煙草在線專稿　　對于具有前瞻性、開拓性、超越性、創(chuàng)新性的問題我們往往會用類似于“飛翔起來”等一系列具有形容型意味的話語來評價，同時，這樣的話語還從另一個角度來說明解決問題和處理問題的順暢性。僅從煙草行業(yè)現(xiàn)如今的營銷隊伍看，筆者認為要“飛翔起來”仍需“插上能夠單飛的翅膀”。　

　　“品牌培育”與“品牌計劃分解”從字面看是兩個不同的概念，但在客戶經(jīng)理的實際工作操作中，兩者卻存在著極為緊密的聯(lián)系。品牌培育效果的好與壞是最為直接反映客戶經(jīng)理工作質量的檢驗標準，而為每一名客戶經(jīng)理制定的品牌分解計劃就是檢驗這名客戶經(jīng)理品牌培育效果檢驗標準的標桿。在這期間所忽略的是品牌計劃與品牌培育效果的銜接性。在部分煙草公司的年度品牌培育計劃與培育效果上就出現(xiàn)了一個極為普遍的現(xiàn)象：個別客戶經(jīng)理的全年計劃指標在沒有經(jīng)過任何努力的情況下輕而易舉的完成了，而還有一部分客戶經(jīng)理無論盡到多少努力仍與目標存在較大差距。可以說這不是一種必然存在的現(xiàn)象，而是一種在指標計劃分解的過程中出現(xiàn)的只考慮指標而欠缺于從微觀上考慮品牌培育出現(xiàn)的產物。筆者從近幾年的部分煙草公司的重點品牌分配方式上獲悉大部分煙草公司在品牌計劃分解上都僅僅考慮到三個主要方面，第一個就是轄區(qū)歷史銷售數(shù)據(jù)、第二個就是同價位品牌轄區(qū)歷史銷售數(shù)據(jù)、第三個就是市場狀況。可以說前兩者緊緊揪住的只有歷史，后者也僅是在歷史基礎上將其作為一種依據(jù)的判斷。總之就是通過歷史數(shù)據(jù)來進行品牌計劃分解從而指導客戶經(jīng)理進行轄區(qū)的品牌培育。筆者認為現(xiàn)如今的品牌培育方式僅是建立在計劃指標對于客戶經(jīng)理的考核上的一種產物，它對于整個煙草行業(yè)在促進品牌培育效果上所扮演的角色是對品牌的發(fā)展極為不利的。　

　　客戶經(jīng)理是干什么的？是煙草公司的營銷員，“營銷”要做什么？簡單說就是讓品牌找到市場，然后再讓品牌可以在市場中健康的成長。　

　　目前，仍有大部分客戶經(jīng)理依然沒有意識到自己應該扮演著什么樣的角色，而在這其中從煙草公司的角度上看大部分煙草公司只看計劃指標，而沒有真正意義上關注客戶經(jīng)理在品牌培育方面所應凸現(xiàn)出來什么樣的效果。經(jīng)常聽一些客戶經(jīng)理講關于品牌培育的話題，什么如何上柜、怎么站柜等，而深究上柜又站柜后品牌是否得到成長后，敷衍的話太多。僅從煙草公司品牌計劃分解指標來檢驗客戶經(jīng)理品牌培育效果的好與壞就目前來講筆者認為是尚未完善的，客戶經(jīng)理在實際工作中仍有較大的有的放矢的空間能夠做好品牌培育效果工作的，這只是在“指標”等情形下客戶經(jīng)理工作欠缺的的表現(xiàn)。　

　　從煙草行業(yè)現(xiàn)如今的營銷隊伍看，筆者認為要“飛翔起來”客戶經(jīng)理仍需“插上能夠單飛的翅膀”。　

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