煙草在線專稿　　一個卷煙品牌的培育成功與否，直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，關(guān)系到企業(yè)卷煙結(jié)構(gòu)的調(diào)整，是當(dāng)前服務(wù)于工業(yè)企業(yè)的重要體現(xiàn)。作為農(nóng)村的一名客戶經(jīng)理，現(xiàn)結(jié)合個人工作實際及經(jīng)驗來談?wù)勅绾伍_展品牌培育工作的想法。

　　第一步，波羅塞戲，明確品牌培育重要性。工商協(xié)同的核心即是品牌培育，只有培育好“中式卷煙”品牌，最大限度地滿足市場消費，工商才能真正實現(xiàn)各自的價值。對于商業(yè)企業(yè)而言，培育重點骨干品牌是全面實現(xiàn)“卷煙上水平”和增效益的關(guān)鍵所在和必由之路。

　　第二步，知己知彼，了解品牌培育的現(xiàn)狀及存在的問題。綜觀全行業(yè)，大多數(shù)商業(yè)企業(yè)在眾多全國性重點品牌當(dāng)中選擇培育重點往往更偏重于地產(chǎn)品牌，其次，對市場調(diào)研分析不夠，在品牌定位上急功近利、試圖立竿見影、經(jīng)驗主義盛行、拷貝成風(fēng)，缺乏品牌文化理念的支持和創(chuàng)新意識。再次，品牌建設(shè)上多采取“廣種薄收”，少有“精耕細(xì)作”，不能保持品牌長久的生命力，特別是在品牌銷售過程中，服務(wù)、信息反饋工作跟不上，對品牌文化的積累、拓展不夠，開發(fā)新產(chǎn)品欲望強(qiáng)于保護(hù)老品牌意識，往往是舍棄原來已經(jīng)有一定市場基礎(chǔ)、消費需求的老品牌，以新品牌取而代之，在一定程度上影響了品牌的市場信譽(yù)度和形象。最后，不注意給品牌注入適應(yīng)新時代要求的新內(nèi)容，守著品牌原有特點而不注重改變，改造市場不能拓展，品牌缺乏活力，導(dǎo)致斷送品牌前程。

　　第三步，舉棋若定，掌握品牌培育的途徑。1、品牌培育須對號入座。農(nóng)村市場相對于城鎮(zhèn)市場而言有著許多制約品牌培育的因素，如，經(jīng)濟(jì)、人口、地域和消費觀念等。所以每當(dāng)有需要培育的品牌進(jìn)駐該市場時，客戶經(jīng)理應(yīng)對該品牌從批零價差、吸食口感、包裝外觀以及當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣等入手進(jìn)行分析，將適當(dāng)?shù)木頍熗扑]給適合銷售的客戶，勿將客戶無法接受的卷煙，用這樣或那樣的理由強(qiáng)行推薦給客戶，如此一來只能是適得其反。2、品牌培育須以點帶面。當(dāng)一個需要培育的品牌進(jìn)駐該市場時，通過客戶經(jīng)理的宣傳引導(dǎo)，有了一定的上柜率以后，就需要客戶經(jīng)理與客戶之間進(jìn)行溝通，將該地區(qū)銷售情況將其闡明，讓客戶感到該品牌的卷煙是有一定的市場潛力的，從而進(jìn)行訂購、上柜、試銷，起到以點帶面的作用。3、品牌培育須后勁給力。在以點帶面的作用下，這個時候該地區(qū)的上柜率達(dá)到了比較高的水準(zhǔn)時，客戶經(jīng)理不能就認(rèn)為該品牌在該地區(qū)培育成功，而不再去繼續(xù)跟進(jìn)。這個時候需要做的是在走訪市場的時候多與客戶溝通，了解客戶在該品牌的銷售中是否遇到什么問題，如貨源、陳列、宣傳海報以及銷售是否遵照煙草公司所規(guī)定的明碼標(biāo)價進(jìn)行銷售等一系列的問題。如遇問題客戶經(jīng)理要及時做好解釋和引導(dǎo)工作。在農(nóng)村市場越來越被重視的現(xiàn)在，一個好的品牌要想在農(nóng)村培育成功只做以上三點是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，但是一個品牌想要在農(nóng)村市場站穩(wěn)腳跟就必須要做到這三點。

　　第四步，棋高一招，提升品牌培育的技能。1、要不斷學(xué)習(xí)新的營銷知識。首先要全面熟悉和掌握行業(yè)在不同時期的營銷策略和工作動態(tài)；其次是不斷加強(qiáng)營銷知識與技能的學(xué)習(xí)，努力提升自身的綜合能力，適應(yīng)行業(yè)新的發(fā)展要求，不至于在工作上造成被動。2、要勤于分析市場和主動營銷。全面了解客戶卷煙經(jīng)營、庫存情況、卷煙品牌陳列布置等，從細(xì)節(jié)中分析不同客戶的銷售情況。選擇信譽(yù)度較高、經(jīng)營位置較好、人流量相對集中的客戶，有重點地做好卷煙品牌培育的幫助與指導(dǎo)，促進(jìn)客戶在經(jīng)營能力與經(jīng)營水平的提升。3、要把握實際狀況，結(jié)合市場實際，在不偏離客戶主觀意見的前提下，為客戶尋找新的銷售機(jī)遇和經(jīng)營指導(dǎo)，同時督促客戶要尊重市場規(guī)律，打消違規(guī)經(jīng)營的思想。

　　第五步，高人一招，把握動態(tài)，提升銷售量。“如何讓自己再卷煙市場中贏得先機(jī)，提高效益，最終獲利。”這是讓眾多客戶始終關(guān)注的話題。在這種情況下，可以把握“四個動態(tài)”，從庫存、購貨、出樣、消費四個方面說起，把握好這幾個方面，卷煙銷量一定能穩(wěn)定提升。首先，庫存動態(tài)，建議客戶養(yǎng)成對卷煙庫存進(jìn)行盤點的習(xí)慣，每月月底對卷煙庫存進(jìn)行盤點，認(rèn)真搜集市場信息，對卷煙的品種和數(shù)量進(jìn)行詳細(xì)的分類統(tǒng)計，本人經(jīng)常對市場上各類卷煙的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行有針對性地備貨，避免缺貨影響正常經(jīng)營或者因積壓而占用資金；其次，購貨動態(tài)，建議客戶每周根據(jù)提供的貨源信息與相關(guān)品種數(shù)量，確定進(jìn)貨種類，形成適當(dāng)合理又不影響銷售的進(jìn)貨計劃；再次，出樣動態(tài)，那么多的卷煙品種，重要的是注重出樣，讓其面對市場，面向消費者，讓廣大卷煙愛好者有選擇和嘗試的方便。對庫存較多的卷煙品種更注重出樣，便以宣傳和選購。最后，消費動態(tài)，本人經(jīng)常結(jié)合本地的消費信息進(jìn)行分析，從而把握市場動向，及時讓卷煙零售戶調(diào)整經(jīng)營思路，從守法經(jīng)營出發(fā)，不斷提高店鋪經(jīng)營的誠信度。

　　第六步，滿盤皆贏，避開品牌培育誤區(qū)。開展知名品牌建功立業(yè)活動并不是簡單的品牌上柜，而是一項長期、系統(tǒng)的工程。如果同一個時期同時培育多個同價位卷煙品牌，零售客戶會目不暇接，無所適從，其銷售側(cè)重點變得不明確，就會直接導(dǎo)致效果大打折扣，讓零售客戶的適應(yīng)能力和銷售重心受到挑戰(zhàn)。所以，在品牌卷煙上柜過程中始終把握尺度，合理的選擇是很有必要的。我們要在日常工作中點點滴滴總結(jié)經(jīng)驗，不斷創(chuàng)新，打造個人服務(wù)品牌，以個人的服務(wù)品牌來培育消費者心中的強(qiáng)勢卷煙品牌。