煙草在線專稿　　減害降焦，是煙草行業(yè)認(rèn)真貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的重要舉措，也是維護(hù)消費(fèi)者利益的具體體現(xiàn)，“培育低焦油卷煙品牌也是建設(shè)責(zé)任煙草、踐行‘兩個(gè)至上’行業(yè)共同價(jià)值觀的具體體現(xiàn)，更是保持行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的重要途徑。”作為煙草行業(yè)的客戶經(jīng)理，培育好低焦油品牌是我們責(zé)無(wú)旁貸的任務(wù)，那么我們?nèi)绾巫ズ玫徒褂彤a(chǎn)品品牌培育工作，擴(kuò)大低焦油卷煙的市場(chǎng)份額，提升低焦油卷煙在市場(chǎng)上的影響力呢？筆者采訪了睢寧分公司的幾位客戶經(jīng)理，請(qǐng)他們談?wù)勛约旱牡徒褂推放婆嘤牡冒?/p>

　　客戶經(jīng)理：仝赫　　

　　培育心得：找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，打開心結(jié)、做好消費(fèi)引導(dǎo)工作。

　　現(xiàn)如今不少工業(yè)企業(yè)都推出自己的低焦油品牌卷煙，但是因?yàn)橄M(fèi)者被自身固有的消費(fèi)習(xí)慣和長(zhǎng)久以來(lái)養(yǎng)成的吸食習(xí)慣所左右，導(dǎo)致低焦油品牌知名度低、上柜率低、動(dòng)銷慢、銷售局面打不開，所以說(shuō)，打開消費(fèi)者和零售戶的“心結(jié)”是低焦油品牌培育的關(guān)鍵所在。

　　那么如何打開零售戶“心結(jié)”提升客戶的訂購(gòu)欲望和上柜欲望呢？在目前的形勢(shì)下，大面積的客戶宣傳，推薦上柜作用不大，如果客戶存在觀望情緒，相互觀看對(duì)方是否上柜，這樣就會(huì)造成“僵持”局面，客戶經(jīng)理應(yīng)該集中優(yōu)勢(shì)兵力，采用“選點(diǎn)上柜”的方法。

　　那么如果選擇低焦油品牌的“鋪貨點(diǎn)”呢？筆者以為，被選取的零售戶必須具備以下幾個(gè)特點(diǎn)

　　1.地理位置優(yōu)越。如果客戶在偏僻農(nóng)村，在胡同弄堂里，他的卷煙銷售量就不會(huì)很高，他的品牌傳播面就很窄，起不到迅速提升低焦油品牌知名度的效果，所以我們應(yīng)該選取尋找大型集貿(mào)區(qū)，商務(wù)聚集區(qū)等人群集聚的重點(diǎn)區(qū)域里位置比較好的零售戶作為低焦油品牌的鋪貨點(diǎn)。

　　2.店面形象要好。一個(gè)良好的店面形象對(duì)于在其店中銷售的品牌能起到加成作用，對(duì)于消費(fèi)者迅速接受這個(gè)品牌也起到正面作用，而起在品牌上柜初期，我們肯定要用一些宣傳物料，如POP，易拉寶，招貼畫等進(jìn)行品牌宣傳，沒(méi)有一個(gè)良好的店堂形象，宣傳效果就會(huì)大打折扣。

　　3.客戶配合度要高。低焦油品牌的培育和銷售必須要客戶的高度配合，比如我們需要客戶配合做一些消費(fèi)者的前期調(diào)查，我們需要零售戶配合做一些品牌上市初期的宣傳，消費(fèi)者吸食該品牌后的一些反饋，以及一些銷售信息、市場(chǎng)信息的收集都需要零售戶的高度配合，所以我們要選一個(gè)配合度高的客戶。

　　選擇好“鋪貨點(diǎn)”客戶后，首先向零售戶做些降焦減害、低焦化趨勢(shì)的宣傳和認(rèn)知，我們可以從網(wǎng)絡(luò)下載一些資料，低焦油品牌卷煙的特點(diǎn)，比如國(guó)家局的品牌規(guī)劃，以后的發(fā)展趨勢(shì)，讓客戶了解到，卷煙的低焦化是一個(gè)大的趨勢(shì)。同時(shí)我們也要配合零售戶做好面對(duì)消費(fèi)者的宣傳和解釋，讓消費(fèi)者了解到，吸食低焦油品牌卷煙可以滿足吸食口味的前提下，最大化的減少有害物質(zhì)的吸收，把卷煙對(duì)身體的危害降低到比較低的一個(gè)層次，幫助他們樹立健康的消費(fèi)觀念，提升其對(duì)低焦油品牌的重視度。在目標(biāo)客戶群體的選擇上，我們要建議零售客戶選擇一些無(wú)固定購(gòu)買習(xí)慣和吸食口味的消費(fèi)者，進(jìn)行重點(diǎn)推薦，然后以這部分消費(fèi)者為基礎(chǔ)，發(fā)揮輻射作用，以點(diǎn)帶面，如滾雪球般，不斷提高品牌知名度，不斷擴(kuò)大消費(fèi)集群，從而從而使低焦油卷煙能迅速地進(jìn)入市場(chǎng)并為消費(fèi)者所接受。

　　客戶經(jīng)理：梁光輝　　

　　培育心得：重點(diǎn)展示，突出亮點(diǎn)，做好低焦油品牌卷煙陳列工作。

　　可以選取一些低焦油卷煙銷售好的零售客戶作為重點(diǎn)宣傳低焦產(chǎn)品的客戶，在商店里運(yùn)用立牌展示，POP等新穎的展示宣傳的方法，向消費(fèi)者傳播低焦油產(chǎn)品理念。

　　在低焦油卷煙培育上，往往存在這樣一個(gè)問(wèn)題，一些零售戶在訂購(gòu)了低焦油品牌以后，往往有顧慮情緒，擔(dān)心我拆包了，不好賣咋辦？不如整條放在這兒，逮個(gè)機(jī)會(huì)整條出售，省事。我們知道，商品陳列對(duì)于吸引消費(fèi)者眼球，促進(jìn)品牌知名度的提高和銷售的提升都是有幫助作用的。所以要重視低焦油品牌的上柜陳列工作，并且結(jié)合背柜出樣和前柜的特殊陳列和低焦油產(chǎn)品專柜的陳列方法，吸引消費(fèi)者眼球，讓低焦油產(chǎn)品形象深入消費(fèi)者心里。

　　提醒客戶，酒香也怕巷子深，品牌再好，不出樣展示，猶如美女呆在深閨，一樣無(wú)人賞識(shí)，所以我們要鼓勵(lì)零售戶及時(shí)將訂購(gòu)的低焦油平卷煙出樣展示。為了突出低焦油品牌的展示，我們可以在柜臺(tái)的中間，最上方等黃金位置開辟出一塊“低焦油品牌陳列專區(qū)”，采用大面積、集中陳列的方法突出亮點(diǎn)。還可以給低焦油品牌卷煙用一些代表健康的綠色標(biāo)價(jià)卡，或者用一些“低焦油品牌”“店主推薦品牌”等小貼士來(lái)吸引眼球，促進(jìn)消費(fèi)者嘗試購(gòu)買這類卷煙。

　　客戶經(jīng)理：毛禮發(fā)　　

　　培育心得：分析數(shù)據(jù)，緊抓商機(jī)，促進(jìn)低焦油品牌銷售穩(wěn)定增長(zhǎng)。

　　市場(chǎng)信息收集可以幫助我們做好低焦油品牌卷煙的培育工作，客戶經(jīng)理和零售戶都是品牌培育的主體，信息的收集離不開零售戶支持，但是對(duì)于收集到的信息進(jìn)行分析和合理運(yùn)用就需要我們給零售戶提供幫助了，所以在信息收集方面，客戶經(jīng)理和零售戶要相互支持，相互幫助。

　　市場(chǎng)信息包括消費(fèi)者對(duì)于吸食低焦油品牌卷煙后的反饋信息；低焦油品牌卷煙的市場(chǎng)表現(xiàn)情況；低焦油品牌卷煙在零售客戶家中庫(kù)存量和價(jià)格表現(xiàn)等。

　　消費(fèi)者反饋信息的收集。要向消費(fèi)者了解對(duì)低焦油品牌卷煙的包裝，價(jià)格、吸食口感等方面的評(píng)價(jià)，并詳細(xì)記錄下來(lái)，積極與零售客戶進(jìn)行溝通，以便從中尋找低焦油品牌的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、可以改進(jìn)點(diǎn)等信息，并將這些信息靈活運(yùn)用到以后的品牌培育和銷售中。比如當(dāng)前我們重點(diǎn)培育的低焦油品牌卷煙---雙喜經(jīng)典，他的外包裝正面，翻蓋處“雙喜牌香煙”，正中的金色花團(tuán)中“喜”字突顯，非常亮麗，質(zhì)感強(qiáng)，一位消費(fèi)者也就隨口一說(shuō)，這個(gè)煙包裝真喜慶，以后我兒子結(jié)婚，肯定會(huì)選擇這個(gè)品牌的卷煙，說(shuō)著無(wú)心，聽者有意，我的一位零售戶店主馬上記錄下來(lái)，并將其作為婚宴用煙重點(diǎn)推介，打開了市場(chǎng)，不僅為自己帶來(lái)了滾滾商機(jī)，而且他將這個(gè)信息告知于我，一并推動(dòng)了這個(gè)轄區(qū)該品牌的培育工作。

　　還有一位消費(fèi)者，在購(gòu)買“中南海6mg”這個(gè)品牌的卷煙時(shí)，說(shuō)，這個(gè)品牌包裝素雅，焦油含量低，味道卻不減，我們單位不少年輕人和老煙民都喜歡抽他，他把這條信息反饋給了我，我根據(jù)他所說(shuō)的情況，將6mg中南海的主銷人群定位為年輕消費(fèi)者和一些經(jīng)常抽煙，但是卻害怕抽煙危害身體的老煙民，在向客戶推薦的時(shí)候，告知客戶重點(diǎn)關(guān)注這個(gè)下佛誒群體，也收到了比較好的效果。

　　還要關(guān)注低焦油品牌卷煙的市場(chǎng)表現(xiàn)信息，低焦油品牌黃鶴樓（硬金砂）在降低卷煙焦油含量的同時(shí)，又保持了中式烤煙型卷煙本身固有的煙草本香，實(shí)現(xiàn)了“降焦與保香”的互為融合，做到既降焦又保香，成長(zhǎng)勢(shì)頭一直很好，但是近期銷量有所下降，但是經(jīng)過(guò)走訪發(fā)現(xiàn)，該品牌的上柜率一直不錯(cuò)，經(jīng)過(guò)分析得知，近期地產(chǎn)某個(gè)品牌的投放量較多，直接影響了金砂黃鶴樓的培育，而地產(chǎn)品牌不在雙十五品牌之列，不是我們重點(diǎn)培育的品牌，有可能在下一步被整合掉，所以，建議分公司，及時(shí)調(diào)整投放策略，確保了低焦油品牌在本地區(qū)茁壯成長(zhǎng)。　

　　還要關(guān)注低焦油品牌卷煙的庫(kù)存情況和價(jià)格信息，因?yàn)檫@對(duì)于品牌的順利成長(zhǎng)也發(fā)揮著重要作用。

　　低焦油品牌的投放時(shí)機(jī)需要庫(kù)存信息和價(jià)格信息做支撐。試想一下，如果選擇投放某個(gè)低焦油品牌的時(shí)候，市場(chǎng)上同檔次、同價(jià)位的品牌特別是一些優(yōu)勢(shì)品牌，如果投放量很大，并且?guī)齑媪恳泊?#xff0c;那么，留給這個(gè)低焦油品牌的市場(chǎng)發(fā)展空間就非常小，該它也將面臨著十分強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這對(duì)于一個(gè)新品牌，特別是吸食口味和常規(guī)品牌大不一樣的低焦油品牌的成長(zhǎng)和發(fā)展來(lái)說(shuō)，是十分不利的。所以我們要時(shí)刻關(guān)注著市場(chǎng)庫(kù)存信息和價(jià)格信息，在同檔次，同價(jià)位的品牌市場(chǎng)庫(kù)存量較少的時(shí)候，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境較為寬松的時(shí)候，進(jìn)行品牌投放，將會(huì)起到了一個(gè)比較好的效果。

　　低焦油品牌卷煙的投放節(jié)奏需要庫(kù)存信息和價(jià)格信息作支撐。低焦油品牌的投放節(jié)奏對(duì)于品牌的順利成長(zhǎng)發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，投放量過(guò)大，市場(chǎng)消化不良，導(dǎo)致零售戶庫(kù)存量大，零售價(jià)格回落，會(huì)影響零售客戶的資金運(yùn)轉(zhuǎn)和銷售積極性，如果市場(chǎng)需求正旺，而投放數(shù)量較小，零售客戶的庫(kù)存量不能維持在一個(gè)安全的水平，這對(duì)于低焦油品牌的品牌培育也是十分不利的，所以我們要重點(diǎn)關(guān)注低焦油品牌的社會(huì)庫(kù)存信息和價(jià)格信息，通過(guò)采集到的信息，給分公司合理把握低焦油品牌的投放節(jié)奏提供數(shù)據(jù)支撐。

　　低焦油品牌營(yíng)銷活動(dòng)的選擇也需要市場(chǎng)信息和價(jià)格庫(kù)存信息做支撐。比如在上市初，品牌的知名度不高，市場(chǎng)信息采集時(shí)發(fā)現(xiàn)品牌的上柜率低，可以建議分公司和工業(yè)企業(yè)采用召開品吸會(huì)，推介會(huì)、發(fā)放品牌宣傳彩頁(yè)等方式快速打開知名度，提升上柜率。采集價(jià)格庫(kù)信息反映到客戶庫(kù)存很大，但是銷售減少，零售價(jià)格也下降既所謂的量?jī)r(jià)齊跌的時(shí)候，建議營(yíng)銷部門針對(duì)消費(fèi)者或者是零售戶，做一些促銷活動(dòng)，以提升消費(fèi)者的購(gòu)買欲望和零售戶的銷售積極性。

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