳上柜，以鄉鎮以上客戶為主，城鄉銷售差異較為明顯。據客戶反饋的信息表明，鄉鎮客戶對黃鶴樓（硬大彩）、黃鶴樓（軟鴻運）以嘗試性為主，進貨積極性都不是很高，重復進貨率（動銷率）低，軟盒黃鶴樓（藍）、黃鶴樓（硬金砂）銷售情況相對前兩個黃鶴樓品牌較好，客戶重復購進率較高。縣城客戶對黃鶴樓（軟鴻運）、黃鶴樓（硬金砂）、軟盒黃鶴樓（藍）上柜比較配合，銷售有上升趨勢；對黃鶴樓（硬大彩）以縣城嘗試性上柜為主，進貨積極性都不是很高，重復進貨率低，上柜率逐月走低。上柜情況和動銷情況具體如下表：

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　　（二）綜合分析

　　根據市場調曬，筆者從零售客戶、消費者的角度，對黃鶴樓的包裝、吸味、價格、銷量以下四個方面做了綜合評價：

　　包裝：

　　1、黃鶴樓（硬大彩）包裝特色是專為軍人提供高品質高檔卷煙需求，其獨特的迷彩以及產品設計，傳達了拼搏、關愛，奉獻的個性精神，以及永遠銘刻的戰友情懷。

　　2、“黃鶴樓（軟蘭）的包裝獨特，迎合當地一些消費者的喜好，作為軟蘭利群的同檔卷煙，兩者在包裝上給人一種似曾相識的感覺，而且黃鶴樓（軟藍）“兩頭黃中間藍”的包裝更能給人一種典雅尊貴的感官享受。

　　3、黃鶴樓（硬金砂）”主要特色是與黃竹伴成長：竹乃高雅、純潔、虛心、有節之象征，雅香金于包裝上引入自然之竹，由竹席紋樣自可聯想至竹筍、竹林，亦體現茁壯成材的竹之精神，更象征黃鶴樓與消費者攜手成長的愿望寄托。自然回歸：在包裝上大膽突破，采用天然竹席的紋樣及肌理，縱橫交錯，以樸實的創意元素襯托出回歸自然之意，彰顯出原始天然的和諧美感。生動設計：以凸出的七彩底色勾勒出寫意樓體標識，與底紋形成極大反差，創造出凝練生動的藝術感覺。

　　4、黃鶴樓（軟鴻運）包裝以暗紅色為主色調，輔以燙金字體，紅色較深接近紫褐色彰顯高雅之氣度，底色有鐳射光彩閃爍，文字圖案排版都是耳熟能詳的樓煙設計形式了，整體包裝文字圖案和色澤搭配很協調，啞光感加上鐳射的色彩特別美觀，極為復古耐看。

　　吸味：寧明縣小部分卷煙消費者對黃鶴樓的總體口碑較佳。由于本地消費者同類價位主要是以真龍、玉溪、白沙等品牌為主，在短期內還無法充分適應“黃鶴樓”的口味。

　　價格：“黃鶴樓（硬大彩）”批發價是230元/條，零售價是30元/包，是一個價位的空白點，這個價位段的品種較少，是一個市場潛力點；“黃鶴樓（軟蘭）”　批發價155元/條，零售價18元/包，該價位段的競爭對手主要是軟玉溪，由于玉溪長久以來的品牌效應和品質保障，其次是軟盒真龍（鴻韻），批發價是165元/條，零售價是20元/包，利潤空間明顯比　“黃鶴樓（軟蘭）”高，零售戶經營的積極性也相對較高；“黃鶴樓（軟鴻運）”批發價135元/條，零售價16元/包，　“黃鶴樓（硬金砂）”批發價135元/條，零售價16元/包，主要競爭對手是真龍（祥云、馨云、軒云），價位無明顯優勢。

　　銷量：

　　轄區通過對黃鶴樓的品牌培育，使得消費者對黃鶴樓系列卷煙有了進一步認識和了解，提高了黃鶴樓品牌的知名度，而且銷量同比去年都有了很大的增加。

　　二、芙蓉王系列

　　（一）上柜、動銷情況分析

　　從上表看出，硬盒芙蓉王動銷情況最理想，絕大部分客戶可以實現重復購進。因價格緣故，該品牌與軟玉溪53.8%上柜率及43.17%動銷率相比，仍有相當大差距，部分市場潛力仍有待開發。據市場了解，芙蓉王（藍）以及更其系列更高規格卷煙如保證貨源穩定，市場仍可以開拓更寬，上柜和動銷率會更理想。

　　（二）銷售分析

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