煙草在線專稿　　提高客戶的盈利水平，是企業(yè)健康快速發(fā)展的第一要素，作為零售客戶，目的就是要通過銷售商品，賺取批零差價(jià)，獲取更多的經(jīng)濟(jì)利益，要想提高客戶經(jīng)營(yíng)能力和盈利水平，筆者有“七個(gè)小點(diǎn)子”：

　　一是開展零售戶培訓(xùn)，提升零售戶的營(yíng)銷能力。零售戶的導(dǎo)購技巧與服務(wù)態(tài)度對(duì)消費(fèi)者的現(xiàn)場(chǎng)購買決策影響度相當(dāng)高。對(duì)此，可以對(duì)零售戶進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，內(nèi)容包括：卷煙產(chǎn)品特點(diǎn)、服務(wù)禮儀、產(chǎn)品擺放、終端布置、市場(chǎng)信息反饋等等，讓其在規(guī)范經(jīng)營(yíng)、誠(chéng)信守價(jià)、營(yíng)銷能力、品牌培育、市場(chǎng)監(jiān)控、售后服務(wù)等方面對(duì)其他客戶起到引導(dǎo)、示范的作用，不斷提高終端客戶的經(jīng)營(yíng)服務(wù)能力。

　　二是開展規(guī)范化建設(shè)，提升零售戶整體形象。規(guī)范化是就是以“統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一實(shí)施、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一店面、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一陳列”為抓手，圍繞“店容店貌設(shè)計(jì)、店內(nèi)空間利用、各類商品擺放、店內(nèi)衛(wèi)生保持”等，將零售客戶店面打造成“吸引消費(fèi)者眼球、促使消費(fèi)者進(jìn)入、便于消費(fèi)者選購、激勵(lì)消費(fèi)者回頭”且相對(duì)寬松怡人的購物天堂，進(jìn)而逐步提升零售終端的整體形象。

　　三是規(guī)范價(jià)格行為，提升零售戶經(jīng)營(yíng)毛利率。以推行明碼實(shí)價(jià)為抓手，不斷規(guī)范卷煙市場(chǎng)價(jià)格，保證零售環(huán)節(jié)合理的毛利空間。要通過不斷完善零售客戶信息采集機(jī)制，全面掌握零售戶的進(jìn)、銷、存業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，提高對(duì)零售戶營(yíng)銷狀況的分析能力，并為零售客戶的庫存管理、訂單安排、商品陳列、品牌促銷、經(jīng)營(yíng)分析等方面提供咨詢或直接幫助，以便更加科學(xué)地、有的放矢的對(duì)零售戶開展專業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。

　　四是提醒零售客戶關(guān)注銷售動(dòng)態(tài)。每月初客戶經(jīng)理發(fā)放經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書的同時(shí)與零售戶共同分析上月的卷煙銷售情況、庫存情況；幫助零售客戶分析當(dāng)前的銷量、結(jié)構(gòu)、各檔次主銷卷煙規(guī)格、卷煙重復(fù)購買情況等，讓零售客戶充分了解自己的經(jīng)營(yíng)情況，提高零售客戶自身分析卷煙銷售動(dòng)態(tài)的能力。

　　五是幫助零售客戶分析市場(chǎng)環(huán)境。對(duì)零售客戶所處的商圈和地段進(jìn)行全面分析，掌握周邊環(huán)境和消費(fèi)群體季節(jié)變化以及節(jié)假日等對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)的影響因素，讓零售客戶充分發(fā)揮自己的銷售潛力，調(diào)整銷售策略。

　　六是指導(dǎo)零售客戶明確自己的經(jīng)營(yíng)方向。每月客戶經(jīng)理在走訪中詳細(xì)介紹零售客戶自身所在商圈上月的銷量、銷售額、重點(diǎn)品牌的增長(zhǎng)率等數(shù)據(jù)，讓零售客戶全面了解提升卷煙銷售結(jié)構(gòu)給他們帶來的利益，支持和推進(jìn)卷煙銷售結(jié)構(gòu)的提升。　

　　七是督促零售客戶關(guān)注品牌培育。根據(jù)新品卷煙的市場(chǎng)定位和適應(yīng)群體，及時(shí)向零售客戶發(fā)放宣傳資料，大力宣傳品牌特色，不斷提高零售客戶營(yíng)銷技巧，為零售客戶提供切實(shí)可行的營(yíng)銷措施。