煙草在線專稿　　卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，是行業(yè)生存和發(fā)展的基石，是品牌培育的主戰(zhàn)場，也是“卷煙營銷上水平”的基礎(chǔ)性工程。因此，要強化營銷服務(wù)管理，牢牢把握服務(wù)這個靈魂，不斷拓寬服務(wù)范圍、增強服務(wù)功能，持續(xù)改進服務(wù)質(zhì)量，提升服務(wù)水平，努力推進服務(wù)內(nèi)容精細化、服務(wù)行為規(guī)范化，進一步提升市場向心力、凝聚力和合力，才能把“與客戶共創(chuàng)成功”的理念落到實處，增強煙草行業(yè)的核心競爭力。

　　一、強化品牌培育，提升強勢品牌核心競爭力

　　1、銷量增長態(tài)勢平穩(wěn)。

　　近年來，雖然由于金融危機、物價上漲、樓市低迷等等著多客觀因素的影響，但卷煙銷售一直保持平穩(wěn)的銷售與增長勢態(tài)，卷煙銷售結(jié)構(gòu)亦在不同程度地增長，卷煙銷售市場平穩(wěn)，零售客戶的毛利率不斷提升，卷煙銷售市場和諧，客戶滿意度和忠誠度得好了很好的檢驗，卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)這個行業(yè)的“生命之網(wǎng)”亦越來越堅韌。這也是全行業(yè)提前謀劃、分析問題、研究對策、搶抓機遇，并加強信息監(jiān)測，關(guān)注銷售走勢，最大程度地滿足市場需求。

　　2、結(jié)構(gòu)優(yōu)化質(zhì)效齊升。

　　經(jīng)濟的發(fā)展，消費水平的提升，使得卷煙消費結(jié)構(gòu)得到了較大地提高。一直以來，行業(yè)就將提升卷煙銷售結(jié)構(gòu)，創(chuàng)造較好經(jīng)濟效益做為其努力方向和目標之一，特別是在當前發(fā)展形勢下，卷煙銷售結(jié)構(gòu)的提升，不僅能夠維護市場的正常運行，更能滿足卷煙零售市場消費結(jié)構(gòu)不斷提升的需求。在社會經(jīng)濟和社會形勢地不斷發(fā)展中，也可以現(xiàn)實地看到，以往作為一種身份和奢侈品牌象征的卷煙，已經(jīng)走入尋常百姓家，成為消費者的自吸煙，低四類、及五類煙一直呈縮減趨勢，市場需求價區(qū)不斷向上位移和優(yōu)化。

　　3、品牌培育成效顯著。

　　在“532、461”品牌發(fā)展戰(zhàn)略的引領(lǐng)和支撐下，商業(yè)企業(yè)不斷鞏固與重點工業(yè)企業(yè)的合作關(guān)系，尊重工業(yè)企業(yè)創(chuàng)造，不斷加大重點品牌的轉(zhuǎn)置和培育力度，市場份額向重點品牌進一步集聚，無論是增量還是增幅都保持了快速發(fā)展的勢頭。“雙15品牌”的銷售，呈現(xiàn)出大幅度地增長，低焦油卷煙越來越贏得消費者的青睞，低焦油卷煙正在成為國內(nèi)煙草行業(yè)未來發(fā)展的一個主流趨勢之一，一股強勁的“低焦油旋風(fēng)”正在全國迅速流行開來，并吸引了越來越多卷煙品牌加入到低焦油卷煙市場的競爭中來。

　　4、多方協(xié)作保障有力。

　　搞好品牌培育工作，僅靠一個單位，一個部門是很難把事情做好，必須要做到多方協(xié)同，發(fā)揚好團隊協(xié)作精神，才能使品牌培育工作有所成效。

　　一是要做好工商協(xié)同，凡事預(yù)則立，因此，商業(yè)企業(yè)要提前與相關(guān)工業(yè)企業(yè)商洽到貨事宜，確保卷煙調(diào)入及時、均衡、有效，才能做到手中有糧，心里不慌。二是要做好上下級協(xié)同，上下聯(lián)動，針對卷煙營銷、品牌培育，要專門召開會議，聽取基層意見，集思廣益，預(yù)測市場，才能做到有的放矢。三是要做好內(nèi)部協(xié)同，營銷管理部門要做好和物流、信息、專賣等部門密切協(xié)作，采取錯時錯位的交差投放策略，有效調(diào)控的貨源投放量和投放周期的品種規(guī)格數(shù)，減輕物流分揀、配送壓力等等。強化專賣管理力度，全力為卷煙銷售工作保駕護航。四是要做好外部協(xié)同，卷煙營銷，要涉及到網(wǎng)上訂貨、電子結(jié)算等工作。因此，要積極做好與網(wǎng)絡(luò)提供商、金融管理部門的深度溝通與協(xié)調(diào)，確保客戶上網(wǎng)暢順，貨款便捷解存，有效提高資金安全，提升了配送效率。

　　在品牌培育過程中，正是由于多方密切配合、通力協(xié)作，提供強有力的支持與保障，才能使卷煙營銷服務(wù)，品牌培育等等各項工作得以順利進行、健康運轉(zhuǎn)。

　　二、深化網(wǎng)建內(nèi)涵，提升零售終端核心競爭力

　　1、全面規(guī)劃管理，試點促進提升。

　　卷煙零售終端，是行業(yè)大廈的根基，不管是營銷服務(wù)，還是品牌培育，都要圍繞這個基礎(chǔ)來進行。因此，不管是每年的工作報告，還是營銷工作會議，作行煙草行業(yè)的基層單位，都要學(xué)會解碼破題，工作重心有所圍繞。明析網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標任務(wù)，明確工作重點，通過實施“經(jīng)濟運行提升、品牌培育提速、功能終端建設(shè)、客戶服務(wù)優(yōu)化、營銷隊伍轉(zhuǎn)型”等多項營銷網(wǎng)建中心工作，確保年度預(yù)定目標任務(wù)的順利實現(xiàn)。

　　為了深化卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，創(chuàng)新網(wǎng)建思路，在營銷網(wǎng)建工作中，要不斷創(chuàng)新、不斷研究，不斷拓展，針對不同時期部署營銷網(wǎng)建試點課題。為活躍營銷網(wǎng)建課題研究，啟發(fā)全體營銷人員深入思考、深度研討，引導(dǎo)各單位積極探索、創(chuàng)新創(chuàng)優(yōu)，結(jié)合企業(yè)和單位的營銷網(wǎng)建工作思路，積極組織開展試點工作，探索有效途徑，提升工作水平，提煉經(jīng)驗亮點，形成工作模式。

　　2、超前謀劃運作，強化終端建設(shè)。

　　卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，牽涉到的事務(wù)比較具體，要有一種務(wù)實的態(tài)度。特別是現(xiàn)在國家局提出的要建設(shè)功能終端，打造梯次化零售終端格局，更對零售終端建設(shè)提出了更高的要求。

　　一是要做好零售終端硬件調(diào)查工作，做到心中有數(shù)。無論是從形象亮化，還是明碼實價，零售終端的硬件（柜臺、貨架）是不可或缺的。在這種情況下，就要我們制定計劃，任務(wù)明確，強化考核，推進零售終端建設(shè)，既達到了亮化終端經(jīng)營形象的目的，又能為梯次化零售終端建設(shè)，提供第一手資料。

　　二是要制定零售終端建設(shè)規(guī)劃。要圍繞“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的總體要求，以“布局梯次化、形象標準化、信息現(xiàn)代化、經(jīng)營專業(yè)化”為目標，以“提升形象、規(guī)范管理、發(fā)揮功能、優(yōu)化服務(wù)”為四個工作要點，全面推進現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)，創(chuàng)造客我“互信、互利、互動、互需”的良好局面，努力實現(xiàn)終端建設(shè)由局部推進向全面發(fā)展轉(zhuǎn)變、由偏重硬件建設(shè)向注重軟硬件建設(shè)相結(jié)合轉(zhuǎn)變、由側(cè)重客戶管理向全面發(fā)揮功能轉(zhuǎn)變、由傳統(tǒng)管理模式向現(xiàn)代管理模式轉(zhuǎn)變。

　　三是要做好功能終端建設(shè)宣傳工作。在“標準店、形象店、加盟店、直營店”等模式建設(shè)的基礎(chǔ)上，進行宣傳和方案的制定。為保證功能終端建設(shè)的順利實施，減少零售終端在硬件投入中的資金，商業(yè)企業(yè)要抱著為零售客戶謀利，本著厲行節(jié)約的原則，減少客戶投入，提升客戶經(jīng)營效益。

　　四是進一步強化標準店、形象店、加盟店、直營店的管理工作。要實現(xiàn)“標準店、加盟店、形象店、直營店”管理規(guī)范化、程序化、信息化、痕跡化。定期舉辦“標準店、加盟店、形象店、直營店”客戶培訓(xùn)，有效提高批零協(xié)同營銷的能力；并制定宣傳促銷計劃，將“標準店、形象店、加盟店、直營店”作為工商零三方協(xié)同開展品牌宣傳的有效支撐平臺，通過內(nèi)容豐富、形式多樣的宣傳促銷活動提升知名品牌的終端影響力，積極引導(dǎo)區(qū)域市場的消費熱點和消費趨勢，有效提高知名品牌的消費接受能力。

　　3、提升服務(wù)質(zhì)量，強化考核管理。

　　一是要規(guī)范服務(wù)流程。服務(wù)是行業(yè)永恒不變的主題，也是提升零售客戶滿意度的基礎(chǔ)。因此，在日常管理與走訪過程中，營銷部門和營銷服務(wù)人員要以“兩個至上”的行業(yè)共同價值觀為主線，以提升服務(wù)質(zhì)量為抓手，創(chuàng)服務(wù)品牌，立服務(wù)之本，為零售客戶提供個性化、人性化的服務(wù)工作。規(guī)范客戶經(jīng)理走訪流程，提高客戶經(jīng)理拜訪質(zhì)量。并且，要加強督促檢查。

　　4、強化職能轉(zhuǎn)型，打造一線尖兵。

　　要以客戶經(jīng)理的職能發(fā)揮為重點，廣泛開展勞動競賽，打造學(xué)習(xí)型、專業(yè)型、實戰(zhàn)型營銷團隊。一是加強崗位練兵，強化學(xué)習(xí)培訓(xùn)。要開展品牌培育“明星團隊、明星個人”競賽評比。制定營銷人員技能大比武活動方案，對應(yīng)知應(yīng)會、客戶服務(wù)、明碼實價、品牌培育、“卷煙營銷工作平臺”操作應(yīng)用等進行理論考察和實戰(zhàn)操作，在全行業(yè)掀起一股“比學(xué)趕幫超”的熱潮，推動營銷人員不斷提升專業(yè)技能。二是突出職能轉(zhuǎn)變。把加強客戶經(jīng)理考核與管理作為一項重要課題，積極探索，要通過機制引領(lǐng)，將客戶經(jīng)理主要職能轉(zhuǎn)移到分析市場、培育品牌、引導(dǎo)消費、服務(wù)客戶上來。圍繞終端建設(shè)，把好功能終端的客戶“入口”關(guān)，進一步規(guī)范零售終端管理，打造梯次化零售終端的管理模式。

　　5、強化市場調(diào)研，提升控制能力。

　　強化市場調(diào)研工作，是切實掌握市場卷煙銷售、價格、庫存及重點品牌培育、貨源分配情況的有效保證，通過市場調(diào)研工作，可以為營銷政策制定，服務(wù)質(zhì)量提升，市場信息反饋，品牌成長情況等收集了第一手詳實的資料。

　　三、多方協(xié)同有力，提升煙草行業(yè)品牌知名度

　　卷煙營銷管理工作，是一件長期需要堅持的中心工作，沒有階段性，要有長期作戰(zhàn)的思想，要緊緊圍繞“卷煙上水平”的目標要求和“穩(wěn)銷量、優(yōu)結(jié)構(gòu)、育品牌、強管理、保狀態(tài)”的工作思路，著力從以下幾個方面進一步抓好各項工作的落實，始終保持經(jīng)濟運行的良好態(tài)勢，推動網(wǎng)建工作的深化提升。

　　1、加強調(diào)控，努力把市場狀態(tài)維護好。

　　要始終遵循“總量控制、稍緊平衡”的調(diào)控方針，注重均衡投放、關(guān)注社會庫存、重視價格變化，切實把握好旺、淡季市場的交替規(guī)律，密切同工業(yè)企業(yè)的聯(lián)系與銜接，加強對零售客戶的指導(dǎo)與服務(wù)，統(tǒng)籌安排調(diào)銷計劃，適度把控調(diào)銷節(jié)奏，確保貨源有效供給、任務(wù)均衡推進。大力開展常態(tài)化的市場調(diào)研，關(guān)注宏觀經(jīng)濟走勢、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢和市場變化趨勢，為有效提高需求預(yù)測的科學(xué)性、貨源組織與品牌投放的針對性等提供參