煙草在線專稿　　公司的各項銷售指標最終要靠終端客戶去最終實現(xiàn)，所以客戶的價值值得客戶經(jīng)理去關注、去研究，如何發(fā)掘、提升客戶的價值，筆者就自身在營銷一線的十幾年與客戶打交道積累的經(jīng)驗與大家共勉。

　　一、平等溝通：與客戶溝通態(tài)度要謙和，要尊重客戶，不能高高在上、趾高氣昂，給客戶一種沒有架子、易接近的感覺，這是打開客戶心門、讓客戶暢所欲言的基礎。

　　二、善待客戶：要視客戶為“衣食父母”，對待客戶要像對待家人一樣，能站在客戶的立場，去看待和分析問題；當客戶遇到困難，在政策范圍內(nèi)、力所能及的問題，要盡量、盡快幫助解決，不能及時解決的，可以向上級反饋、求助，讓客戶認為你是一個“能把咱的事當自己的事”的有責任的人、可靠的人。

　　三、注意形象：我們一線營銷人員時刻要注意自身的形象，我們不僅代表自己，更是煙草公司一個個鮮活的“流動窗口”，我們要熱情、禮貌、謹言慎行，嚴格落實好行業(yè)“明示承諾制度”的相關內(nèi)容，時刻保持好高尚的人格魅力，時時、事事、處處維護好煙草的形象。

　　四、政策宣貫：耐心向廣大的客戶做好煙草專賣法律法規(guī)和行業(yè)政策（主要是等級劃分依據(jù)、貨源供應政策、公司品牌發(fā)展規(guī)劃、品牌培育計劃等）宣傳、落實和督促，培養(yǎng)、引領客戶守法、誠信。

　　四、分類維護：客戶因經(jīng)營規(guī)模、店面所處地理位置、經(jīng)營環(huán)境、地方經(jīng)濟狀況、所受教育程度、性格等諸方面的差異性，而呈現(xiàn)出不同的經(jīng)營能力，對于客戶的維護和管理，應結合各自的供貨等級實施分類管理——大致可以劃分為重點客戶、潛力客戶、一般客戶、弱勢客戶四類，對于重點客戶要加強銷售督促，對于潛力客戶要強化營銷技能和品牌培育的指導，對于一般客戶要著力于經(jīng)營能力提升，對于弱勢客戶要強化銷售自信心的培養(yǎng)。

　　五、激發(fā)潛能：善于幫助客戶分析周邊的消費環(huán)境，引導他們把握并抓住稍縱即逝的市場機會，通過持續(xù)不斷的因勢利導，循序漸進的提升廣大客戶品牌互補的能力、主動推介的能力，充分挖掘各自的銷售潛能，實現(xiàn)銷售和盈利的最大化，努力營造客我雙贏的局面。

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