煙草在線專稿　　近年來，為深入貫徹落實(shí)“品牌培育為第一要?jiǎng)?wù)”的思想理念，全行業(yè)一直在探索品牌培育的新思路、新舉措、新方法。作為基層分公司，有必要對當(dāng)前煙草品牌培育工作存在的問題、原因及對策加以研究和分析，以切實(shí)為培育“532”和“461”知名品牌建功立業(yè)。

　　一、當(dāng)前知名品牌培育存在的問題、不足及原因

　　一是零售終端培育品牌意識不夠強(qiáng)，積極性不夠高。主要是由于較多客戶對品牌的賣點(diǎn)特點(diǎn)，文化理念等知識掌握較少，缺乏宣傳推薦，傳播品牌信息的業(yè)務(wù)本領(lǐng)；卷煙陳列形象較差，對消費(fèi)者的吸引力不夠；卷煙經(jīng)營能力一般，銷售獲利水平較低。

　　二是營銷隊(duì)伍品牌培育職能未充分發(fā)揮。主要是由于客戶經(jīng)理之間業(yè)務(wù)技能和綜合素質(zhì)高低不一、參差不齊，制約著營銷職能的進(jìn)一步發(fā)揮；考核激勵(lì)機(jī)制不夠完善，客戶經(jīng)理培育品牌的主觀能動(dòng)性沒有充分被調(diào)動(dòng)。

　　三是工商協(xié)同營銷能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)。當(dāng)前工商企業(yè)沒有完善的品牌培育協(xié)作和互動(dòng)機(jī)制，相互信息流通不夠順暢、不夠及時(shí)，導(dǎo)致雙方在培育品牌中把握市場、預(yù)測前景、制定策略的協(xié)同能力一般，有待提高。

　　四是電子營銷工具的作用性未充分顯示。主要是由于推廣應(yīng)用不夠深入，對相關(guān)模塊功能掌握不夠全面，運(yùn)用不夠自如，沒有將現(xiàn)代營銷工具與卷煙品牌培育有機(jī)結(jié)合，沒有充分發(fā)揮它們在品牌培育中的作用性。

　　二、促進(jìn)為培育知名品牌建功立業(yè)的幾項(xiàng)措施

　　主要表現(xiàn)為要做好“四個(gè)加強(qiáng)”，把握好“四性”：

　　一是加強(qiáng)終端建設(shè)，調(diào)動(dòng)零售客戶在品牌培育中的積極性

　　零售終端是聯(lián)系公司與消費(fèi)者的橋梁和紐帶，在品牌中有著舉足輕重的作用，應(yīng)積極發(fā)揮他們在展示品牌形象、引導(dǎo)規(guī)范經(jīng)營、培育知名品牌、收集市場信息等方面的功能。

　　一要強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升客戶能力。每季應(yīng)至少開展一次品牌培育客戶培訓(xùn)，宣講品牌的基本信息，賣點(diǎn)特點(diǎn)及文化理念等知識，介紹一些品牌營銷的經(jīng)營技巧和策略，以不斷提高零售客戶的業(yè)務(wù)知識水平和品牌培育能力；每月應(yīng)至少開展一次市場調(diào)研活動(dòng)，加強(qiáng)與零售客戶溝通交流，傾聽他們對品牌培育的相關(guān)意見和建議，對他們在品牌培育過程中存在的困惑和遇到的問題，及時(shí)幫助分析和解決。

　　二要強(qiáng)化客戶服務(wù)，提升終端形象。切實(shí)強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)店、示范街區(qū)、功能店和一般客戶的營銷服務(wù)工作，以“標(biāo)準(zhǔn)店卷煙陳列辦法”為參照，規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)店和功能店卷煙陳列模式，并加強(qiáng)指導(dǎo)和維護(hù)，突出主題陳列和生動(dòng)化陳列，以不斷提升終端形象，推進(jìn)品牌培育工作；幫助一般客戶做好卷煙出樣工作，確保卷煙陳列規(guī)范有序，核心區(qū)域突出重點(diǎn)品牌，以增強(qiáng)視覺效果，刺激品牌消費(fèi)。

　　三要強(qiáng)化經(jīng)營指導(dǎo)，增加客戶贏利。影響零售客戶培育品牌的第一要素是利益的驅(qū)動(dòng)，因此要想充分調(diào)動(dòng)零售客戶培育品牌的積極性，就必須在銷售指導(dǎo)，提升客戶贏利水平上下功夫，重點(diǎn)要通過每月一次的客戶經(jīng)營分析報(bào)告，幫助客戶分析品牌的進(jìn)銷存狀況；每周一次的客戶經(jīng)理上門拜訪，幫助客戶做好網(wǎng)上訂貨指導(dǎo)、庫存管理指導(dǎo)和品牌推介指導(dǎo)，來不斷提高客戶經(jīng)營盈利空間，激發(fā)他們培育品牌的積極性和主動(dòng)性。

　　二是加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，增強(qiáng)客戶經(jīng)理在品牌培育中的能動(dòng)性

　　開展知名品牌建功立業(yè)活動(dòng)是行業(yè)樹立榜樣，評選標(biāo)兵，推動(dòng)“532”和“461”形成的重要舉措，因此我們應(yīng)大力加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，增強(qiáng)客戶經(jīng)理在品牌培育中的能動(dòng)性。

　　一要成立組織，強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)。分公司應(yīng)成立“知名品牌建功立業(yè)領(lǐng)導(dǎo)小組”，由副經(jīng)理擔(dān)任組長，具體負(fù)責(zé)品牌培育工作的組織、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)和落實(shí)。領(lǐng)導(dǎo)小組要從市場、客戶、品牌三個(gè)維度，及時(shí)做好知名品牌營銷方案的策劃，重點(diǎn)培育品牌銷售措施的制定，新品及低焦油品牌培育目標(biāo)的分解，以全面推進(jìn)品牌培育工作，營造良好的建功立業(yè)氛圍。

　　二要建設(shè)團(tuán)隊(duì)，提升素質(zhì)。充分發(fā)揮客戶經(jīng)理工作職能，使其充當(dāng)好在品牌培育中與客戶的橋梁溝通作用。通過定期的培訓(xùn)，讓客戶經(jīng)理熟練描述每一品牌的生產(chǎn)背景、內(nèi)在質(zhì)量、外在包裝、文化理念等信息，掌握向客戶做好品牌宣傳、推廣品牌文化的基本常識；引領(lǐng)客戶經(jīng)理及時(shí)做好品牌銷售跟蹤，做到信息反饋與收集雙向溝通，定期向客戶采集品牌走勢、價(jià)格、庫存、需求等信息，并定期匯總上報(bào)；組織客戶經(jīng)理系統(tǒng)學(xué)習(xí)應(yīng)用135工作法，精準(zhǔn)營銷工作方案等知識，不斷提升客戶經(jīng)理服務(wù)水平和技能，增強(qiáng)其培育品牌的主觀能動(dòng)性，從而確保品牌培育的長效型。

　　三要開展競賽，考核激勵(lì)。以“六比六看”、“明星團(tuán)隊(duì)、明星個(gè)人”競賽活動(dòng)為契機(jī)，完善考核機(jī)制，增強(qiáng)激勵(lì)措施，以激發(fā)隊(duì)伍培育品牌的動(dòng)力和活力。競賽要突出主題，激勵(lì)先進(jìn)，鼓勵(lì)創(chuàng)新，要以提升隊(duì)伍的服務(wù)水平和品牌培育能力為目標(biāo)；考核要以定量和定性相結(jié)合，獎(jiǎng)懲相結(jié)合，要以推動(dòng)品牌培育，確保培育見成效、出業(yè)績?yōu)槟康摹?/p>

　　三是加強(qiáng)工商協(xié)同，強(qiáng)化工商企業(yè)在品牌培育中的協(xié)作性

　　強(qiáng)化與工業(yè)企業(yè)溝通和交流，開展深度協(xié)同營銷，共同為培育品牌建功立業(yè)。

　　一要強(qiáng)化信息互動(dòng)。定期向工業(yè)企業(yè)了解新品上市、促銷支持等信息，并及時(shí)向零售客戶進(jìn)行宣傳和發(fā)布，促進(jìn)他們在快速響應(yīng)市場信息的基礎(chǔ)上，切實(shí)做好品牌培育工作；定期收集品牌的市場表現(xiàn)、客戶反映、消費(fèi)需求等相關(guān)信息，準(zhǔn)確向工業(yè)企業(yè)進(jìn)行反饋，為工業(yè)企業(yè)整合資源，調(diào)整品牌培育策略提供真實(shí)依據(jù)。

　　二要加強(qiáng)深度營銷。要以工商協(xié)同研討會(huì)，品牌培育懇談會(huì)，新品上市發(fā)布會(huì)等形式，加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)深度協(xié)作營銷，共同研究和分析品牌的發(fā)展和未來，準(zhǔn)確預(yù)測市場銷售前景，精心制定品牌營銷策劃方案，品牌宣傳促銷辦法等，以便科學(xué)做好品牌培育工作，助品牌健康成長，持續(xù)發(fā)展。

　　四是加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷，發(fā)揮電子商務(wù)在品牌培育中的作用性

　　要充分運(yùn)用網(wǎng)上訂貨平臺、客戶經(jīng)理工作平臺、終端庫存采集系統(tǒng)等現(xiàn)代營銷工具，進(jìn)一步發(fā)揮它們在品牌培育中的作用。

　　一要發(fā)揮網(wǎng)上訂貨平臺的幫手作用。網(wǎng)上訂貨平臺形象、直觀，尤其對所有重點(diǎn)品牌的相關(guān)信息介紹較為全面，有助于向客戶做好品牌的宣傳推薦和市場培育工作，因此要進(jìn)一步發(fā)展網(wǎng)上訂貨客戶。另外，要借助于網(wǎng)上訂貨平臺，定期向客戶發(fā)布一些品牌促銷、貨源分配、新品上市等信息，以便零售客戶能夠及時(shí)把握銷售商機(jī)，做好品牌銷售。

　　二要發(fā)揮客戶經(jīng)理工作平臺的推手作用。客戶經(jīng)理工作平臺的查詢功能較為強(qiáng)大，通過品牌的供需分析、銷售分析，精準(zhǔn)營銷的四率查詢等模塊，可以定期分析和了解品牌的需求、動(dòng)銷、成長等情況，有助于我們能夠及時(shí)掌握不同時(shí)期品牌的銷售表現(xiàn)和市場狀況，以便實(shí)時(shí)調(diào)整品牌營銷方案和培育措施。因此我們要進(jìn)一步使用好客戶經(jīng)理工作平臺，以不斷推進(jìn)品牌培育工作。

　　三要發(fā)揮終端庫存采集系統(tǒng)的助手作用。終端庫存采集系統(tǒng)能夠反映每周卷煙的社會(huì)庫存和市場價(jià)格情況，可以分析品牌的存銷比，價(jià)格波動(dòng)等情況，以便能夠及時(shí)了解品牌的銷售態(tài)勢，以及市場對品牌的需求強(qiáng)度和接受程度，對掌控品牌投放節(jié)奏和科學(xué)安排計(jì)劃起著指導(dǎo)性作用，因此我們應(yīng)加強(qiáng)對終端庫存采集系統(tǒng)的充分運(yùn)用，發(fā)揮其助手作用。

　　品牌培育工作是一項(xiàng)長期的系統(tǒng)工程，要想在品牌培育中建功立業(yè)，就必須切實(shí)履行好崗位職責(zé)，積極引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化終端建設(shè)，加強(qiáng)工商協(xié)作，創(chuàng)新營銷手段，建立良好的市場基礎(chǔ)和扎實(shí)的工作基礎(chǔ)。