煙草在線專(zhuān)稿　　正是由于卷煙婚慶營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展，讓品牌培育工作看到了曙光，迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。把“卷煙婚慶營(yíng)銷(xiāo)”作為“創(chuàng)新思路，提高品牌培育能力，圍繞市場(chǎng)消費(fèi)需求特點(diǎn)和趨勢(shì)，引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣改變”的品牌培育方式，作為全面實(shí)施“卷煙上水平”的重要戰(zhàn)略部署，通過(guò)開(kāi)展“卷煙婚慶營(yíng)銷(xiāo)”不斷提升品牌結(jié)構(gòu)。　

　　這時(shí)，一系列的問(wèn)題也許就會(huì)在你的腦海里涌現(xiàn)出來(lái)：

　　問(wèn)題一：要用什么辦法方式把這幾方人員有機(jī)的結(jié)合起來(lái)？而且使得多方都受益？

　　問(wèn)題二：如何創(chuàng)新宣傳方式，有效開(kāi)展卷煙婚慶營(yíng)銷(xiāo)？

　　問(wèn)題三：如何做到規(guī)范？

　　問(wèn)題四：如何把卷煙婚慶營(yíng)銷(xiāo)工作延伸，拓展卷煙婚慶營(yíng)銷(xiāo)的功能？

　　問(wèn)題五：卷煙婚慶營(yíng)銷(xiāo)究竟能給品牌培育工作帶來(lái)什么？

　　那么，現(xiàn)在就開(kāi)始我們的發(fā)現(xiàn)之路，也許在這個(gè)過(guò)程中你就會(huì)找到答案。

　　首先，來(lái)看看文山州局（公司）“卷煙婚慶營(yíng)銷(xiāo)”效果分析：

　　2010年卷煙婚慶開(kāi)展情況

　　云南文山州于2010年10月起在全州范圍內(nèi)開(kāi)展“卷煙婚慶營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng)。2010年，文山州共選取11個(gè)省品牌（規(guī)格）和1個(gè)省外品牌（規(guī)格）做婚慶促銷(xiāo)用煙品牌，分別為云煙（軟珍品）、云煙（紫）、云煙（軟紫）、紅河（硬99）、紅河（軟99）、紅河（硬88）、玉溪（尚善）、玉溪（軟）、紅塔山（硬新勢(shì)力）、紅塔山（硬經(jīng)典150）、紅塔山（硬經(jīng)典100）、雙喜（硬經(jīng)典1906），城區(qū)促銷(xiāo)用煙價(jià)位為零售價(jià)200元/條以上，農(nóng)村城區(qū)促銷(xiāo)用煙價(jià)位為100元/條－200元/條之間。

　　通過(guò)三個(gè)月的努力，文山州共開(kāi)展婚慶促銷(xiāo)活動(dòng)2857場(chǎng)，其中城區(qū)有1130場(chǎng)，占比為29.55℅；農(nóng)村有1727場(chǎng)，占比為70.45℅。

　　表一：2010年婚慶卷煙訂購(gòu)情況

　　表二：2009年、2010年婚慶品牌訂購(gòu)情況對(duì)比分析

　　表三：2009年、2010年一、二、三類(lèi)銷(xiāo)售情況對(duì)比分析

　　總結(jié)：通過(guò)分析以上數(shù)據(jù)，2010年，文山州卷煙婚慶營(yíng)銷(xiāo)用煙主要以云煙（軟珍品）、云煙（紫）、紅河（硬88）、紅塔山（硬新勢(shì)力）四個(gè)省內(nèi)品牌（規(guī)格）為主，通過(guò)卷煙婚慶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，影響面達(dá)到150萬(wàn)人次，帶動(dòng)了促銷(xiāo)卷煙品牌（規(guī)格）銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，同時(shí)，一、二、三類(lèi)卷煙銷(xiāo)量呈同比增長(zhǎng)趨勢(shì)。卷煙結(jié)婚的提升，同時(shí)也帶動(dòng)了零售客戶(hù)盈利水平的提高。

　　卷煙婚慶營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展，給卷煙結(jié)構(gòu)的提升帶來(lái)了預(yù)想不到的效果和作用，為了實(shí)現(xiàn)卷煙上水平的目標(biāo)，省局（公司）要求在2011年繼續(xù)開(kāi)展卷煙婚慶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并把他作為今后品牌培育工作的一項(xiàng)重要工具。文山州局（公司）順應(yīng)發(fā)展潮流，在總結(jié)去年工作經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，結(jié)合昭通婚慶現(xiàn)場(chǎng)會(huì)會(huì)議精神，并根據(jù)本地實(shí)際情況，對(duì)方案和管理辦法進(jìn)行了完善和修訂，使流程更加科學(xué)合理規(guī)范。

　　接下來(lái)，讓我們看看，在完善過(guò)后的流程引導(dǎo)下，卷煙婚慶營(yíng)銷(xiāo)給我們帶來(lái)了什么驚喜？

　　2011年卷煙婚慶開(kāi)展情況

　　2011年，文山結(jié)合實(shí)際，在總結(jié)2010年存在問(wèn)題和不足之后，對(duì)促銷(xiāo)方案及管理辦法作了重新修改完善，進(jìn)一步明確了婚慶促銷(xiāo)工作的指導(dǎo)思想、目標(biāo)、措施，新修訂的實(shí)施方案及管理辦法于2011年1月執(zhí)行。文山州于2011年10月起在全州范圍內(nèi)開(kāi)展“卷煙婚慶營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng)。2011年，文山州共選取10個(gè)省品牌（規(guī)格）和1個(gè)省外品牌（規(guī)格）做婚慶促銷(xiāo)用煙品牌，分別為云煙（軟珍品）、云煙（紫）、云煙（軟紫）、紅河（硬99）、紅河（軟99）、紅河（硬88）、玉溪（軟）、紅塔山（硬新勢(shì)力）、紅塔山（硬經(jīng)典150）、紅塔山（硬經(jīng)典100）、雙喜（硬經(jīng)典1906），城區(qū)促銷(xiāo)用煙價(jià)位為零售價(jià)200元/條以上，農(nóng)村城區(qū)促銷(xiāo)用煙價(jià)位為100元/條－200元/條之間。

　　通過(guò)一年的努力，文山州共開(kāi)展婚慶促銷(xiāo)活動(dòng)5504場(chǎng)，其中城區(qū)有1761場(chǎng)，占比為32℅；農(nóng)村有3743場(chǎng)，占比為68℅。

　　表一：2011年婚慶卷煙訂購(gòu)情況

　　表二：2010年、2011年婚慶品牌訂購(gòu)情況對(duì)比分析

　　表三：2010年、2011年一、二、三類(lèi)銷(xiāo)售情況對(duì)比分析

　　通過(guò)分析以上數(shù)據(jù)，2011年，文山州卷煙婚慶促銷(xiāo)用煙主要以云煙（軟珍品）、紅河（硬99）、紅河（硬88）、紅塔山（硬新勢(shì)力）四個(gè)省內(nèi)品牌（規(guī)格）為主，其中，二類(lèi)卷煙紅河（硬99）在2011年的訂購(gòu)量迅猛增長(zhǎng)，云煙（紫）的訂購(gòu)量相較2010年有所下降。

　　通過(guò)卷煙婚慶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，影響面達(dá)到280萬(wàn)人次，文山卷煙婚慶市場(chǎng)的用煙結(jié)構(gòu)在逐年提升，文山卷煙消費(fèi)能力也在逐年提升，同時(shí)，帶動(dòng)了促銷(xiāo)卷煙品牌（規(guī)格）銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，一、二、三類(lèi)卷煙銷(xiāo)量呈同比增長(zhǎng)趨勢(shì)。卷煙結(jié)婚的提升，也帶動(dòng)了零售客戶(hù)盈利水平的提高。

　　也許，看了上面的數(shù)據(jù)，你還是會(huì)懷疑，卷煙婚慶營(yíng)銷(xiāo)真的帶來(lái)了那么好的效果和作用么？那我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)，零售客戶(hù)、消費(fèi)者、合作酒店及煙草員工的心聲，也許才能真正的解開(kāi)你的疑惑。

　　零售客戶(hù)：“自從開(kāi)展了這個(gè)活動(dòng)，我就積極參與，每逢有人來(lái)竄門(mén)、買(mǎi)煙，我都會(huì)和他們說(shuō)這個(gè)事情，告訴他們，如果你結(jié)婚按要求買(mǎi)煙呀，煙草公司就又送煙，又送禮品，可劃算了。他們聽(tīng)了可樂(lè)和了，都說(shuō)要是有親朋好友要結(jié)婚，就叫他們來(lái)參加……慢慢的，店里經(jīng)常積壓的紅塔山（新勢(shì)力）、云煙（紫）這些10元/包的卷煙，不知不覺(jué)就買(mǎi)完了。當(dāng)時(shí)還不知道是為什么，我們的客戶(hù)經(jīng)理說(shuō)，這是婚慶營(yíng)銷(xiāo)對(duì)品牌培育的效果。我聽(tīng)不明白是怎么回事，反正，我知道，這個(gè)婚慶促銷(xiāo)活動(dòng)，給我?guī)?lái)大好處，經(jīng)營(yíng)卷煙的利潤(rùn)提高了不少呢。”

　　消費(fèi)者：“我前段時(shí)間結(jié)婚的，參加了煙草公司的卷煙婚慶促銷(xiāo)活動(dòng)，就在結(jié)婚前幾天去煙草公司填了基本信息，其它的都由煙草公司的員工來(lái)辦理，整個(gè)辦理程序相當(dāng)簡(jiǎn)單，可省事了。我買(mǎi)了5條云煙（軟珍品），煙草公司就在我結(jié)婚當(dāng)天送了我兩條云煙（軟珍品），還送了禮品，相當(dāng)?shù)膶?shí)惠呀。最重要的是還為我們送去了美好的祝福呢。我和朋友一說(shuō)這個(gè)活動(dòng)，想要結(jié)婚的朋友都說(shuō)要參加呢，都說(shuō)現(xiàn)在生活好了，而且結(jié)婚是人生大事，就應(yīng)該好好的辦，不能虧待了自己，用20元/包的煙來(lái)作喜煙不算貴。”

　　合作酒店：“剛開(kāi)始的時(shí)候，煙草公司的人來(lái)和我說(shuō)這個(gè)活動(dòng)，我還不太想?yún)⒓?#xff0c;覺(jué)得麻煩。后來(lái)，好多來(lái)辦婚宴的客人都說(shuō)，聽(tīng)說(shuō)煙草公司有個(gè)活動(dòng)，叫婚慶營(yíng)銷(xiāo)，我們想?yún)⒓?#xff0c;在你這里登記可以么？我的朋友去某某酒店登記了信息就可以參加了，不用去煙草公司登記信息了，省事，這段時(shí)間都忙壞了。通過(guò)這事以后，我就積極的與煙草公司進(jìn)行合作，及時(shí)向煙草公司提供結(jié)婚信息，煙草公司還會(huì)送些小禮品給我呢。同時(shí)，也吸引了不少新人來(lái)我們這里舉辦婚宴呢，真的可以說(shuō)是雙贏呀。”

　　客戶(hù)經(jīng)理：“說(shuō)實(shí)話，剛剛開(kāi)始舉辦婚慶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，我們可厭煩了，一大堆的表格要填，一大堆的資料要裝訂，忙得暈頭轉(zhuǎn)向的。可是，開(kāi)展了一段時(shí)間后，我們發(fā)現(xiàn)，婚慶營(yíng)銷(xiāo)品牌市場(chǎng)上的銷(xiāo)售情況相當(dāng)好，特別是云煙（軟珍品）、紅河（硬99）、紅河（硬88），在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，紅河（硬88）的銷(xiāo)量越來(lái)越大。所以，我們?cè)谶M(jìn)行訪銷(xiāo)的時(shí)候，不用苦口婆心的和客戶(hù)說(shuō)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，說(shuō)提結(jié)構(gòu)就等于在提升利潤(rùn)這些事情，客戶(hù)們很樂(lè)意的就把煙訂了，婚慶營(yíng)銷(xiāo)品牌訂購(gòu)數(shù)量在客戶(hù)的訂單里漸漸多了起來(lái)。現(xiàn)在，我們都大力支持這個(gè)活動(dòng)，希望能一直開(kāi)展下去，因?yàn)?#xff0c;這個(gè)活動(dòng)對(duì)品牌培育和維護(hù)的效果最好、最明顯。”

　　這時(shí)，你也許已經(jīng)豁然開(kāi)朗了吧。卷煙婚慶促銷(xiāo)活動(dòng)確實(shí)給大家?guī)Я硕喾矫娴暮锰?#xff0c;實(shí)現(xiàn)了多方雙贏。

　　那我們要怎么做，才能把這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做好呢？今后我們需要在什么地方加強(qiáng)呢？這么專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題，由我們的婚慶營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)職人員來(lái)解答吧，相信，他一定給你一個(gè)滿(mǎn)意的答案。

　　第一，全面掌握婚慶消費(fèi)信息

　　第一步，我們要與零售客戶(hù)進(jìn)行緊密的合作，因?yàn)樗芙佑|到我們的消費(fèi)者，掌握的信息量相當(dāng)?shù)拇蟆Ｒ虼?#xff0c;我們要借助他們的力量收集新人信息。

　　第二步，我們要與酒店進(jìn)行緊密的合作，針對(duì)酒店登記的新人宴請(qǐng)信息，及時(shí)進(jìn)行溝通，了解消費(fèi)者卷煙購(gòu)買(mǎi)與否，以及購(gòu)買(mǎi)渠道、品種及用煙數(shù)量。

　　第三步，我們要通過(guò)各種婚慶場(chǎng)所，如婚慶用品店、婚紗攝影及民政婚姻登記處等地方，掌握婚慶信息，與新人取得聯(lián)系，以調(diào)查、推薦的方式進(jìn)行溝通，掌握真實(shí)的婚慶市場(chǎng)需求。

　　第二，確立婚慶重點(diǎn)推薦品牌

　　文山州的卷煙婚慶營(yíng)銷(xiāo)品牌有11個(gè)品牌規(guī)格，應(yīng)該根據(jù)“532、461”卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃及文山市場(chǎng)確定婚慶重點(diǎn)推薦品牌。

　　婚慶用煙推薦，以重點(diǎn)品牌培育為導(dǎo)向，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)水平，以一、二類(lèi)重點(diǎn)規(guī)格卷煙為推薦對(duì)象。

　　側(cè)重地產(chǎn)卷煙的培育，同時(shí)兼顧重點(diǎn)培育品牌中的婚慶類(lèi)卷煙以及包裝喜慶卷煙。

　　充分利用婚慶人員多、宣傳廣的特點(diǎn)，接觸更多消費(fèi)者，提高品牌認(rèn)知度、認(rèn)可度。進(jìn)而通過(guò)重點(diǎn)品牌提升卷煙銷(xiāo)量，在培育品牌的同時(shí)，促進(jìn)區(qū)域消費(fèi)水平的提高。

　　今年，我州把云煙（軟珍品）、云煙（紫）、玉溪（軟）、紅塔山（硬經(jīng)典100）作為重點(diǎn)推薦品牌。

　　第三，是工商協(xié)同開(kāi)發(fā)婚慶市場(chǎng)

　　品牌培育離不開(kāi)工商之間的緊密聯(lián)系和合作，利用商業(yè)渠道優(yōu)勢(shì)和工業(yè)物資優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者量身打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)。通過(guò)消費(fèi)者滿(mǎn)意度的提高，提升煙草形象