煙草在線專稿

　　每個客戶經理服務區域消費的市場都有其特定的區域性消費愛好，卷煙市場尤其如此。但改變一個市場的消費偏好是一項復雜而全面的系統工程，是無法一蹴而就的，有著大量的工作要做?！　??

　　要想使“七匹狼（藍）”卷煙能夠穩步占領市場并保持量的增長，就必須要與時俱進地掌握煙民的消費結構，用健康的消費理念吸引消費群體。因此，客戶經理要扎根市場，細心調研消費者的吸味要求、品牌忠誠度，掌握零售客戶銷售七匹狼卷煙的積極性及個人經濟承受能力等，從而有效把握好七匹狼品牌卷煙的市場培育的步驟。

　　卷煙品牌培育力度，直接關系到一個品牌成長與壯大的廣度與深度。而品牌卷煙的銷售實際依靠于零售客戶的通力合作，所以，營造良好的客我氛圍尤其重要?？蛻艚浝碓谌粘９ぷ髦幸撔?#xff0c;拜零售客戶為師，努力做到傾聽零售客戶的心聲，重視零售客戶反饋的問題，問需于客戶，問計于客戶，及時發現、善于總結零售客戶在實踐中積累的新創造、新經驗。只有贏得了零售客戶的心，才能擁有一個和諧的卷煙銷售市場。在做好知名品牌的發展上，就應將知名品牌培育與培育低焦、低害卷煙緊密結合，發揮市場可用資源和措施的積極作用，引導消費者更加注重對“雙低卷煙”的偏好，以轉變原有的消費習慣，主動推進卷煙品牌的發展。

　　目前肥東市場在銷的在零售價7元價位在銷的的有黃山中國風硬盒、紅塔山經典1956硬盒、紅雙喜硬盒、南京紫樹硬盒、紅河（小熊貓清和風）硬盒、金圣軟盒、嬌子（時代陽光）硬盒、紅金龍（硬祥龍）、蘭州精品硬盒、雙喜國際硬盒、七匹狼白硬盒、七匹狼（藍）硬盒。其中黃山中國風硬盒、紅塔山經典1956硬盒、紅雙喜硬盒較為暢銷，屬于低焦油有黃山中國風硬盒、七匹狼（藍）硬盒。七匹狼（藍）2011年投放肥東市場，其市場表現一直不佳，3月份開始在營銷部的統一部署下開始對七匹狼（藍）硬盒進行重點培育。

　　一、熟知七匹狼（藍）是培育品牌前提

　　首先，對七匹狼（藍）硬盒品牌要有個全面的了解，零售價為70元/條的“七匹狼（藍）”是“七匹狼”低焦油系列的經典產品，也是零售價70元/條這個價位段具有較強競爭力的一款低焦油強勢單品之一，稱得上是一款經典不衰的代表產品?！捌咂ダ恰钡徒褂途頍煯a銷規模能夠繼續取得較大的增長自然離不開這款“七匹狼（藍）”的直接貢獻，其是“七匹狼”低焦油系列產銷規模最大的代表產品，支撐起了“七匹狼”低焦油卷煙產銷規模的持續做大，堪稱是“七匹狼”在全國低焦油卷煙市場競爭中最為重要的基礎產品。“七匹狼（藍）”運用了國際先進的“雙重提香降焦”工藝，使得焦油含量和危害成份能夠得到有效降低，并保持煙草醇和原香?！捌咂ダ?#xff08;藍）”在國家級煙草品鑒大師的嚴苛鑒定下，多項指標均表現出色，曾一度被甄選為國家煙草標桿性技術產品，并堪稱是新一代“高香氣、低危害”的代表產品。在口味特征上，“七匹狼（藍）”傳承“低焦，高香”的口味特征，選用高透氣度卷煙紙，吸食過程煙絲燃燒充分，透發性良好，煙氣飽滿細膩，余味舒適悠長，帶給消費者飄逸淡雅，醇和豐飴的吸食享受；在包裝設計上，“七匹狼（藍）”以純凈清亮的藍色為主色調，再輔以一朵潔白無瑕的祥云圖案和“七匹狼”品牌的“火狼”標志，整體設計風格非常符合低焦油產品的特性，彰顯低焦油產品的個性風格；這種設計風格非常符合大眾消費者的主流審美觀，其帶給消費者最為直觀的感覺就是純凈、愉悅、舒暢，讓消費者有一種意境悠遠且心曠神的直觀感受，非常符合低焦油產品的特性，比較容易引發消費者在內心深處的共鳴，并最終贏得大眾消費者的認可。

　　熟知七匹狼（藍）品牌的特性和賣點增強我培育七匹狼（藍）的信心。零售價為70元/條的“品牌”是三類煙主銷價位段具有較強競爭力的一款低焦油強勢單品之一

　　二、培育七匹狼（藍）要有實招

　　弄清楚七匹狼（藍）的“特、優、利”，保證宣傳效果，找準計劃宣傳的市場切入點。普遍認為七匹狼（藍）包裝時尚高貴且不張揚，口味飽滿純正，多數人愿意嘗試。我首先是做好七匹狼（藍）卷煙的出樣工作。在轄區線路上選擇地段好、口碑好的零售店，在柜臺醒目位置，做好七匹狼硬藍卷煙的出樣工作，讓消費者對該新品卷煙有更直觀的認識，為七匹狼藍的全面上柜銷售做好動員準備工作。在拜訪客戶時口袋里有意識裝上七匹狼（藍），一來可讓周圍的零售戶和消費者品吸嘗嘗，二來讓零售戶親眼看到煙草客戶經理都抽這款煙，從而讓其相信此煙定有消費市場而堅定上柜決心。同時向零售客戶灌輸健康消費觀念，講解煙草的發展趨勢，降焦減害是中國煙草的發展方向，只有賣好雙低卷煙，才能為今后的銷售打下基礎，今后才能獲得更多的盈利。

　　永安集市卷煙零售客戶關朝云一開始無論如何都不愿意七匹狼（藍）在他的商店上柜。于是，筆者先發一支七匹狼煙給他抽起，然后結合他的經營地理位置和農村消費市場特性等，不厭其煩地向他宣傳七匹狼（藍）賣點、存在優勢，傾囊相授品牌營銷策略和手段。終于耐心指導關朝云訂2條賣賣看吧。意想不到的是第二周我去拜訪該客戶，就迫不及待對我說，本周要再訂購5條七匹狼（藍），這個煙太好賣了，不到一周時間，上次訂的2條就全賣完了。　

　　三、客戶經理入店助銷推動七匹狼（藍）市場地位

　　筆者每月2次選擇地段好、口碑好、輻射面大的零售戶入店助銷。主要目的攔截目標消費者進行七匹狼（藍）推介，重點運用推介技巧，向消費者介紹七匹狼（藍）品牌的賣點，宣傳七匹狼品牌的品牌文化，注重品牌信息在終端的充分傳播，提高零售客戶培育品牌的自覺性，促進品牌認同和品牌忠誠，形成消費習慣，推動七匹狼品牌轄區主銷品牌中的站位提升?！⊥瑫r注重向零售客戶巧妙的介紹卷煙科學陳列方法，如：1、醒目位置陳列法，在消費者注意力集中的位置擺放七匹狼（藍），一般來說是柜臺中間偏上的位置為宜。2、特殊位置陳列法。對于陳列柜比較大的客戶，可以開辟一個專門擺放零售7元的卷煙，有意識地在中間位置多放幾包，造成綠葉襯托紅花的效果。通過卷煙陳列，搞好品牌展示，讓消費者產生消費的欲望，達到落地消費的目的，以達七匹狼（藍）卷煙知名度、美譽度和銷售量提升的目的?！?/p>

　　四、終端激勵給予客戶持續的動力　

　　4月份根據營銷部的安排對七匹狼品牌銷售進行銷售激勵措施，通過增值手段，激勵和鼓動零售客戶和消費者，實現品牌培育的共贏。使零售客戶有足夠的熱情搞好七匹狼（藍）培育的信心，零售7元價位檔次是目前轄區卷煙市場的消費主力，消費群體很大，需求量也大，因此，結合本月七匹狼品牌銷售激勵措施的契機進行密集布點，截至本月中旬七匹狼（藍）上柜率增加了35%。品牌培育效果指標主要包括市場覆蓋和銷售成長兩個方面，市場覆蓋是基礎，銷售成長目的。在市場覆蓋方面，要抓好七匹狼（藍）上柜工作，確保七匹狼（藍）市場上柜率超過公司要求的目標。在銷售成長方面，要落實好七匹狼（藍）品牌培育措施，努力提升七匹狼（藍）的動銷率，實現七匹狼（藍）品牌的同比快速增長。3-4月份轄區七匹狼（藍）的銷量取得非常滿意的成績。

　　品牌培育不是一時半晌的事體，從引入期到成長期，再到成熟期，直至衰退敗落，是一個量的累結過程。雖然好多品牌沒有走完一個完整的周期，匆匆而來，匆匆而去，但作為一名客戶經理必須按照工作目標開展工作，目標尚未達到，就應不言放棄。零售終端就是客戶經理的陣地，拉住了零售客戶的心，就等于守住了這塊品牌培育的陣地。因此，做好終端管理中的品牌維護非常重要，不斷地重復品牌培育起步時的沖動，這就是夯實，每天拜訪時能去維護培育的品牌，這就是持之以恒。

?