煙草在線專稿　　為尋找卷煙銷售增長的后續(xù)力量，保障全年卷煙銷售任務(wù)的順利完成，安徽肥西營銷部對一季度的卷煙銷售情況進(jìn)行了認(rèn)真總結(jié)，科學(xué)分析，合理預(yù)測。現(xiàn)將肥西營銷部關(guān)于一季度的相關(guān)分析展示如下：

　　一、銷售分析

　　2012年一季度，肥西營銷部共銷售卷煙8496.8箱，同比2011年的7623.9箱增長了11.5%。銷售額達(dá)到了2.6億元，同比2.2億元增長了21.2%。

　　1、銷售類別分析　

　　一季度，肥西營銷部卷煙銷售總體繼續(xù)呈現(xiàn)去年“三升兩降”的態(tài)勢，一、二、三類煙銷售呈現(xiàn)增長狀態(tài)，而四、五類煙則出現(xiàn)了銷售下滑的態(tài)勢（具體見下表一）。

肥西營銷部2011年與2010年一季度分類別銷售對比表

　　2、省外煙銷售分析

　　2012年一季度，肥西營銷部共銷售省外煙2182.9箱，銷售比重為25.7%，同比2011年的1656.5箱增長了31.8%，省內(nèi)煙銷售則同比僅增長5.8個(gè)百分點(diǎn)（見下圖）。

　　3、分業(yè)態(tài)銷售分析

　　從卷煙零售戶的經(jīng)營業(yè)態(tài)來看，七個(gè)國標(biāo)業(yè)態(tài)銷售呈“兩降五升”，即：商場和其他類客戶的卷煙銷售量呈現(xiàn)下降趨勢，降幅分別為：4.3%和53.2%；其余五類業(yè)態(tài)銷售呈上升態(tài)勢，增幅分別為：娛樂服務(wù)類9.7%、食雜店11.4%、便利店32.7%、超市6.5%、煙酒店58.2%（如下圖所示）。

　　從各業(yè)態(tài)銷售的增減幅度來看，雖然商場和其他類客戶的銷量同比出現(xiàn)了下降，但是其下降的絕對量僅為74.3箱，下降幅度較小，而其余五個(gè)業(yè)態(tài)增加的絕對量達(dá)到了944.6箱，增幅為12.7%，其中食雜店類的客戶銷量絕對值增長了738.1箱，從而彌補(bǔ)了前兩個(gè)業(yè)態(tài)下降的銷量，因此一季度同比去年仍然有了較大幅度的增長，具體如下表：

肥西營銷部2012年與2011年一季度分業(yè)態(tài)卷煙銷售對比表

　　4、分區(qū)域銷售分析

　　從營銷部3個(gè)服務(wù)站的銷售情況分析，各站銷量同比均有不同幅度的增長。

　　其中城關(guān)服務(wù)站增長14.3%，成為肥西營銷部一季度卷煙銷量增長的主要區(qū)域，也是肥西營銷部卷煙銷售的最主要區(qū)域，其次官亭服務(wù)站增長10.72%，山南服務(wù)站增長7.19%。

肥西營銷部2012年與2011年一季度分區(qū)域銷售對比表

　　5、分月銷售分析

　　一季度肥西總體銷量同比雖有所增長，但每月的卷煙銷售呈現(xiàn)不同的起伏過程，有升有降。

　　從上所述，肥西營銷部的卷煙銷售結(jié)構(gòu)較高，一、二類煙銷量的起伏情況直接影響著肥西區(qū)域市場卷煙銷售的動(dòng)態(tài)變化。元月份肥西營銷部同比增幅達(dá)到了22.4%。隨著年關(guān)氛圍的逐漸走淡，增長趨勢有所緩和，2月份同比僅增長了2%。由于前兩個(gè)月零售戶的充分備貨，導(dǎo)致了3月份自然而然地成為了社會庫存的消化期，因此三月份肥西營銷部的卷煙銷量同比出現(xiàn)了一定程度的下滑，下滑幅度為8.8%。二、三月份卷煙銷量的波動(dòng)有著一定的季節(jié)節(jié)日因素影響：去年2月份市場已處于春節(jié)過后的卷煙市場，成為節(jié)日前卷煙庫存的消化期，而今年2月份正處于春節(jié)期間，消費(fèi)群體多，消費(fèi)水平高且集中，是卷煙銷售的旺季，卷煙銷售相對去年同期有小幅增長；去年3月份由于經(jīng)過2月份的社會庫存的消化，正處于卷煙銷售回暖時(shí)期，在2月份的基礎(chǔ)上有所反彈，而今年3月份正處于節(jié)后市場，成為了1、2月份卷煙庫存的消化期，因此今年3月份的卷煙訂購量同比去年有所下降。

　　6、銷售結(jié)構(gòu)分析

　　2011年一季度，肥西營銷部實(shí)現(xiàn)卷煙銷售額2.6個(gè)億，同比去年2.2個(gè)億增長了0.4個(gè)億，增幅達(dá)到了18.2%。

　　2012年一季度肥西營銷部條均價(jià)達(dá)到了123.7元/條，同比去年113.6元/條，上漲了10.1元/條，增幅達(dá)到了8.9%。

　　從上圖可以看出，肥西營銷部條均價(jià)呈現(xiàn)增長的態(tài)勢，說明了肥西卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)提高較快，消費(fèi)者的卷煙吸食水平逐漸向上拔高。

　　二、因果分析

　　針對一季度卷煙銷售情況，肥西營銷部積極組織開展市場調(diào)研，著力查找問題，分析原因，通過調(diào)查分析，認(rèn)為左右肥西營銷部卷煙銷售的主要影響因素有以下幾點(diǎn)：　　

　　1、條均價(jià)因素

　　隨著肥西縣域經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步快速發(fā)展，肥西人民的收入水平、消費(fèi)水平均有了很大程度的提高，肥西縣力爭在2012年進(jìn)入全國百強(qiáng)縣中游位置，用于各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的投入逐漸增加，經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為迅速。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，帶來了一系列消費(fèi)指數(shù)的上升，其中卷煙消費(fèi)水平更是得到了較大程度的提高，卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)相比去年同期上升了8.9%。條均價(jià)的大幅提升，在一定程度上相對制約了卷煙銷量的增長。

　　2、省外煙銷售因素

　　根據(jù)調(diào)查，肥西縣卷煙市場對省外煙的接受程度出現(xiàn)了一定的上揚(yáng)，消費(fèi)者對地產(chǎn)卷煙的消費(fèi)集中度呈現(xiàn)出緩慢下降的趨勢。

　　一季度肥西省外煙銷售2182.9箱（含國外煙，下同），省外煙比重僅達(dá)到25.7%，，同比去年21.7%上升了4個(gè)百分點(diǎn)，省外煙銷售的增長也在一定程度上刺激了肥西卷煙銷售總量的增長。

　　3、城鎮(zhèn)化建設(shè)因素

　　隨著合肥大建設(shè)的逐步穩(wěn)定，合肥及其周邊縣的城鎮(zhèn)化進(jìn)程逐漸加快。為切實(shí)融合到合肥建設(shè)的氛圍中去，肥西縣加快了城鎮(zhèn)化的推進(jìn)進(jìn)度。前年上派鎮(zhèn)、小廟鎮(zhèn)等鄉(xiāng)鎮(zhèn)等周邊農(nóng)村的拆遷范圍擴(kuò)大，而在全年下半年已趨于穩(wěn)定，城鎮(zhèn)化建設(shè)相對較為完善，從而使得部分新增的城鎮(zhèn)居民的生活水平相對較高。另外，由于城鎮(zhèn)化建設(shè)的加快，一些新建的居民區(qū)雖然增加了為數(shù)不少的無證戶，但隨著專賣管理部門執(zhí)法力度的加強(qiáng)，過去這部分以非法流入煙為主要銷售對象的客戶受到了較為強(qiáng)有力的打擊，為合法卷煙創(chuàng)造了較為寬廣的銷售空間。

　　4、外來務(wù)工人員有所增加

　　肥西今年的經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，城鎮(zhèn)化趨于穩(wěn)定，新建的小區(qū)、工地等逐漸吸引了相對較多的外來務(wù)工人員，這部分外來務(wù)工人員的涌入成為了我縣卷煙消費(fèi)的新增群體，亦是肥西營銷部卷煙銷售增長點(diǎn)之一。　　

　　5、員工工作水平有待提高

　　今年，肥西營銷部內(nèi)部工作取得了較為可喜的成績，員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)和技能水平相比去年有了較大程度的提高，中、高級客戶經(jīng)理逐漸增加，客戶經(jīng)理的溝通能力、拜訪效果得到了提升，這成為了卷煙銷售工作取得良好成績的基礎(chǔ)。同時(shí)肥西營銷部著力提升執(zhí)行力，通過考核激勵(lì)措施，做到有令必行，今日事情今日做，拖沓現(xiàn)象逐漸得到了杜絕。這也應(yīng)當(dāng)成為我營銷部卷煙銷售增長的一個(gè)重要因素之一。

　　三、下步措施

　　針對一季度的卷煙銷售分析，肥西營銷部將在二季度從以下幾個(gè)方面改進(jìn)，促進(jìn)卷煙銷售的增長。

　　1、保持卷煙結(jié)構(gòu)合理提升

　　針對肥西營銷部卷煙銷售結(jié)構(gòu)提升過快的現(xiàn)狀，肥西營銷部下一步將著力挖掘農(nóng)村市場潛力，抓住即將到來的春耕農(nóng)忙，促進(jìn)低檔卷煙的銷售，進(jìn)行市場調(diào)研，從零售終端建設(shè)抓起，做好中低檔煙的銷售工作，從而使區(qū)域市場的卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)良性的增長趨勢，并適當(dāng)增加低檔卷煙的社會庫存，延緩結(jié)構(gòu)過快上升。

　　2、以品牌為抓手，加大培育考核力度

　　雖然部分卷煙規(guī)格今年一季度銷量同比波動(dòng)較大，但這些品牌的市場知名度較高，肥西營銷部將對此加大銷售力度，力爭維持去年同期銷售水平的基礎(chǔ)上，在二季度實(shí)現(xiàn)1—2個(gè)點(diǎn)的增長。

　　3、提升城鎮(zhèn)卷煙市場銷售份額　　

　　對部分成長性較好的集鎮(zhèn)市場繼續(xù)采取重點(diǎn)關(guān)注策略，優(yōu)化集鎮(zhèn)市場環(huán)境，以帶動(dòng)肥西營銷部卷煙銷售總量的增長。

　　4、挖掘市場潛力，提高卷煙銷量

　　繼續(xù)關(guān)注部分大型在建工地（新橋機(jī)場等）和部分大型戶外活動(dòng)的舉行情況。針對新橋機(jī)場等大型在建工地，統(tǒng)計(jì)農(nóng)民工人數(shù)，分析吸食習(xí)慣和消費(fèi)結(jié)構(gòu)，實(shí)施重點(diǎn)客戶對應(yīng)幫扶，保障工地周邊客戶的貨源供應(yīng)和品牌供給。對苗木花卉展等大型戶外活動(dòng)，及時(shí)跟蹤，并根據(jù)周邊客戶的實(shí)際需求，加大貨源供應(yīng)。

　　5、加大市場監(jiān)控，優(yōu)化市場環(huán)境

　　與專賣管理部門加大合作力度，會同工商部門加大對無證戶的查處力度；同時(shí)做好對有批發(fā)行為和輻射能力較強(qiáng)的零售客戶監(jiān)控，挖掘中小戶的卷煙銷售潛力，以促進(jìn)肥西區(qū)域卷煙銷售的整體增長。同時(shí)繼續(xù)對周邊卷煙市場進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查，關(guān)注周邊零售戶的卷煙訂購和銷售波動(dòng)情況，防止流入煙對肥西市場的沖擊，嚴(yán)防死守，從而鞏固肥西市場的良好秩序。

　　6、掌握市場信息，及時(shí)反饋信息

　　做好市場調(diào)查工作，及時(shí)掌握區(qū)域市場的動(dòng)態(tài)，將切合實(shí)際、正確的市場信息向上級部門進(jìn)行反饋，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供信息。　　

　　7、加強(qiáng)對服務(wù)站和服務(wù)線路的關(guān)注力度

　　適時(shí)關(guān)注每條線路的卷煙訂購情況，尤其在每周訂貨時(shí)和次訂貨結(jié)束后關(guān)注每條線路的卷煙訂購數(shù)量，并針對各線路的卷煙銷售情況對客戶經(jīng)理進(jìn)行幫扶，幫助客戶經(jīng)理分析市場狀況，指出各線路的增長點(diǎn)，并提醒客戶經(jīng)理加以關(guān)注。對各基層服務(wù)站重點(diǎn)加強(qiáng)銷售工作指導(dǎo)，提高各站的工作水平和營銷能力，提升服務(wù)站的工作質(zhì)量。同時(shí)發(fā)揮先進(jìn)的帶頭作用，先進(jìn)線路與落后線路形成一對一幫扶，提升落后線路的