煙草在線專稿　　2012年來，貴州省黔東南州公司緊緊圍繞國家局“卷煙上水平”的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，全面貫徹落實全省煙草產(chǎn)業(yè)發(fā)展大會精神，嚴(yán)格按照省委、省政府關(guān)于煙草大省向煙草強(qiáng)省轉(zhuǎn)變的要求，深入推進(jìn)省內(nèi)煙草工商協(xié)同營銷，不斷強(qiáng)化品牌培育措施，“貴煙”品牌銷量快速增長，市場份額大幅提升，“貴煙”品牌知名度不斷擴(kuò)大。截止5月31日，“貴煙”累計銷售17058箱，同比上升53.8%，增幅排在全省第2位，高于全省平均值15.86個百分點；“貴煙”占銷售總量的26.97%，市場份額同比提高8.29%。采取的主要措施如下：

　　（一）早安排早部署，超前謀劃貴煙銷售。一是認(rèn)真開展銷售預(yù)測工作。2011年第四季度，州公司組織四個調(diào)查組到全州16個市場開展摸底調(diào)查工作，為2012年貴煙品牌銷售提供了詳實可靠的依據(jù)。二是合理安排銷售計劃。2012年初，州公司以市場需求為依據(jù)，結(jié)合各區(qū)域市場特點，科學(xué)合理制定季度銷售計劃，并落實到月份。各縣市分公司將計劃具體分解落實到客戶和線路上，并統(tǒng)籌做好零售戶協(xié)商定量工作。三是推進(jìn)工商深度協(xié)同。州公司與貴州中煙在州內(nèi)各類型市場開展零售戶、消費者座談會，宣貫貴煙品牌文化，提升品牌形象。

　　（二）完善“多維營銷”模式，多層面促進(jìn)貴煙銷售。創(chuàng)新“多維營銷”模式，構(gòu)建立體營銷格局。主要圍繞：一是細(xì)分市場，確定目標(biāo)群體；二是以拓展品牌寬度，加強(qiáng)貴煙品牌上柜，促進(jìn)貴煙品牌橫向發(fā)展；三是加強(qiáng)卷煙品類深度組合，促進(jìn)貴煙品牌縱向延伸；四是規(guī)范卷煙零售網(wǎng)點布局，引導(dǎo)卷煙消費需求，調(diào)整貴煙品牌結(jié)構(gòu)；五是增強(qiáng)營銷活動實效性，提升零售終端品牌營銷水平。通過深入實施“多維營銷”方案，貴煙品牌培育成效明顯，

　　（三）開展掛靠幫扶活動，強(qiáng)化目標(biāo)考核。一是加大幫扶基層力度。州公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員及各分管部門（科室）分片掛幫各縣市分公司，卷煙營銷中心班子和業(yè)務(wù)部門也明確片區(qū)管理職責(zé)，深入基層開展督查指導(dǎo)幫扶工作，及時研究和解決工作中的困難和問題。二是加大銷售目標(biāo)考核力度。按年度下達(dá)貴煙銷售計劃，實行按月分解、按季考核，逐步拉大完成考核計劃和力爭計劃兌現(xiàn)獎勵差距，實行重獎重罰。在保證月（季）度銷售計劃達(dá)成的同時，要求同步完成零售上柜率指標(biāo)，有效拓展品牌市場空間。在全州年度卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)單項考核獎勵方案中單列貴煙品牌進(jìn)行考核獎勵，激發(fā)了員工培育貴煙的積極性和主動性。　

　　（四）加強(qiáng)卷煙市場監(jiān)控，提高市場駕馭能力。一是加強(qiáng)市場調(diào)研。州公司多次組織貴煙品牌專項市場調(diào)研，掌握市場變化動向，挖掘貴煙市場潛力。二是深入推廣信息采集工作。以社會庫存、零售價格為核心，通過科學(xué)的采集方法，確保采集數(shù)據(jù)的真實、有效性，為貴煙品牌銷售提供決策依據(jù)。三是加強(qiáng)投放管理。實施差異化貨源投放策略，對全州16個市場實施大、中、小三類市場投放策略，解決因市場差異造成的銷售進(jìn)度不均衡問題。嚴(yán)格實施日跟蹤，將當(dāng)天貴煙銷售運行情況及時匯總并通報，促進(jìn)基層營銷部門調(diào)整銷售策略，促進(jìn)貴煙健康成長。

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