煙草在線專稿　　煙草行業作為一種特殊行業，實行的是“統一領導、垂直管理、專賣專營”的管理體制，專銷結合是實現這種管理體制最為直接和有效的管理手段。那么在新形勢下煙草商業企業如何讓專銷有機結合呢？筆者淺談幾點意見和建議。

　　一、專銷結合的重要意義。

　　專銷結合是一項推動專賣管理工作與卷煙銷售工作相互協同、相互促進、共同進步的基礎管理措施。專銷結合就是所謂的“經營服從專賣，專賣保駕經營”，其根本目的是提高市場凈化率和占有率。煙草商業企業只有把專賣與營銷協調好，才能促進企業的持續、穩步、健康、快速、和諧發展，只有專賣管理與卷煙銷售的有效結合，才能保證煙草行業的持續健康穩定發展。專銷結合，它既是卷煙銷售網絡建設的需要，也是適應市場經濟條件下現代營銷的需要；既是鞏固網建成果提高市場占有率的重要手段，也是抓基層打基礎的重要舉措。

　　二、當前專銷結合存在的一些問題。

　　1、思想認識不到位。專銷雙方難以達成全面的共識、主觀能動性不強，導致專銷結合不夠緊密，有時流于形式。

　　2、信息反饋不及時。專銷信息反饋不夠及時、準確，導致信息處理的結果得不到及時反饋，問題得不到及時解決。

　　3、日常工作協同不夠。日常工作中相互推委、相互扯皮現象時有發生，專銷不能很好協作，從而影響了專銷結合工作的實效。

　　三、加強專銷結合的有效措施。

　　1、提高思想認識。思想是行動的先導，要正確認識專銷結合內涵，形成科學的專銷結合理念。專銷結合即專賣管理與卷煙銷售的結合，專銷結合并非二者簡單相加，而是有機結合。專賣的主體是代表國家行使管理職權，即行政執法，對銷售行為進行管理，目的是提高卷煙市場的凈化率。銷售的主體是煙草商業企業，是一種經營行為，體現的是一種服務職能，目的是進一步擴大卷煙的市場占有率，兩者是相輔相成的。專賣人員和銷售人員在工作中要認識到充分發揮專賣專營的優勢，依法加強對市場的管理，要強化整體服務職能，切實提服務水平，要發揚團隊精神，切實提高團隊意識，才能提高整個專賣專營網絡的生存能力和抗擊風險能力，從而不斷提高市場的占有率和控制力。

　　2、確保專銷信息暢通。專銷結合，日常工作要具有互動性。要建立和健全專銷人員互動的機制，專賣人員在日常的市場檢查中、在對大戶的打擊中發現問題，要及時反饋給客戶經理，以便在貨源上加以控制；客戶經理在日常拜訪工作中，對經營戶的違規行為和在市場上發現的問題及時通報給專賣部門，以便專賣部門及時采取措施，提高專賣檢查的準確性和工作效力。因此，要使專銷結合發揮實效就必須保障專銷信息的暢通，及時將信息反饋共享，通過信息共享為市場管理提供快速準確的信息來源，對互通的信息做到有調查、有處理、有結果、有反饋，使信息資源得到有效利用，進而提升共同服務和管理的能力。

　　3、加強專銷協作及考核力度。在專銷結合的同時，專賣方面日常要實行柔性化管理服務，重點要放在打擊假冒卷煙銷售上，在打擊違法經營戶的基礎上，為合法、守法經營戶創造良好的卷煙市場經營環境。營銷方面要盡可能地滿足市場對貨源的需求，引導經營戶合法經營，通過與經營戶交談、溝通，幫助經營戶解決一些力所能及的問題，切實提高客戶滿意度，從而提升客戶的忠誠度。但是專銷結合也不僅僅是業務層面的結合，說到底更體現了專銷人員整體素質的結合，因此要建立崗位責任制，加強考核力度，形成一級抓一級、專銷全員齊抓共管的格局。首先應該定期召開專銷聯席例會，就專賣管理、營銷服務中的熱點難點問題進行互動交流研討，達到統一思想，形成共識。其次是實行專銷捆綁考核。把卷煙銷量、市場凈化率和市場占有率作為專銷結合工作業績的主要考核依據對專銷人員日常工作進行考核，將考核結果和績效工資掛鉤，對績效工資進行二次分配，形成工作有壓力也有激勵的考核機制。

　　專賣與銷售結合是煙草商業企業特有的概念，是企業發展的優勢，我們只有將兩者有機結合起來，真正發揮專銷結合實效，才能進一步促進煙草行業的持續健康穩定發展。

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