煙草在線專稿　　2010年全國煙草工作會議上姜成康局長第一次明確提出了“532”和“461”品牌發(fā)展戰(zhàn)略，當(dāng)時覺得“532”和“461”并不很遙遠(yuǎn)。2011年省市將“532”和“461”重點(diǎn)知名品牌培育列為重要議事日程，成為客戶經(jīng)理工作的重點(diǎn)。作為一名客戶經(jīng)理，筆者深感肩上擔(dān)子重，工作壓力大。　　

　　一、轄區(qū)概況

　　筆者管轄的區(qū)域是金陽世紀(jì)城、客車站、二鋪、景怡園，金世旗，以城區(qū)為主，所在區(qū)域是一個新區(qū)，一個新興的市場，人流量極其的不穩(wěn)定。轄區(qū)共195戶零售客戶，新增客戶較多，占50%以上，且對經(jīng)營卷煙無任何經(jīng)驗(yàn)可談。在訂購卷煙時均以省產(chǎn)暢銷品牌為主。針對這部分客戶是不能按照成熟市場的做法，把煙賣出去，做好訂單，為客戶搞好服務(wù)，任務(wù)就算完成了。這樣的方法是行不通的。針對新興市場的客戶要科學(xué)合理、系統(tǒng)性的去分析市場、分析客戶，加強(qiáng)與零售戶溝通交流的側(cè)重重點(diǎn)，針對不同的客戶實(shí)行針對性的溝通交流，讓零售戶對卷煙品牌培育有直觀的認(rèn)識，給客戶講解“532”和“461”品牌培育戰(zhàn)略的意義和目標(biāo)。　　

　　二、宣傳造勢，提高品牌知名度

　　沒有賣不出去的品牌，任何一個品牌，不宣傳就無知名度，不推擠就無人了解，無知名度，消費(fèi)者不了解的品牌，肯定不會有消費(fèi)者前去購買，不會有市場。針對這一現(xiàn)象5月份結(jié)合端午節(jié)、酒博會，“最佳卷煙陳列方案”評選活動，在轄區(qū)集中路段選取經(jīng)營能力較強(qiáng)，對新品接受率較高的客戶加強(qiáng)了“532”和“461”的品牌的重點(diǎn)宣傳，讓客戶明確今后卷煙發(fā)展的方向，和客戶共同探討“532”“461”，品牌的市場培育方法，讓客戶明確營銷方向，引導(dǎo)市場消費(fèi)。面對部分“532”和“461”品牌市場知名度不高，價位高，消費(fèi)者不接受的局面，首先以街道為重點(diǎn)品牌培育點(diǎn)，然后根據(jù)每個客戶的經(jīng)營能力，歷史銷售業(yè)績，在每個街道挑選出5-10戶新品接受率高，經(jīng)營能力強(qiáng)，卷煙銷售出樣品牌在50個以上，有一定影響力的客戶為重點(diǎn)品牌培育目標(biāo)客戶。

　　在進(jìn)行重點(diǎn)品牌培育中最重要的是充分掌握各品牌卷煙的基本信息和賣點(diǎn)。（如：品牌規(guī)格、產(chǎn)地、名稱、包裝、吸味特點(diǎn)、價位特點(diǎn)及各品牌間的不同之處，同時也要掌握卷煙的文化、內(nèi)涵等。）加強(qiáng)對卷煙零售戶的推薦引導(dǎo)，通過向卷煙零售戶和消費(fèi)者宣傳重點(diǎn)培育品牌的賣點(diǎn)，發(fā)放宣傳資料，提高重點(diǎn)品牌的市場知名度和美譽(yù)度，同時抓好重點(diǎn)品牌的上柜率。引導(dǎo)客戶對每一位進(jìn)店的消費(fèi)者進(jìn)行察言觀色，從客戶的衣著、身份，舉止判斷消費(fèi)者屬于哪個消費(fèi)層次的，積極熱情的推介品牌。其次利用門店有利位置進(jìn)行廣告宣傳。

　　三、零售終端是品牌培育的核心　　

　　強(qiáng)化品牌上柜。“眼見為實(shí)、耳聽為虛”。傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念已經(jīng)扎根在每一個消費(fèi)者心里，如果所推薦的卷煙品牌得不到展示，不經(jīng)過嘗試，是不可能得到消費(fèi)者的認(rèn)可。很多零售客戶在購進(jìn)卷煙后，擔(dān)心銷售不了，利益受到損失，所以不敢也不愿訂購新品牌及市場知名度低的的品牌，（尤其是新增客戶及接受能力弱的客戶）造成新品牌及重點(diǎn)品牌培育瓶頸。面對零售客戶的顧慮，在加強(qiáng)宣傳指導(dǎo)客戶如何銷售卷煙的同時，對確定的目標(biāo)客戶動手整理柜臺，將重點(diǎn)品牌擺放在醒目位置，及時張貼宣傳資料。調(diào)動零售客戶銷售新品卷煙及重點(diǎn)品牌的積極性。引導(dǎo)零售客積極向消費(fèi)者重點(diǎn)介紹推薦新品及重點(diǎn)品牌，以吸引消費(fèi)者購買。和客戶溝通交流，每月及時送銷售臺賬，對比銷售重點(diǎn)品牌后毛利增加的比例，以吸引零售客戶對重點(diǎn)品牌培育的積極性。利用終端條盒、小盒出樣的生動化陳列，在醒目位置擺放，引起消費(fèi)者的注意，刺激消費(fèi)者的購買欲望，以增加視覺沖擊效果。　　

　　四、市場信息是品牌培育的導(dǎo)航標(biāo)

　　準(zhǔn)確的市場信息為品牌培育做好導(dǎo)航，要做到品牌培育的有效性，鞏固培育成效，就要做到知己知彼。一是在重點(diǎn)品牌培育中，我及時充分掌握市場消費(fèi)變化、消費(fèi)群體的流向，是否穩(wěn)定。二是掌握重點(diǎn)品牌零售價格，通過走訪周邊零售客戶，消費(fèi)者，了解重點(diǎn)品牌零售價格，有些客戶購進(jìn)了重點(diǎn)品牌，第一個訂貨周期買不了，第二個訂貨周期思想就松動，一旦有消費(fèi)者需求，低價甩賣。這樣大大打擊了零售客戶對重點(diǎn)品牌培育的積極性。對于這樣的客戶，我耐心說服，直到客戶理解低價銷售卷煙的危害，共同維護(hù)價格利益，同時引導(dǎo)客戶任何去推薦品牌，引導(dǎo)市場消費(fèi)，增加零售對品牌培育的積極性。三是在重點(diǎn)品牌培育中，重點(diǎn)品牌銷售做到掌握全局，知曉目標(biāo)客戶銷售情況。為防止零售客戶低價銷售卷煙，積壓卷煙，我的做法是重點(diǎn)品牌根據(jù)銷售量和社會庫存，建議每個訂貨周期訂一條，做到不積壓，不斷檔。四是認(rèn)真聽取零售客戶的建議和意見，從中梳理出有價值的市場信息，為重點(diǎn)品牌培育提供科學(xué)決策依據(jù)。　　

　　五、銷售業(yè)績

　　經(jīng)過一年的重點(diǎn)知名品牌培育，轄區(qū)重點(diǎn)知名品牌市場覆蓋率平均達(dá)到95%以上，上柜率平均達(dá)到90%以上，月度預(yù)測準(zhǔn)確率達(dá)到95%以上，訂單滿足率達(dá)到90%。雙十五品牌銷量741.416箱，同比上年426.2箱增長了315.216箱，增長率42.52%；銷售額25903276元，同比上年12072858元增長了13830418萬元，增長率53.39%。　　

　　2011年在重點(diǎn)品牌建功立業(yè)中我雖然取得了一些成績，但是離不開營銷部領(lǐng)導(dǎo)的大力支持，通力配合，共同協(xié)作。在成績面前，我要倍加努力，不斷加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，為零售客戶做好服務(wù)工作，讓零售客戶盈利水平提升及提高重點(diǎn)品牌是客戶經(jīng)理不懈的追求。　　

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