煙草在線專稿　　自上市以來，七匹狼（小通仙）在婚慶用煙市場方面表現平平，不盡人意，其包裝、口味等自身優勢未被婚慶市場認同，這成為小通仙品牌發展之路的一大障礙，也是工商雙方亟待解決的一個重要問題。為此，福建漳州城區分公司組織開展專題調查分析，具體如下：

　　一、調查目的

　　通過對婚慶市場的用煙調查，更清楚的了解婚慶用煙情況，從而有針對性的進行小通仙品牌培育。

　　二、調查對象及方法

　　9月6日至9月7日客戶經理采取攔截方式，攔截了202名消費者進行問卷煙調查，調查問卷共收回202份，有效問卷202份。

　　調查問卷統計結果顯示，所攔截的消費者中20歲以下的占2.97%，21—25歲消費者占19.80%，26—30歲消費者占27.72%，31—35歲消費者占27.72%，35歲以上消費者占21.78%。其中已婚消費者占70.79%，未婚消費者占29.21%。

　　三、調查內容：

　　1、主要調查內容是婚慶市場用煙情況

　　2、主要調查指標為，婚慶用煙的購買地點、婚慶用煙的價位、婚慶用煙的品牌及購煙時考慮的主要因素。

　　四、調查結果分析

　　1、婚慶用煙購買地

　　（1）已婚人士購買地點主要在食雜店與煙酒店，占到89.51%，其中煙酒店最高，達55.94%。（2）未婚人士比較傾向于在食雜店、煙酒店及超市購買，占到89.83%，其中食雜店最高占到35.59%。；從以上數據我們可以確定婚慶用煙的主要購買地主要分布在煙酒店及食雜店上，因此在以后婚慶市場用煙銷售活動上，我們要重點關注食雜店與煙酒店，引導這兩個業態零售客戶配合我們公司開展的各項針對婚慶用煙的活動。

　　2、婚慶用煙購買價位

　　我們了解到婚慶用煙的價位主要集中于15—50元這一區間，特別是35—50元間購買的最多，占到76.73%。重點培育品牌小通仙符合這一區間價位。

　　3、婚慶用煙品牌

　　可以看出本地市場的婚慶用煙品牌大都集中于中華、玉溪及七匹狼品牌，其中中華品牌及玉溪品牌消費者的使用人數最多，中華占比達94.06%，玉溪占比達68.81%。重點培育品牌七匹狼占一定的比例，占比達35.64%。說明重點培育品牌七匹狼在婚慶市場仍占有一定的席地。

　　4、婚慶用煙考慮的因素

　　可以看出婚慶用煙主要考慮的因素為品牌和價格，特別是品牌，占比達到71%，其次是價格，占比達22%。說明吸味在婚慶用煙上并不是重點考慮因素，購買的消費者不屬于習慣性購買，可在短時間內對其購買行為進行影響。

　　五、建議

　　依據分析結果，七匹狼（小通仙）在婚慶用煙的市場拓展方面建議實施以下幾點措施。

　　1、七匹狼（小通仙）在婚慶用煙市場的自我定位

　　（1）找準婚慶定位

　　目前婚慶市場用煙大都采用一高一低的用煙方式，高主要是采用高檔煙且以中華卷煙為主流品牌，低主要采用中高檔煙，且20元—30元間的卷煙為主流，品牌主要以玉溪、灰狼為主流消費品。小通仙卷煙價位剛好介于這兩者之間，替換哪個價位是我們要思考的問題，但隨著經濟水平的提升，酒席用煙檔次會隨之提升，小通仙卷煙，無法替代中華成為高檔的主流消費品，但可以成為較低價位婚慶用煙的主流消費品。

　　（2）明確競爭品牌

　　找準小通仙在婚慶市場用煙定位后，這就明確了其競爭品牌主要為玉溪。要與競爭品牌爭奪市場，必須讓消費者了解使用小通仙卷煙與使用玉溪卷煙有哪些吸引他的方面。因此明確競爭品牌后同時要提煉出婚慶用煙用小通仙相對玉溪的好處。其好處主要有三方面，一貨源有保障，二包裝更喜慶，三品牌更高檔。

　　（3）設計宣傳用語

　　設計針對婚慶的宣傳用語，主要是讓消費者能直接從卷煙宣傳語上就能了解到該煙的喜慶，有刺激其婚慶用該卷煙的沖動。

　　如：小通仙——小倆口、心相通、成仙侶。

　　2、提高小通仙卷煙在婚慶用煙市場的影響力

　　（1）設計針對婚慶用煙市場的包裝

　　目前本地婚慶用煙市場還較少使用專用的婚慶用煙包裝，針對市場這一空缺，小通仙卷煙品牌可針對婚慶這一主題，設計用于婚慶用煙的包裝，提高在婚慶用煙市場的影響力。

　　（2）開展宣傳促銷活動

　　目前婚慶用煙市場的低檔次卷煙消費主流仍以玉溪品牌為主，如何吸引消費者購買小通仙品牌，短時間內開展宣傳促銷活動刺激消費者購買最簡捷的方式。但建議促銷品能與婚慶主題相聯系。

　　（3）舉辦活動

　　設計小通仙卷煙與婚慶主題相聯系的活動，并連續開展幾期，將小通仙卷煙與婚慶的聯系深入消費者心中，提高小通仙卷煙在婚慶用煙市場的影響力。

　　3、提高卷煙零售客戶的配合度

　　（1）讓零售客戶有利可圖

　　對于商人而言，利字當頭，只要有利潤，且這一利潤明顯高于其他商品，那么零售客戶就會積極主動的進行宣傳引導。零售客戶配合度提高，能積極主動進行小通仙品牌在婚慶用煙市場的推介，那么活動就能順利開展并取得預計效果。反之，活動策劃得再完美，未得到零售客戶的配合，活動效果可想而知。

　　（2）強化培訓，提高零售客戶推介技巧

　　有好的產品、好的策劃，也需要有能力的執行者才能保證結果的完美，因此我們要強化零售客戶的培訓，讓零售客戶了解婚慶用煙品牌培育需掌握哪些技巧，針對什么類型的消費者要采取什么樣的推介方式，才能順利銷售小通仙卷煙。

　　4、完善機制，保障活動的順利開展

　　在活動的開展前，必須制定一套完善的機制，才能確保整個活動取得好的效果，如果未能有完善的保障機制進行支撐，那么活動所取得的效果將會適得其反。

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