煙草在線專稿　　為進(jìn)一步做好卷煙營(yíng)銷工作，提升服務(wù)客戶的針對(duì)性，作為客戶經(jīng)理要圍繞節(jié)后市場(chǎng)，加強(qiáng)與客戶的溝通，認(rèn)真、細(xì)致地做好市場(chǎng)走訪和客戶服務(wù)工作，筆者認(rèn)為當(dāng)前我們要把握“五個(gè)關(guān)注”，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷服務(wù)效能的提升。

　　一、關(guān)注客戶庫(kù)存動(dòng)態(tài)。拜訪客戶過(guò)程查看了解片區(qū)零售客戶卷煙庫(kù)存信息，對(duì)不同品類卷煙數(shù)量統(tǒng)計(jì)并幫助客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，讓客戶了解節(jié)日前后自身的卷煙銷售情況，有針對(duì)性地指導(dǎo)客戶對(duì)平銷煙的消化，指導(dǎo)零售客戶進(jìn)行節(jié)后庫(kù)存結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

　　二、關(guān)注品牌上柜情況。在了解客戶庫(kù)存和銷售的基礎(chǔ)上，認(rèn)真觀察零售客戶的卷煙出樣展示，查補(bǔ)余缺，及時(shí)指導(dǎo)幫助對(duì)斷貨品牌做好替換調(diào)整出樣，突出重點(diǎn)骨干品牌、新品牌的引導(dǎo)推介，不斷提升知名品牌上柜率，同時(shí)也能夠促進(jìn)平銷知名品牌的消化與培育。

　　三、關(guān)注客戶訂貨異動(dòng)。根據(jù)零售客戶的訂貨情況來(lái)了解零售客戶的卷煙存銷比，通過(guò)查看零售客戶的訂單，掌握好不同等級(jí)客戶的訂貨需求，對(duì)訂貨異動(dòng)客戶及時(shí)溝通，了解他們經(jīng)營(yíng)上的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，針對(duì)存在的問(wèn)題為他們提供經(jīng)營(yíng)上的建議和幫助。

　　四、關(guān)注市場(chǎng)零售價(jià)格。通過(guò)與客戶交流和市場(chǎng)走訪了解節(jié)日前后不同品牌的卷煙價(jià)格走勢(shì)，對(duì)價(jià)格波動(dòng)大的品牌在客戶中做好督促，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域做好規(guī)勸。同時(shí)，加強(qiáng)卷煙明碼標(biāo)價(jià)的對(duì)應(yīng)擺放，推動(dòng)明碼實(shí)價(jià)，維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定，提高客戶經(jīng)營(yíng)的積極性。

　　五、關(guān)注動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)走勢(shì)。做好與零售客戶和消費(fèi)者的溝通，及時(shí)收集動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)信息，把握卷煙市場(chǎng)走向，幫助零售客戶及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化。同時(shí)對(duì)發(fā)現(xiàn)的一些異動(dòng)苗頭，做好守法規(guī)范經(jīng)營(yíng)的宣傳，并及時(shí)與專管員做好溝通。

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