煙草在線專稿　　根據(jù)省局黨組“要堅持規(guī)范不放松，推動基礎(chǔ)管理全面進入深水區(qū)”的精神要求。在全面學習武漢現(xiàn)場會經(jīng)驗，深入研究“188”工作法后。結(jié)合湖北黃石市公司營銷管理現(xiàn)狀，認為營銷基礎(chǔ)管理進入深水區(qū)，從而實現(xiàn)市場真實需求的有效滿足，首要工作就是推進貨源投放的全面改革。并以此為切入點，實現(xiàn)信息動態(tài)更新、投放精準有效、管理深入基層、追求十分滿意。其中信息動態(tài)更新是保障貨源投放精準有效的前提，管理深入基層是貨源精準投放落地執(zhí)行的切實保障，追求十分滿意則是對營銷基礎(chǔ)工作的全面要求及服務承諾。　　

　　一、信息動態(tài)更新

　　對原有零售戶信息進行了全面的梳理工作，與專賣積極互動，提前建立零售戶信息共享機制；對前期信息不全、信息變動、信息偏差的零售戶進行了集中清理，形成了專賣互動會議動態(tài)通報機制，對變動信息進行即時的變更。以更準確的零售客戶基礎(chǔ)信息迎接“棋盤式”投放系統(tǒng)的上線。

　　二、投放精準有效

　　貨源投放的精準有效，不僅需要“棋盤式”投放系統(tǒng)的硬件支撐，更需要操作者對貨源投放工作深化認識、加強對市場在銷品牌的全面掌握和把控。為此，我們對以前的貨源投放工作進行了全面的總結(jié)梳理，對黃石市市場的在銷品牌進行了動態(tài)調(diào)整。

　　1、對原有的貨源投放策略進行了歸類匯總，提前按“棋盤式”投放系統(tǒng)進行虛擬操作。以黃石市市場需求現(xiàn)狀、品牌動銷情況為基礎(chǔ)，將以往的投放策略按投放意圖進行歸類匯總，將貨源策略模塊化，并從中選擇適用于“棋盤式”投放系統(tǒng)的策略進行虛擬化操作，提前“演練”，“提前”上線。

　　2、針對“紅河”品牌的價格變動帶來的市場波動，進行區(qū)域細化調(diào)研，將品牌調(diào)價后視為“新品牌”的再培育過程，并按區(qū)域劃分調(diào)價后的“品牌暢銷區(qū)”、“品牌順銷區(qū)”、“品牌衰退區(qū)”、“品牌退出區(qū)”。并積極引導客戶經(jīng)理按照不同的區(qū)域劃分做好品牌的再培育工作，為“棋盤式”投放系統(tǒng)的上線積累市場一線經(jīng)驗。

　　3、結(jié)合省局關(guān)于千元煙專項治理活動的開展，實地考察零售戶對千元煙的真實需求并與全市1830戶購進過千元煙的客戶簽訂誠信經(jīng)營協(xié)議，藉此掌握一手數(shù)據(jù)，為“棋盤式”系統(tǒng)上線后的千元煙投放策略扎實做好基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的儲備工作。

　　4、積極做好專賣互動工作，深入學習“188工作法”，組建客戶經(jīng)理與專管員的虛擬工作組，基本實現(xiàn)了八個共享，進一步清理市場環(huán)境，為“棋盤式”投放提供良好的“工作”環(huán)境。

　　三、管理深入基層，追求十分滿意

　　“棋盤式”投放的全面推廣不僅僅是一個系統(tǒng)的簡單上線工作，更是一個復雜的系統(tǒng)工程。不僅需要硬件系統(tǒng)的支撐，更需要我們來重新認識、研究基礎(chǔ)管理工作。如何將策略的投放充滿“來自市場的聲音”，必須讓我們的客戶經(jīng)理服務好客戶，追求客戶的“十分滿意”，讓客戶理解我們的投放策略，讓客戶經(jīng)理參與到投放策略的制定中來，如此才可以讓精準投放落到實處。避免策略和執(zhí)行的兩層皮，為此，我們推出了客戶經(jīng)理“三定、一確保”工作法，即定路線、定時間、定標準，確保各項工作的順利完成。在工作法中，我們將以往的粗放式管理轉(zhuǎn)為精細化管理，首先要求每一位客戶經(jīng)理根據(jù)自己的工作實際制定出的客戶拜訪路線，客戶拜訪點間隔時間，其次由營銷中心客服部制定出可操作性強的拜訪服務標準，最后按照“三定”內(nèi)容嚴格考核，以此確保客戶經(jīng)理服務客戶落地執(zhí)行的實效性，追求客戶的“十分滿意”。

　　通過以上工作的開展，我們已經(jīng)充分的做好了“棋盤式”投放系統(tǒng)上線的前期準備工作。形成了從機關(guān)到基層、從領(lǐng)導到員工的層層重視。我們相信并期待通過此次“棋盤式”系統(tǒng)的上線，為黃石市市場的卷煙銷售工作帶來新的活力，并以此為契機進一步推進黃石市營銷工作進入“深水區(qū)”，全面夯實營銷基礎(chǔ)管理，為提前實現(xiàn)“十二五”規(guī)劃，做出新的更大貢獻！

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