煙草在線專稿　

　　一、福建漳州長(zhǎng)泰分公司卷煙銷售情況：

　　2012年1月－11月，長(zhǎng)泰縣分公司共銷售卷煙11200箱，同比增加171箱，增長(zhǎng)1.55%，完成進(jìn)度95.4%；銷售“七匹狼”卷煙5163箱，同比增加797箱，增長(zhǎng)18.2%；銷售一類狼1247箱，比去年同期的113箱增長(zhǎng)30%，完成進(jìn)度113%；銷售二類狼1701箱，比去年同期的1497箱增長(zhǎng)17.8%，完成進(jìn)度100%；七匹狼“通系列”、“純系列”卷煙銷售239箱，同比增長(zhǎng)75%；焦油盒標(biāo)8mg/支及以下卷煙銷量1759箱，同比增長(zhǎng)35%，完成進(jìn)度78%；二類煙以上所有焦油量8mg/支及以下卷煙銷量182箱，同比增長(zhǎng)35%，完成進(jìn)度86%；焦油量6mg及以下卷煙銷量124箱，同比增長(zhǎng)106%，完成進(jìn)度84%；國(guó)產(chǎn)“萬(wàn)寶路”品牌銷售5.3箱，完成進(jìn)度53%；省外煙銷售3505箱，比去年同期增長(zhǎng)0.7%；卷煙銷售條均價(jià)95.31元，同比增加8.64元。

　　二、卷煙銷售分析及存在問(wèn)題：

　　從1－11月卷煙銷售來(lái)分析，我縣在高市場(chǎng)占有率的情況下，省產(chǎn)一、二類狼仍保持較快增長(zhǎng)，說(shuō)明我縣的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)較扎實(shí)，能夠準(zhǔn)確地找到滿足市場(chǎng)需求和提高卷煙銷售結(jié)構(gòu)的平衡點(diǎn)。與此同時(shí)，我們也從中發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題：

　　1、卷煙銷售增長(zhǎng)明顯放緩，增長(zhǎng)壓力顯現(xiàn)。在經(jīng)歷春節(jié)較快增長(zhǎng)之后，二季度有不同程度下降，三季度經(jīng)過(guò)市公司及時(shí)準(zhǔn)確調(diào)控和全體營(yíng)銷人員的共同努力，下滑趨勢(shì)才得以控制，回歸到正常平穩(wěn)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，最終實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)；但面對(duì)今年省產(chǎn)煙調(diào)控、部分省產(chǎn)卷煙價(jià)格倒掛、省外品牌無(wú)法形成規(guī)模替代等銷售問(wèn)題，四季度我縣卷煙銷量增長(zhǎng)壓力較大，保銷量成為當(dāng)前工作重中之中。

　　2、低焦油卷煙完成進(jìn)度離目標(biāo)還有差距。尤其是二類煙以上焦油量8mg及以下卷煙，完成進(jìn)度只有78%，分析原因主要幾點(diǎn)：一是二類以上低焦主銷品牌銷量不大，目前還沒(méi)有形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)；除七匹狼（純雅）、黃鶴樓（軟金砂）、黃鶴樓（硬金砂）三個(gè)規(guī)格1-11月銷量達(dá)到10箱以上，其他品牌均在10箱以下。二是新引進(jìn)品牌市場(chǎng)培育期較短，品牌知曉率較低；今年新引進(jìn)的紅金龍（曉樓）　、云煙（金福）　、中南海（藍(lán)色風(fēng)尚）等低焦品牌，上柜率均未超過(guò)30%，品牌宣傳力度還不夠，客戶知曉率還有待提升。三是消費(fèi)者對(duì)低焦卷煙還不認(rèn)可；受卷煙消費(fèi)習(xí)慣的影響，部分消費(fèi)者認(rèn)為低焦油卷煙抽起來(lái)沒(méi)勁，不上癮也直接影響到低焦油卷煙的銷售。

　　3、重點(diǎn)品牌培育能力有待增強(qiáng)。1-11月國(guó)產(chǎn)“萬(wàn)寶路”品牌銷售5.3箱，完成進(jìn)度53%，上柜率31%，離10箱的目標(biāo)還有差距；主要原因是受到口味影響，消費(fèi)者一時(shí)難以改變吸食習(xí)慣；另外，同檔次競(jìng)爭(zhēng)品牌紅狼、利群市場(chǎng)基礎(chǔ)好，消費(fèi)者忠誠(chéng)度高，占據(jù)該價(jià)位主要市場(chǎng)份額，萬(wàn)寶路無(wú)法撼動(dòng)。

　　三、卷煙銷售存在問(wèn)題的解決措施

　　1、以重點(diǎn)新品牌為銷量增長(zhǎng)點(diǎn)，確保銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)。

　　四季度我縣將著重做好重點(diǎn)品牌的維護(hù)和新品牌的培育；重點(diǎn)品牌主要以通、純系列品牌為主，重點(diǎn)關(guān)注品牌價(jià)格、動(dòng)銷、庫(kù)存，要求客戶經(jīng)理加強(qiáng)市場(chǎng)走訪，收集市場(chǎng)信息，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)異常及時(shí)反饋，同時(shí)，做好重點(diǎn)客戶卷煙訂購(gòu)和庫(kù)存引導(dǎo)；新品牌主要以通仙300為主，泰山（青秀）　、金圣（硬行云）為輔，充分抓住年底銷售旺季，利用好網(wǎng)絡(luò)、短信、宣傳單頁(yè)資源，提高上柜率，力爭(zhēng)到12月份三個(gè)規(guī)格上柜率不低于60%；將新品牌納入營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)考核中，提高營(yíng)銷人員品牌培育積極性。

　　2、加大低焦品牌的培育力度，力爭(zhēng)完成年度目標(biāo)。以七匹狼（純雅）、七匹狼（純典）、黃鶴樓（硬金砂）　、黃鶴樓（軟金砂）為培育重點(diǎn)，抓好上柜陳列工作，加大對(duì)客戶和消費(fèi)者“降焦減害”健康消費(fèi)理念的宣傳力度，提高客戶和消費(fèi)者對(duì)低焦油卷煙的關(guān)注程度。同時(shí)，制定低焦油卷煙品牌的培育方案和考核辦法，根據(jù)全年的銷售計(jì)劃，分解落實(shí)到每條營(yíng)銷線路，納入業(yè)績(jī)考核，發(fā)揮考核激勵(lì)導(dǎo)向作用，力爭(zhēng)七匹狼（純雅）、七匹狼（純典）、黃鶴樓（硬金砂）　、黃鶴樓（軟金砂）四個(gè)品牌今年銷售達(dá)到100箱、20箱、15箱、15箱，逐步成為我縣低焦油卷煙市場(chǎng)具有一定規(guī)模的品牌。

　　3、加強(qiáng)客戶溝通引導(dǎo)，緩解貨源供需矛盾

　　加強(qiáng)與客戶溝通引導(dǎo)，通過(guò)宣傳行業(yè)品牌培育政策、公司貨源供應(yīng)計(jì)劃、當(dāng)前卷煙市場(chǎng)銷售情況等，爭(zhēng)取客戶的理解和支持，提高零售客戶滿意度；同時(shí)，抓住貨源短缺契機(jī)，加強(qiáng)品牌引導(dǎo)，拓寬品牌產(chǎn)品組合，滿足消費(fèi)需求。

　　4、充分發(fā)揚(yáng)“傳幫帶”團(tuán)隊(duì)精神，提高品牌培育能力。

　　以“老帶新、好幫差”的形式，組織前后客戶經(jīng)理進(jìn)行品牌培育經(jīng)驗(yàn)交流，每月召開(kāi)一次交流例會(huì)，由品牌培育工作完成較好的客戶經(jīng)理分享經(jīng)驗(yàn)，完成較差的片區(qū)提出不足，以此幫助新入職營(yíng)銷人員盡快成長(zhǎng)，帶動(dòng)進(jìn)度完成較差片區(qū)迎頭趕上，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)共同成長(zhǎng)，促進(jìn)品牌培育能力提升。

　　5、加強(qiáng)專銷結(jié)合，規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為.

　　發(fā)揚(yáng)長(zhǎng)泰專銷結(jié)合優(yōu)良傳統(tǒng)，客戶經(jīng)理每天反饋市場(chǎng)信息，專賣管理員對(duì)異常問(wèn)題進(jìn)行處理；不定期聯(lián)合走訪市場(chǎng)，加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)部位、重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶的檢查，加強(qiáng)對(duì)非法卷煙經(jīng)營(yíng)的監(jiān)控，促進(jìn)市場(chǎng)的凈化與有序，努力營(yíng)造良好的卷煙銷售環(huán)境。

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