煙草在線專稿　　一、客戶方面：

　　本月新增加客戶4名，客戶總數(shù)為242戶。重點五星客戶114戶，占比為47.1%.環(huán)比上月下降1%。四星客戶80戶，占比33　%.環(huán)比上月下降0.6%。星級產(chǎn)生變動的原因分析如下：1.近階段由于省內(nèi)一二類煙的投放量有所增加，如軟灰狼、軟紅狼、硬紅狼等的投放有所增加，再加上小通仙，16支通仙等新品牌的銷售業(yè)有所增長，所以使不少五星客戶的銷售比重能處于一個較合理的位置，保證了五星客戶的平穩(wěn)性。下階段將加強對這部分客戶的訂貨跟蹤，及時對其進行星級指導(dǎo)，以確保該部分重點客戶的星級不會產(chǎn)生異動。2.目前市場需求的低迷仍然直接導(dǎo)致客戶的訂購積極性不高，也因此導(dǎo)致部分本來比較有潛力可以升上五星的四星級客戶星級也無法得到有效提升。下階段將繼續(xù)做好這部分客戶的銷售跟蹤，及時予以指導(dǎo)，爭取幫助這部分客戶提升星級。3.四星級以下客戶由于收到星級結(jié)合貨源限量投放的影響，目前仍然無法訂購足夠的一二類煙及卷煙數(shù)量來達到提升星級目的，因此三星客戶及以下客戶也基本沒什么變動。本月按計劃進度采取實地走訪及電話拜訪等拜訪方式相結(jié)合來對片區(qū)零售戶進行拜訪，零售戶拜訪到位率達到100%，拜訪內(nèi)容為：1.向客戶宣傳我公司的銷售策略.2.對片區(qū)客戶的明碼標(biāo)簽進行維護對標(biāo)價進行指導(dǎo)。3.做好七匹狼系列的銷售和上柜工作。4.做好網(wǎng)上訂貨的跟蹤、動員及指導(dǎo)工作.5.做好客戶的銷售跟蹤工作。6.繼續(xù)向新開通的網(wǎng)上配貨客戶做好指導(dǎo)工作。7.做好農(nóng)行貸記卡宣傳工作。8.做好郵政儲蓄銀行貸記卡宣傳工作。9.做好終端功能客戶的使用指導(dǎo)工作。10.做好新終端客戶的入戶及指導(dǎo)工作。

　　二、市場方面：

　　本月銷售總量為1003.1件，同比下降了48.572件，環(huán)比下降了5.72件。銷售量分析：1.本月的總量銷售同比雖然有所下降，但是一類煙銷售同比卻是有所增長，增長主要體現(xiàn)在省內(nèi)一類煙的增長，省內(nèi)一類煙的增長主要是通系列的增長，如通福、通運、小通仙、16支通仙等。2.省內(nèi)三類煙的銷售量增長主要是由于幾個品牌的供應(yīng)量有所增加所致，如蘭狼、白狼、金狼等品牌，而省外三類煙整體的銷售量同比環(huán)比皆有所提升，但是其中一些省外品牌如新勢力塔山、上海紅雙喜、長白山（紅）等品牌的銷售有所下降。

　　三、品牌培育方面

　　1、本月三個重點品牌的具體銷售情況如下表。

　　本月三個品牌中，主要都是以考核上柜率為主，七匹狼（通運）銷售量完成3.88件，上柜率為76.5%，完成任務(wù)數(shù)的117.6%.純雅狼完成4.96件，上柜率為76.5%，完成任務(wù)數(shù)的102%。七匹狼（小通仙）完成0.06件，上柜率為25%，完成任務(wù)數(shù)的100%。總體來看，純雅狼的表現(xiàn)比較搶眼，這主要是因為本地市場最暢銷的硬紅狼近來受到了貨源供應(yīng)投放的限制，因此純雅狼作為新晉的省內(nèi)二類煙品牌，客戶和我們都希望能以此規(guī)格來替代以下硬紅狼的市場空缺，因此客戶銷售積極性較高，銷售量也因此有所提升。另外通運狼的上柜率也很不錯，在銷售淡季時節(jié)仍有這樣的上柜表現(xiàn)也很不錯。其主要原因一是因為我們公司加大了對該品牌的宣傳引導(dǎo)，激發(fā)了客戶的購買積極性。二是因為本地市場較暢銷的軟灰狼仍收到貨源投放的限制，因此灰狼不夠賣的客戶也樂于購買該品牌作為灰狼的替代品。三是因為通運狼有開展一系列促銷活動，不但提升了通運狼的知名度和影響范圍，同時也激發(fā)了客戶購買欲望，因此本月省內(nèi)外一二類煙銷售量才會有所提升。

　　3、市場行情分析：本月受市場內(nèi)外部環(huán)境影響，本月的中華、云煙、玉溪、芙蓉王、黃鶴樓等高端卷煙的市場行情有所變化，其中芙蓉王（硬）的市場銷售價格升為212元左右，環(huán)比上月下降2元。硬中華條均價提升為410元左右，環(huán)比上月提升5元。而低端市場，牡丹（軟）及前門（軟）的價格提升也很大，牡丹（軟）現(xiàn)在市場行情已經(jīng)提升為65元/條，環(huán)比上月已經(jīng)提升了8元/條，前門（軟）的市場行情價格也已經(jīng)攀升到了30元/條，皆已超過了煙草零售指導(dǎo)價，這證明了上述低端卷煙的市場需求仍然屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。而七匹狼品牌在公司限量供應(yīng)及市場淡季的情況下，市場價也有所提升.軟灰狼的銷售條價在176元/條左右，硬紅狼的市場條均價格在128元左右，軟紅狼也開始提升為138元/條.

　　四、終端建設(shè)方面：

　　1.網(wǎng)上訂貨方面：

　　1.本月網(wǎng)上訂貨客戶數(shù)位208戶，占比為85.9%，實際使用客戶數(shù)為85.4　%，環(huán)比增長4戶。網(wǎng)上訂貨穩(wěn)定性位95.31%。網(wǎng)上訂貨銷量占比為87.62%。

　　2.貸記卡方面：本月使用貸記卡客戶數(shù)為85戶，占比為35.1%，金額占比為32.16%，環(huán)比增長1%。貸記卡業(yè)務(wù)仍然沒有達到預(yù)期目標(biāo)，下階段將加大這方面的宣傳引導(dǎo)，爭取提升貸記卡客戶使用率及扣款金額占比。

　　3.PCPOS方面：

　　本月新增加PCPOS客戶0戶，現(xiàn)在PCPOS客戶數(shù)為26戶，占比10.9%，完成任務(wù)數(shù)的100%。下階段將做好新入網(wǎng)客戶的使用跟蹤，對出現(xiàn)的情況及時予以解決，以保持客戶使用率穩(wěn)定。

　　五、本月其它各項工作情況

　　1、做好卷煙投放策略宣傳，并做好未訂貨客戶提醒工作.

　　2、做好16支通仙狼、通運狼、純雅狼、小通仙狼、這四種省內(nèi)品牌的銷售跟蹤工作。

　　3、做好星級策略宣傳方面。主要工作是把投放策略通知給部分未維護手機短信平臺的零售戶.

　　4、做好網(wǎng)上訂貨的指導(dǎo)維護。

　　5、做好網(wǎng)上配貨客戶跟蹤指導(dǎo)工作。

　　6、做好郵政儲蓄貸記卡宣傳工作。

　　7、做好農(nóng)行代價卡開通引導(dǎo)工作。

　　8、做好功能終端客戶跟蹤指導(dǎo)工作。

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