煙草在線轉(zhuǎn)自《新煙草》

　　冒宇萍的平宇百貨商店開在江蘇省如皋市如城鎮(zhèn)躍進(jìn)東路，低焦油卷煙銷售業(yè)績突出。

　　通常，低焦油卷煙上市之初，受到消費者口味、吸食習(xí)慣等因素的影響，市場接受程度不是很好，不少商戶遇難而退，而冒宇萍的想法卻與眾不同，她認(rèn)為，這是一個能讓自己的店鋪與眾多同行“區(qū)別”開來的“搶鮮”機(jī)會。

　　“商場就是沒有硝煙的戰(zhàn)場”。經(jīng)商多年的冒宇萍深知經(jīng)商之道除了誠信、過硬的產(chǎn)品品質(zhì)之外，關(guān)鍵一點就是善于搶抓商機(jī)。為了加強(qiáng)對低焦油卷煙的了解，她每天都上網(wǎng)查詢相關(guān)知識，了解國內(nèi)外卷煙品牌發(fā)展形勢，通過分析，冒宇萍認(rèn)為，未來卷煙產(chǎn)品必將沿著低害低焦的路線發(fā)展，正是基于這樣的判斷，她加強(qiáng)學(xué)習(xí)，開始了低焦低害卷煙培育之路。

　　知“己”知“彼”

　　說動就動，是冒宇萍一貫的處事風(fēng)格。目標(biāo)確定之后，她就立即著手研究如何賣好低焦油卷煙。以往的銷售經(jīng)驗告訴她，眼下首先要通過學(xué)習(xí)，做到知“己”知“彼”。知“己”，就是要對自己訂購的低焦油卷煙有深入的了解，這樣才能讓自己的引導(dǎo)更具說服力；知“彼”，則是要充分了解自己將要面對的顧客群體，使推介更具針對性，確保推介的“中標(biāo)率”。

　　每次客戶經(jīng)理上門拜訪時，冒宇萍都要放下手里的活，專心向客戶經(jīng)理了解目前在銷的各個低焦油卷煙規(guī)格的特性，并將購進(jìn)的每個品種都拆開一包放在店內(nèi)邀請每位來客品吸，聽取他們的感受，從而將各種低焦卷煙的包裝、吸味、適合人群等細(xì)節(jié)都了解透徹；同時，她還憑著自己對顧客群的了解，從日常消費、卷煙吸食偏好、性格特點等方面將他們進(jìn)行了分類，再將不同顧客群與相應(yīng)的低焦油卷煙進(jìn)行匹配，明確了自己的初步推介目標(biāo)。而在日常推介過程中，她還充分利用自己多年經(jīng)商中總結(jié)出的一套“察言觀色”的本領(lǐng)，結(jié)合來店顧客的特點，抓住適當(dāng)?shù)臅r機(jī)進(jìn)行推介，這些做法，使她店里的低焦油卷煙從上柜第一天起就很搶手。

　　每次煙草公司有低焦油卷煙投放市場時，許多商戶都擔(dān)心銷路不好，放棄訂購低焦油卷煙的配額，而冒宇萍則是每次都堅持全額購進(jìn)。

　　“一方面，是為低焦油卷煙銷售備足貨源，而且品種增加了，陳列的視覺沖擊力就會更強(qiáng)；另一方面，別人放棄這類貨源，我的卷煙購進(jìn)總量和總額就相對提高了，既豐富了品種，提升了店鋪考評級別，又利于店內(nèi)品牌的培育。”看似不理智的舉動，經(jīng)冒宇萍一解釋，就有了點“占便宜”的意思，果然是“思路一變天地寬”。

　　專柜專銷

　　在低焦油卷煙銷售過程中，冒宇萍還有一大法寶，那就是“專柜專銷”。平宇百貨商店從2004年開店至今已三易其址，店面的整體裝潢品味一次比一次提升，在店面整體形象提升的同時，購買中高檔卷煙的顧客數(shù)量不斷增多，這讓冒宇萍更深地體會到店面形象對經(jīng)營的重要性，她將這種體會引申到了低焦油卷煙的銷售之中。

　　為了讓店內(nèi)的低焦油卷煙更能吸引顧客的眼球，冒宇萍將卷煙陳列柜臺進(jìn)行了重新整理，在店面醒目位置專門開辟了一列低焦油卷煙陳列專柜，并在陳列中注意做好卷煙價位及卷煙包裝色彩的合理搭配，讓每一個進(jìn)店的顧客一下子就會被這列柜臺吸引。不少顧客因此而開始嘗試低焦油卷煙。

　　如今，平宇百貨商店已擁有了一些購買低焦油卷煙的老主顧，一些新顧客也因這些老主顧的推介來這里購買低焦油卷煙。冒宇萍堅信，通過不斷學(xué)習(xí)，掌握更多知識和技巧，店里的低焦油卷煙必定會越銷越好。