煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　在新商盟軟文征集平臺(tái)中有這樣一篇文章：《煙草的誠(chéng)信成就了我》——?jiǎng)傋錾庵?#xff0c;筆者的經(jīng)營(yíng)思路很保守。記得那一次在向煙草訪銷(xiāo)員提報(bào)需求時(shí)誤把黃鶴樓軟藍(lán)當(dāng)作黃鶴樓硬金沙一次性訂了10條。當(dāng)卷煙被送貨車(chē)送到家門(mén)口時(shí)，筆者頓時(shí)便傻眼了，哪里賣(mài)過(guò)那么貴的煙，筆者想定的10條黃鶴樓硬金沙還是別人讓其幫助訂的呢。能退回去嗎？筆者抱著試一試的態(tài)度撥通了負(fù)責(zé)筆者的客戶(hù)經(jīng)理佟志錳的電話(huà)。電話(huà)那頭“沒(méi)有問(wèn)題”四個(gè)字直接為筆者的顧慮送來(lái)了“定心丸”。隨后，客戶(hù)經(jīng)理第一時(shí)間來(lái)到筆者家，在準(zhǔn)備幫其將10條黃鶴樓軟藍(lán)退回去的同時(shí)他的一席話(huà)直接讓筆者改變了主意。他對(duì)筆者周邊的消費(fèi)掌握的要比筆者還了如指掌，他幫助筆者分析其的周邊消費(fèi)情況、市場(chǎng)潛力、不同規(guī)格卷煙對(duì)于筆者帶來(lái)的利潤(rùn)。有他的鼓勵(lì)，筆者立刻產(chǎn)生要讓這10條煙自己賣(mài)出去的欲望。話(huà)終于從他說(shuō)的上來(lái)了，筆者僅用短短的十幾天就將那10條煙銷(xiāo)售一空。從此，不僅筆者的利潤(rùn)提高了，而且柜臺(tái)上的卷煙規(guī)格也充實(shí)了。

　　筆者在看了這樣一篇文章后深有感觸，文章篇幅雖然較短但很是卻很直觀的反映了很大一部分客戶(hù)在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)卷煙過(guò)程中存在的問(wèn)題。

　　第一、不敢嘗試新品。任何事物的發(fā)展都是新進(jìn)陳退這一規(guī)律，第一個(gè)吃螃蟹的人是第一個(gè)依靠勇氣和膽量得到美味的人。對(duì)于卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)而言要想讓自己的卷煙經(jīng)營(yíng)得到發(fā)展獲得更高的利潤(rùn)那就必須要考察市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)新機(jī)會(huì)，并引進(jìn)有市場(chǎng)潛力的新產(chǎn)品到自己手中，從而實(shí)現(xiàn)新老產(chǎn)品的更替。雖然部分卷煙規(guī)格有較穩(wěn)固的消費(fèi)人群但終歸要步入到衰退期，就向廣大零售客戶(hù)原來(lái)銷(xiāo)售的石林牌卷煙一樣，如果始終依賴(lài)它到現(xiàn)在已無(wú)利而言。零售戶(hù)要想多賺錢(qián)，不時(shí)引進(jìn)新鮮的血液才是提高和維持利潤(rùn)的最有效方法。

　　第二、對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)能力沒(méi)有信心。大部分客戶(hù)對(duì)周邊市場(chǎng)的消費(fèi)能力掌握不足，缺乏對(duì)市場(chǎng)的了解。有的客戶(hù)說(shuō)：“我的消費(fèi)就很高也只不過(guò)才抽10元一包的煙，進(jìn)20元的有人買(mǎi)嗎？”這是典型的放大自我，低估市場(chǎng)的表現(xiàn)。在消費(fèi)者需求卷煙的過(guò)程中是依賴(lài)與欲望的需求，可以說(shuō)大部分吸食卷煙的人對(duì)煙草本身是一種依賴(lài)，在價(jià)格選擇上更是一種欲望。但從零售客戶(hù)而言最終的目的在于利潤(rùn)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，一個(gè)銷(xiāo)售10幾元/包的卷煙和一個(gè)銷(xiāo)售20元/包的卷煙，從售出利潤(rùn)看兩者間是存在差距的，但從消費(fèi)者的支出上看差距空間并不是很大。

　　第三、對(duì)煙草公司的信任度不夠。有的客戶(hù)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理說(shuō)：“你向我們介紹的煙都不怎么好賣(mài)”，其實(shí)這是客戶(hù)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的一種偏見(jiàn)。客戶(hù)經(jīng)理在開(kāi)展品牌培育的過(guò)程中選取的培育品牌都是些對(duì)未來(lái)市場(chǎng)有主導(dǎo)意義，具有較為廣泛發(fā)展前景的品牌。客戶(hù)可以換位思考一下，如果客戶(hù)經(jīng)理培育的品牌在市場(chǎng)中生命力很短，很快退出市場(chǎng)。那么，他們?nèi)绱撕馁M(fèi)精力的宣傳和培育還有多大意義？客戶(hù)經(jīng)理在開(kāi)展品牌培育的過(guò)程中其根本目的是：客戶(hù)不僅僅是購(gòu)進(jìn)，主要的是要賣(mài)出去，更主要的是消費(fèi)者還能認(rèn)可。總之，只有客戶(hù)能和客戶(hù)經(jīng)理同步，掌握和了解品牌發(fā)展步伐，才會(huì)換取客戶(hù)與煙草公司的合作與共贏。

?

?