煙草在線專稿　　她叫張秀萍，是哈密市田園路一位普普通通的卷煙零售戶。十幾年前，她與丈夫用所有的積蓄開了一家不足十平米的小店，店內(nèi)雜亂地擺放著數(shù)十種百貨和食品，卷煙只是隨便的放在抽屜里或貨架上。由于當(dāng)時的卷煙市場不是很規(guī)范，卷煙的利潤也是不盡人意，一個月下來，掙不到一千塊錢。隨著卷煙市場的不斷規(guī)范，她的收益也逐漸的好轉(zhuǎn)，她用半年的積蓄，做了專門的卷煙展示柜，從此她的經(jīng)營之路才步入正軌。

　　轉(zhuǎn)眼間，她從事卷煙銷售已經(jīng)有12個年頭了，她的店鋪從最初的不足十平米發(fā)展到在哈密有一定知名度和規(guī)模的中型超市，從不知名的小店發(fā)展為在區(qū)域有影響力、號召力的大商戶，從一名普通的零售戶成為協(xié)會骨干，從最初的月盈利不足千元到現(xiàn)在每月盈利都在萬元以上。用她的話說：她的發(fā)展和壯大，離不開卷煙的銷售，離不開煙草公司對她的幫助，更有賴于她的獨門絕招——組合拳。

　　第一拳：登臺亮相　突出重點

　　“張老板，煙柜又出新花樣了？看上去又不一樣啊。”

　　“稍微改變一下，為了讓你們更加清楚地看到卷煙品種啊。”

　　“你每天都挖空心思的折騰煙柜，有什么意思呢？”

　　每次聽到客戶問這樣的話，她都是笑瞇瞇的不作回答，因為這其中的緣由只有她自己知道。

　　“有什么樣的環(huán)境就吸引什么樣的人。”這是張秀萍告訴我們的。她的店鋪最初的時候不足十平米，所有的商品都凌亂的堆放，卷煙的擺放也是如此。消費者來買煙，只是按照個人的習(xí)慣消費卷煙，根本談不上培育品牌。隨著市場的不斷規(guī)范，張秀萍的生意也漸漸的變好，她想“卷煙是一種特殊的商品，如果不能廣而告之，那么消費者就不能直觀的看到卷煙。要想讓消費者了解產(chǎn)品，就需要把卷煙充分展示出來。”

　　于是她根據(jù)公司的貨源情況，經(jīng)常對煙柜進(jìn)行一些改變，張秀萍說：“每一次的改變都會有新的收獲。”她接受客戶經(jīng)理的建議按產(chǎn)地、包裝、顏色等改換陳列，還將煙柜分為“低焦油展示區(qū)”、“新品展示區(qū)”、“重點品牌展示區(qū)”三個展示區(qū)域，這樣分層次、分區(qū)域的展示，顧客不但可以清楚地看到卷煙分類，而且可以調(diào)動消費者的好奇心，每次來買煙，都比較關(guān)注她的個性化陳列區(qū)，看看最近有沒有更換品牌。有的顧客說“到她店里買煙，是一種視覺享受。”同時，她還把“誠信經(jīng)營示范店”的牌子和“協(xié)會理事”的牌子放在店里最顯著的位置，這樣的做法也吸引了很多的顧客，大家覺得在她店里買煙，買的是放心煙。

　　經(jīng)常來消費的李老板說：“我就喜歡到她店里來買東西，她的店里品種齊全，而且每次來，我都會有不一樣的新感受，不僅這些，老板熱情周到的服務(wù)，沒有那個店能比啊。”就這樣她憑借卷煙陳列的不斷改變，不僅卷煙利潤有了大幅度的提高，同時也帶動了店里其他的消費品，小小的改變卻給她帶來了可觀的收益。

　　商品展示，本身就是一種無聲的推銷，張秀萍正是利用這一點，不但將自己的卷煙賣出去，而且將自己的品牌也打響了。

　　第二拳：整合資源　重點推薦

　　隨著國家局品牌整合的力度不斷加大，新品牌也逐漸增多，面對新品牌的卷煙，零售客戶如何培育新品牌，如何促進(jìn)銷量，是他們銷售卷煙的重點，也是一個難點。張秀萍在培育新品牌上就有她獨到的見解和方法。

　　她發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律，每每新品上市后都會擠占同價位卷煙的部分空間，品牌銷量上有點顧此失彼，如何把新品很快的推薦給消費者，同時又不擠占同價位卷煙的市場空間？在這方面她可是做足了功課，首先了解品牌的基本知識和理化指標(biāo)；其次是分析來自己店的新老顧客的喜好、消費結(jié)構(gòu)、接受能力等；最后她嘗試開展“體驗式營銷”。

　　就拿今年上市的黃鶴樓卷煙來說，她在掌握這種卷煙的基本信息后，與同價位的卷煙對比找出差別、亮點，特點等，之后，她開始布置店面，在店里設(shè)置“黃鶴樓品吸專區(qū)”，品吸區(qū)里有沙發(fā)、茶幾，展示柜，在展示柜里擺放著打火機、旅行杯、毛巾等廠家的促銷品，同時，她還將“黃鶴樓”的宣傳畫、展架以及廠家和產(chǎn)品的介紹資料放在品吸區(qū)內(nèi)，讓消費者有很好的視覺效果。

　　在我們看來，品吸區(qū)布置成這樣，已經(jīng)是很完美了，可是張秀萍覺得還是缺少點什么，她琢磨了幾天，終于想出來了，她通過客戶經(jīng)理向廠家要了有關(guān)黃鶴樓的宣傳片，每天在品吸區(qū)播放宣傳片。這樣一來，消費者在品吸卷煙時，既能有視覺的感受，同時也有聽覺的享受，這樣的結(jié)合讓消費者與品牌充分接觸，對品牌有全方位的了解，讓消費者由被動消費轉(zhuǎn)為主動消費，為這些新品牌培育了忠實的消費群體。

　　經(jīng)常來她店里的王先生說：“這個品吸區(qū)好啊，不僅能讓我品吸到新品，而且能夠讓我多知道一些品牌知識，最重要的是，在這樣的環(huán)境吸煙，我的心情很愉悅啊。”經(jīng)過她的培育，黃鶴樓卷煙在她店里成了熱銷卷煙，一些顧客也成了它的忠實消費者，她每周的訂購量從剛開始的幾條到現(xiàn)在的十幾條。她常常笑著說“新品牌卷煙好啊，每次有新品上市都會給我?guī)硇碌氖找妗！?/p>

　　第三拳：追根溯源　引導(dǎo)消費

　　“老板，來包紫云。”

　　“不好意思，紫云斷貨了，來包別的吧，泰山怎么樣？”

　　“這個煙換包裝了，而且口味也變了，味道不習(xí)慣，沒有以前好抽了，還是來包雪蓮了。”

　　“其實泰山也挺好的，您不妨試一試啊。”

　　“……”

　　最終，客戶還是拒絕了張秀萍的建議，買了包雪蓮走了。

　　張秀萍看在眼里，急在心里，她天天苦思冥想，如何才能將泰山推銷出去？怎樣才能讓客戶接受泰山呢？

　　她想了好幾天，準(zhǔn)備從泰山的品牌文化著手，她說“只有自己充分的了解了產(chǎn)品，才能讓客戶了解產(chǎn)品，讓客戶逐漸接受。”她開始從客戶經(jīng)理那里收集資料，同時在網(wǎng)上查閱資料。終于，經(jīng)過一個星期的努力，她想好了對策，她不用再害怕顧客的拒絕了，面對客戶的拒絕，她用她的“三寸不爛之舌”最終將客戶征服。

　　“男人就要抽男人形象的煙，泰山代表穩(wěn)重、有擔(dān)當(dāng)，如果你抽泰山，就說明你的地位比較高，是一個能抗事的人，是家里的一家之主……”每當(dāng)遇到客戶發(fā)牢騷，張秀萍就會結(jié)合山東的地域特征，并有機的結(jié)合泰山（華貴）的品牌文化給客戶這樣說，客戶聽著高興，當(dāng)客戶表露出喜悅時，張秀萍再來個順?biāo)浦?#xff0c;對客戶說“現(xiàn)在的泰山跟以前的不一樣了，現(xiàn)在的焦油含量比以前低，也就是說，對人體的危害比較小，作為一家之主，注意身體健康是義不容辭的責(zé)任啊。”說完順手拿出一包泰山讓客戶看焦油含量，客戶聽也聽了，看也看了，覺得她講的句句在理，很樂意的買一包泰山，心滿意足的走了。

　　但是有時候也會遇到比較固執(zhí)的客戶，張秀萍沒有氣餒，總是笑瞇瞇的做宣傳，嘴里還直說沒關(guān)系，通過耐心的宣傳、解釋，接受泰山（華貴）的客戶逐漸多了起來。經(jīng)常在她店里買泰山的徐先生開玩笑的說“張老板太能說了，每次都說的我心悅誠服啊，為了有男人形象，我以后就抽泰山了。”其他商店一個月訂購一條泰山（華貴）也買不了，可是在張秀萍的店里，她每周要訂購幾條泰山（華貴）。

　　第四拳：區(qū)域突破　攜手共進(jìn)

　　俗話說，多個朋友多條路，多個敵人多堵墻。面對周邊的同行，是選擇做朋友，還是選擇做“冤家”。張翠萍毅然決然的選擇做朋友，因為在她看來，品牌培育不是一個簡單的事，不是她一個人就能做到的，要想真正的做好品牌培育，必須讓大家都動起來，大家都做了，才能達(dá)到培育品牌目的。

　　“降焦減害”是行業(yè)發(fā)展的一個趨勢，近幾年公司順應(yīng)發(fā)展形勢，引進(jìn)的低焦油卷煙比較多，今年上市了白沙（8mg），市場上對低焦油卷煙的認(rèn)知度低，消費者都覺得吸食后勁頭不足，低焦油卷煙銷售出現(xiàn)了“瓶頸”。張秀萍作為零售戶內(nèi)訓(xùn)師，決定利用閑暇時間召集大家開會學(xué)習(xí)，一起討論如何推介低焦油卷煙，將自己總結(jié)的低焦宣傳語“焦油少一點，健康多一點”、“低焦低危害”講給小組的同行們，并且將自己總結(jié)的經(jīng)驗傳授給大家，在店里不忙的時候，她就會去周圍的商店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，親自給大家指導(dǎo)陳列，告訴他們一些推銷的技巧。久而久之，大家都有了自己品牌培育的做法，張秀萍在指導(dǎo)別人的同時，自己也常常會冒出新想法，銷量不但沒有減少，反而增加了。在張秀萍她們小組，白沙（8mg）的銷量是全地區(qū)最好的，她們每個商店每周要訂購幾條白沙（8mg）。張秀萍看到大家的臉上洋溢著笑容，她也欣慰的說“大家好，才是真的好，大家都培育，才是真正的品牌培育。”　　

　　上述“組合拳”看似簡單，卻是張秀萍多年經(jīng)營的心血沉淀，凝聚了她的用心、細(xì)心與恒心。　

　　張秀萍最常說一句話是“品牌培育是我們零售客戶日常最重要的工作之一，它不僅關(guān)系到“532”、“461”知名品牌發(fā)展目標(biāo)，還關(guān)系到我們的卷煙經(jīng)營和收益。”她常給同行們講：“煙草為我們帶來豐厚利潤的同時，也讓我們在精神層面上獲得自信、自強。”　

　　張秀萍就是這樣，一直默默的在做新疆煙草“感動”文化的傳遞使者，一直自覺自愿地培育品牌，為國家“532”、“461”知名品牌培育奉獻(xiàn)著自己的一份力量。　

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