煙草在線廣東消息　　當獲得“全國煙草行業縣級卷煙營銷部標兵單位”榮譽稱號這個喜訊傳到廣東省惠州市惠陽區煙草專賣局（分公司）后，該區局（分公司）局長（經理）鄭國華很高興。他對大家說：“這個榮譽肯定了我們過去3年來所做的努力，讓我們有了更大的動力繼續做好優秀縣級營銷部創建工作。”

　　3年來，惠陽區局（分公司）積極推進零售終端建設，持續提升服務客戶水平，穩步推進重點骨干品牌培育，扎實地走出了一條創優之路。

　　不論位置多么偏遠，都是煙草的客戶

　　良井鎮黃沙嶺村村頭有一家不足8平方米的雜貨店----進雄商店，老板黃進雄已經經營了十幾年。2009年之前，他從未聽說過賣煙需要辦理煙草專賣零售許可證。“那時候哪知道這些？也不知道還會有客戶經理來指導經營。”黃進雄說。

　　黃沙嶺村是一個自然村，位置偏遠，卷煙經營戶不知道只有辦理了許可證才能賣煙，煙草部門也很難到這些地方進行宣傳。“惠陽區有不少偏遠農村，那里的卷煙市場之前都被‘假私非’煙占據著，損害了消費者和零售客戶的利益。”鄭國華介紹道。

　　2009年開展創建優秀縣級營銷部之初，惠陽區局（分公司）就把消除300人以上自然村市場空白點提上工作日程，想方設法解決這個問題。

　　為了把每一位符合條件的經營戶都納入營銷網絡，惠陽區局（分公司）把營銷人員分成3組，走訪摸查每個自然村的人口數、經營戶數、卷煙銷量和來源等。

　　“以前從來沒有這么深入過農村市場。我們去了很多偏僻的村落，跟每一位經營者溝通交流，向他們宣傳煙草政策，動員他們辦理許可證。”客戶經理陳倩霞說。

　　最終，他們在79個300人以上的自然村發展持證經營戶285戶。

　　將這些經營者拉進營銷網絡之后，惠陽區局（分公司）結合農網建設，合理安排訂貨周期，沒有因為位置偏遠而降低服務質量。

　　“當初煙草公司讓我入網的時候說會送貨上門，還有經營培訓什么的，我以為不會兌現，畢竟我一個月賣不了多少煙。”起初，黃進雄對煙草公司的承諾不以為然，但是，當看到煙草公司的送貨車真的停在了店門口、客戶經理每月定期來拜訪時，他心里由衷地敬佩起了煙草部門，對于煙草部門推行的各種政策積極配合。

　　2011年年底，聽客戶經理說可以從網上訂貨，經過詳細了解后，黃進雄買來電腦，也開始了網上訂貨。“這樣我去做農活的時候就不用擔心接不到訂貨電話了。”他說。

　　客戶需要什么服務，就提供什么服務

　　2011年年初，零售客戶黃月嫻遇到了難題：酒類產品積壓，占用了大量資金。她知道銷售卷煙回籠資金快，但缺少流動資金，無法擴大銷量，月銷量一直在400條左右徘徊。

　　恰在這時，惠陽區局（分公司）推出的一項服務幫她解決了這個難題。

　　一直以來，惠陽區局（分公司）都堅持“滿意創造價值”的服務理念，積極推進服務創新，豐富服務內容，急客戶之所急，推動客戶服務由過去的“規定動作”向“深度服務”轉變。

　　通過對市場的深入了解和認真分析，他們發現部分中小零售客戶有擴大銷售規模的潛力，但由于資金周轉困難，卷煙訂購量始終偏低。為了給這些客戶提供幫助，惠陽區局（分公司）與各大銀行積極溝通，為零售客戶爭取到了小額信貸服務。

　　受益于這一服務，黃月嫻從銀行貸到了5萬元。如今，她不用再為流動資金發愁了，卷煙月銷量增加到了800條。

　　在推廣網上訂貨過程中，針對全區零售客戶網訂意愿強但寬帶入戶率低的實際，惠陽區局（分公司）又與電信部門協調，以集團入網的方式讓零售客戶以更低的費用辦理寬帶接入業務，每戶每年可節省寬帶費用360元。目前，惠陽區網上訂貨客戶已占總客戶的84%。

　　這些服務，看似不起眼，但樣樣做到了零售客戶的心里。“我們需要什么煙草公司就送來什么，送的都是‘及時雨’。”黃月嫻說。

　　在做好創新服務的同時，惠陽區局（分公司）不斷豐富服務內容，提供增值服務。他們為零售客戶制定一對一的經營指導方案，不斷提高客戶經營能力；每年至少開展兩次法律法規、營銷技能、促銷技能等方面的培訓；用QQ等通信軟件建立零售客戶信息平臺，向零售客戶及時提供貨源、公司政策等各類信息。

　　緊抓品牌培育，推動品牌成長

　　沈翠宣的商店位于老城區。這里客流量大，同一條街上還有四五家零售店。這些店鋪有一個共同點，就是卷煙陳列非常統一。

　　為促進卷煙品牌培育，惠陽區局（分公司）積極爭取零售客戶的支持，大力開展品牌陳列展示活動。在零售客戶集中的繁華街區推行“四統一”，即統一卷煙柜臺、統一卷煙陳列擺放、統一營銷活動、統一明碼標價。這些零售店成為品牌培育的重要陣地，取得了良好效果。

　　“卷煙擺放整齊，給消費者一種規范、美觀的感覺。有什么品牌一目了然，便于我們向消費者介紹。”沈翠宣說。

　　在創建優秀縣級營銷部的過程中，惠陽區局（分公司）始終把培育品牌作為第一要務。

　　他們按照“準確定位、有機對接、突出品牌、全面提升”的要求，搭建了信息平臺，使工業企業代表不僅可以查看本企業品牌銷售記錄，還可以查看商圈信息、卷煙需求預測信息等。

　　他們每季度都組織客戶經理進行調研，收集分析卷煙品牌市場銷售、庫存情況和消費者反饋意見，為確定培育品牌目標市場和目標客戶、提高市場把握能力提供了可靠依據。

　　惠陽區局（分公司）還建立了品牌促銷管理、品牌信息反饋、重點品牌考核、品牌培育策略等制度，充分發揮機制作用，增強品牌培育工作的制度化、程序化、規范化和長效化，用品牌培育的新成效檢驗市場營銷的實際效果。

　　創優工作只有起點，沒有終點。“惠陽區局（分公司）成為標兵單位，是惠州市煙草專賣局（公司）的驕傲，也將推動全市煙草系統的創優工作。”惠州市局（公司）局長（總經理）劉志斌對記者表示，他們會更好地發揮標桿的帶動作用，總結經驗，進一步完善各項工作。