煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　五一、端午相繼都過(guò)，在夏日的來(lái)臨之際，卷煙銷(xiāo)售已處于不溫不火之中，暢銷(xiāo)煙還尚且馬馬虎虎，那新品卷煙呢？筆者與許多同行在交流對(duì)于新品卷煙銷(xiāo)售中遇見(jiàn)的種種問(wèn)題，及某些店里銷(xiāo)售上述卷煙優(yōu)勢(shì)明顯的經(jīng)驗(yàn)下，總結(jié)出一些招數(shù)，供大家參考，希望能帶給一些幫助。

　　?其實(shí)，卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)們不應(yīng)抱有對(duì)新牌卷煙銷(xiāo)售不自信、并產(chǎn)生恐懼之感，覺(jué)得銷(xiāo)售起來(lái)很困難，而不愿花時(shí)間或者遇難而退，降價(jià)銷(xiāo)售或虧本銷(xiāo)售等方式方法，這樣會(huì)更加地引起消費(fèi)者的逃避和誤會(huì)。

　　開(kāi)始，要自己能首先了解這些卷煙，包括它的出產(chǎn)地、歷史內(nèi)涵、產(chǎn)生背景及規(guī)格特點(diǎn)等等，當(dāng)然能了解到它是卷煙廠的哪個(gè)系列產(chǎn)品，和什么別的、以前銷(xiāo)售過(guò)這個(gè)卷煙系列有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品的話(huà)，會(huì)更加引起客戶(hù)的共鳴。如果：當(dāng)消費(fèi)者問(wèn)起你這個(gè)新品卷煙的焦油含量或者是產(chǎn)地，連店主自己都說(shuō)不出個(gè)所以然來(lái)，那你靠什么來(lái)推銷(xiāo)這些卷煙？

　　?接著，找到這個(gè)牌號(hào)卷煙的優(yōu)點(diǎn)及易賣(mài)點(diǎn)，每種卷煙都有它獨(dú)特的風(fēng)格優(yōu)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)。比如川渝煙草公司推出的一款新煙“驕子新概念”屬新一代清香型烤煙制品，其原料以四川攀涼地區(qū)紅花大金元煙葉為主，在制作過(guò)程中，通過(guò)復(fù)合生物技術(shù)有效降低有害成分，使該品牌香氣更為醇凈。這就是嬌子新概念的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。抓住這個(gè)賣(mài)點(diǎn)再利用現(xiàn)場(chǎng)宣傳和講解，讓顧客看到真材實(shí)料的煙絲，比你用嘴給顧客推薦這個(gè)煙如何如何好，更有實(shí)際的說(shuō)服力?，F(xiàn)在，這款嬌子卷煙在本市市場(chǎng)中銷(xiāo)售量還可以，銷(xiāo)的好的零售戶(hù)反應(yīng)下來(lái)，不僅僅外來(lái)務(wù)工人員喜歡抽，連當(dāng)?shù)厝艘灿袑?duì)嬌子情有獨(dú)鐘的。而且因?yàn)榕l(fā)價(jià)較低于同類(lèi)價(jià)位的卷煙，給零售戶(hù)自己也創(chuàng)造了不小的收益。

　　然后，做足新品卷煙的陳列和上架，充分展示出這些卷煙的第一入眼性。卷煙擺放位置是關(guān)鍵，新品卷煙應(yīng)當(dāng)擺放在一個(gè)非常醒目的位置，可以第一時(shí)間引起購(gòu)買(mǎi)者的注意，局里還專(zhuān)門(mén)配備了一個(gè)“新品推薦”和“店長(zhǎng)推薦”等等醒目的標(biāo)簽，通過(guò)別具一格的上柜出樣，進(jìn)入消費(fèi)者的視線(xiàn)，解決目標(biāo)消費(fèi)群體“是否看得到、買(mǎi)得到”的問(wèn)題。主要手段是上柜、出樣、明碼標(biāo)價(jià)、零售客戶(hù)推薦能力的培養(yǎng)、新產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等等。注意點(diǎn)是應(yīng)保證新品卷煙的顯眼，目的是給顧客一個(gè)強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　最后，以實(shí)際行動(dòng)來(lái)推介新品煙，讓顧客和店主現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)法，相互討教該系列卷煙的實(shí)際口味和喜愛(ài)程度。每次新品卷煙一到貨，銷(xiāo)售好的店主總是自己先打開(kāi)一包，對(duì)一些特喜歡嘗試新品卷煙的顧客，店主這時(shí)遞上一支免費(fèi)品嘗的煙給顧客，會(huì)第一時(shí)間加深客我之間的感情，再有意無(wú)意的問(wèn)問(wèn)顧客抽了這種煙的感受，相互探討后趁機(jī)推薦。于此同時(shí)，準(zhǔn)備了一些孩子的小禮物、小食品，一個(gè)火機(jī)，一支圓珠筆等等搭贈(zèng)給買(mǎi)新品卷煙的顧客和他們帶來(lái)的孩子，讓顧客得到一點(diǎn)小恩小惠，自然而然地接受新品卷煙。一個(gè)顧客接受了這種品牌的卷煙，你就可以借他的口來(lái)夸大這個(gè)新品卷煙的賣(mài)點(diǎn)，他自然不會(huì)懷疑，從而也就會(huì)口口相傳，做到認(rèn)同和接受。

　　當(dāng)然，銷(xiāo)售卷煙時(shí)的服務(wù)態(tài)度、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)也是至關(guān)重要的，不要貪圖假私非煙的違法暴利，也不要抱著只要有客上門(mén)來(lái)，就一定會(huì)和你開(kāi)開(kāi)心心地做生意的錯(cuò)誤想法，就是暫時(shí)和你買(mǎi)，也會(huì)因?yàn)槟闶サ赖沦嵜列腻X(qián)、也會(huì)因?yàn)槟愕睦溲岳湔Z(yǔ)而留下不好的印象，更會(huì)永遠(yuǎn)喪失你的客戶(hù)群。而且新牌卷煙的銷(xiāo)售量會(huì)直接影響到店里的類(lèi)別和等級(jí)，好賣(mài)的煙大家都會(huì)賣(mài)，但是，那些不好賣(mài)的煙就會(huì)充分反映出一個(gè)店的生意紅火度，也就會(huì)趕上和超過(guò)同類(lèi)級(jí)別的零售戶(hù)，等級(jí)自然而然地上去了，高檔煙就會(huì)拿的更多，也帶動(dòng)了店內(nèi)其他貨品的生意，會(huì)更加地讓你的生意順風(fēng)順?biāo)?#xff0c;做大做強(qiáng)。

?

?