煙草在線轉(zhuǎn)自《東方煙草報》

　　攻略一：知己知彼，留回頭客

??? 品牌培育前期工作以上柜培育為主。當(dāng)卷煙產(chǎn)品生命周期進(jìn)入成長期以后，卷煙各項營銷模式也應(yīng)進(jìn)行全新的切換，這時產(chǎn)品的下柜入戶顯得更加重要。

　　從營銷學(xué)上看，維系一位老顧客的成本比開發(fā)一位新顧客的成本要高得多，因此如何留住老顧客，對于卷煙營銷工作是更加重要的一環(huán)。要留住老顧客就必須做到知己知彼，在平時的經(jīng)營過程中要善于收集消費(fèi)者的基本信息，例如消費(fèi)者的愛好、收入情況、家庭情況等，使我們與消費(fèi)者溝通時更加游刃有余。消費(fèi)者之所以選擇某種卷煙品牌不僅是因為卷煙的品牌質(zhì)量，也與卷煙品牌的后續(xù)營銷工作有關(guān)。平時在卷煙銷售中要特別留意回頭客，不斷增進(jìn)相互之間的感情。

??? 攻略二：察言觀色，獨(dú)具慧眼

??? 作為一名卷煙零售客戶，了解消費(fèi)者的現(xiàn)實與潛在需求同樣重要，這在卷煙銷售中將會取得事半功倍的效果。消費(fèi)者大多都有一個特點——品牌選擇的不確定性。這也是我進(jìn)行品牌培育的切入點，如可將中高端重點品牌的培育主要放在一些收入較高且性格較為活潑的中青年消費(fèi)者身上。

??? 攻略三：掌握信息，引導(dǎo)消費(fèi)

??? 一是及時掌握新品信息。如產(chǎn)品包裝特點、口味特點、品牌文化、焦油量等。如果在向消費(fèi)者推介相關(guān)品牌卷煙時，對產(chǎn)品的有關(guān)情況一問三不知，消費(fèi)者見賣者心里都沒底兒，他還愿意買嗎？
??? 二是掌握市場信息。作為卷煙零售客戶應(yīng)切實掌握轄區(qū)卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、新品同檔次卷煙其他客戶銷售情況等，確定新品目標(biāo)消費(fèi)者。

??? 攻略四：多種舉措，做好終端

??? 一是保持出樣美觀。卷煙新品陳列在顯眼位置，讓消費(fèi)者能夠在第一時間知道被培育的新品。
??? 二是加強(qiáng)有效溝通。除了滿足消費(fèi)者的視覺審美之外，如何讓消費(fèi)者真正了解新品，和消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通是一條重要途徑。

　　攻略五：拓展?fàn)I銷，挖掘潛力

??? 可通過建立目標(biāo)消費(fèi)者檔案，適時組織體驗活動。如遇消費(fèi)者婚喪嫁娶、謝師宴等擺酒用煙，可以將重點培育品牌推介給消費(fèi)者，擴(kuò)大品牌的市場知名度。