煙草在線專稿　　2012年，福建長泰分公司嚴(yán)格按照國家局、省公司有關(guān)工作部署，認(rèn)真貫徹落實市局工作會議和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作會議精神，緊緊圍繞“重實效、精部署、求突破、促提升”的總體思路，以培育“532”、“461”知名品牌為主線，重點推進(jìn)品牌培育體系建設(shè)、現(xiàn)代終端建設(shè)、電子商務(wù)建設(shè)、營銷隊伍建設(shè)，增強現(xiàn)代營銷能力。以下是2012年卷煙銷售及網(wǎng)建工作的具體情況：

　　一、卷煙銷售及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況

　　卷煙銷售情況：今年1－11月共銷售卷煙11075箱，同比增加181箱，增長1.6%；銷售“七匹狼”卷煙6367箱，同比增加1084箱，增長20%；銷售一類狼1233箱，比去年同期的1002箱增長23%；銷售二類狼1685箱，比去年同期的1482箱增長13%；七匹狼“通系列”、“純系列”卷煙銷售287箱，同比增長55.9%；國產(chǎn)“萬寶路”品牌銷售5.2箱，同比增長20%；省外煙銷售4210箱，比去年同期增長0.12%；卷煙銷售條均價94.9元，同比增加8.07元。

　　卷煙銷售分析：長泰縣在高市場占有率的情況下，卷煙銷量仍以1.6%的速度遞增，并較好地調(diào)整卷煙銷售結(jié)構(gòu)，條均價增長8.07元，說明該縣的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)較扎實，并能準(zhǔn)確地找到滿足市場需求和提高卷煙銷售結(jié)構(gòu)的平衡點。長泰縣在卷煙銷售方面能取得以上成績，主要是積極落實省市公司關(guān)于提升品牌知名度的目標(biāo)，加大“七匹狼”的市場培育力度，努力擴大“通系列”品牌在高檔卷煙的市場份額。今年1－11月，“七匹狼”銷售增長幅度為20%，七匹狼銷量提高、結(jié)構(gòu)提升，為滿足長泰縣卷煙市場需求和提升卷煙銷售結(jié)構(gòu)創(chuàng)造條件。在取得成績的同時，也存在著不可忽視的卷煙銷售問題。主要問題在于：一類煙過分依賴骨干品牌軟灰狼，當(dāng)貨源限量時，同檔次省產(chǎn)品牌一時無法形成替代。

　　1-11月長泰縣卷煙銷售穩(wěn)中有升，且卷煙市場和零售價格平穩(wěn)，這與該縣狠抓卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作息息相關(guān)。1-11月該縣根據(jù)市公司營銷中心“2012年卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作布置”的具體要求，深入開展品牌培育、現(xiàn)代零售終端建設(shè)、電子商務(wù)、營銷隊伍建設(shè)等工作。以下是各項工作的進(jìn)展情況。

　　（一）明確目標(biāo)，突出重點，強化七匹狼品牌培育。

　　根據(jù)市公司的要求，結(jié)合我縣實際情況，上半年我縣品牌培育工作以提升品牌知名度為目標(biāo)，以培育七匹狼品牌為重點，采取實效性強的營銷策略，注重均衡銷售，跟蹤分析，實現(xiàn)“穩(wěn)價、增量、上結(jié)構(gòu)”。主要采取了以下措施：

　　1、注重實效，多措并舉，提升七匹狼品牌知名度。

　　根據(jù)省市公司工作要求，我縣年初就七匹狼銷售問題召開多次專銷會議，專門部署銷售工作，截止11月，七匹狼銷量同比增長20%，通純系列同比有較大幅度增長。能取得以上成績，主要是做好以下基礎(chǔ)工作：一是注重統(tǒng)籌規(guī)劃，嚴(yán)格落實七匹狼品牌培育專項經(jīng)費。根據(jù)市公司下達(dá)的七匹狼品牌培育專項經(jīng)費要求，我縣按照年初制定的投入計劃，分時分段分步驟，合理開支宣傳促銷費用，開展了7匹狼媒介宣傳、駐店營銷、推介會營銷、會議營銷、意見領(lǐng)袖營銷等載體活動，進(jìn)一步提升了七匹狼的知名度，1-11月共投入專項經(jīng)費15萬元。二是發(fā)揮終端引導(dǎo)能力，全面開展駐店營銷活動。堅持把駐店促銷作為客戶經(jīng)理常規(guī)性工作，制定駐店營銷方案、工作規(guī)范及流程，要求客戶經(jīng)理嚴(yán)格按照規(guī)范要求開展駐店營銷活動，每人每周不少于5小時，通過“一對一”、“幸運大轉(zhuǎn)盤”等趣味促銷方式幫助部分終端客戶提高品牌推介能力，提升品牌知名度；截止11月，共集體開展駐店營銷活動29戶，駐店營銷人次232次，客戶經(jīng)理每人每周服務(wù)5小時以上。三是搭建溝通橋梁，發(fā)揮品牌體驗店功能。5月4日長泰知名品牌體驗店隆重開業(yè)，充分抓住體驗店開業(yè)的良好時機，組織零售戶、消費者對七匹狼品牌進(jìn)行品吸、鑒賞；6月在體驗店召開全縣10名高端消費者座談會，通過通系列文化讀本、CD媒介對七匹狼“通系列”、“純系列”品牌文化內(nèi)涵進(jìn)行深入解讀，提升七匹狼品牌知名度和價值。

　　2、注重跟蹤，強化分析，提升七匹狼市場信息反饋水平。

　　根據(jù)省市卷煙工作會議精神，今年我縣進(jìn)一步充實和完善現(xiàn)有的市場信息采集機制，除了常規(guī)的全國卷煙市場信息采集工作之外，還建立每周市場分析報告制度，由市場經(jīng)理負(fù)責(zé)撰寫市場分析報告，客戶經(jīng)理每周至少提供一條市場信息，內(nèi)容涵蓋轄區(qū)市場情況、七匹狼品牌價格情況，1-11月共收集到48條有價值市場信息，撰寫市場分析報告46篇；完善工商互通信息溝通制度，不定期向工業(yè)代表反饋市場價格、社會庫存、市場回流煙等信息，進(jìn)一步提升七匹狼的品牌價值、形象。

　　3、注重均衡銷售，保價為先，確保七匹狼市場價格穩(wěn)定。

　　價格到位是品牌培育取得成效的前提條件。為防止市場出現(xiàn)價格倒掛，零售價格頻繁波動等情況，1-11月，我縣成立了以一把手任組長的領(lǐng)導(dǎo)小組，并出臺七匹狼卷煙價格管控方案，明確提出管控措施和考核辦法，開展了以“通系列”、“純系列”為主的七匹狼卷煙價格管控工作，要求一線人員在日常走訪中，加大七匹狼價格宣傳力度，告知客戶七匹狼價格到位率與星級相掛鉤，提高客戶自我約束力；每月組織人員深入重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)、旅游區(qū)，對各轄區(qū)重點戶進(jìn)行明察暗訪工作，重點檢查“通系列”、“純系列”市場零售價格、流通價格和非法渠道進(jìn)貨情況；將七匹狼價格到位納入一線人員業(yè)績考核中；1-11月累計檢查零售戶110戶，明碼標(biāo)價到位率達(dá)95%，確保七匹狼市場價格到位，維持七匹狼卷煙銷售正常秩序。

　　（二）發(fā)揮功能，全面推進(jìn)現(xiàn)代零售終端建設(shè)。

　　1-11月我縣根據(jù)市公司的工作要求，以功能終端為載體推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)，具體開展情況如下：一是加強終端能力建設(shè)，發(fā)揮終端品牌培育功能。客戶經(jīng)理加強對客戶商圈的分析，每月至少指導(dǎo)3戶重點客戶，讓他們學(xué)會算帳；舉辦品牌培育經(jīng)驗交流分享會，提高客戶對品牌培育的認(rèn)知度和認(rèn)可度；1-11月累計指導(dǎo)客戶330戶，舉辦品牌經(jīng)驗交流分享會2場，參加人數(shù)達(dá)到60人，進(jìn)一步提升終端品牌培育能力。二是運用終端媒體資源，發(fā)揮終端宣傳功能。根據(jù)《形象終端建設(shè)管理辦法》，通過對歷年終端投入的收集、整理和歸檔，進(jìn)一步加強終端硬件管理；為提升零售終端形象，經(jīng)過分公司各部門討論后，全縣發(fā)放50架新型卷煙柜臺，改善終端環(huán)境，進(jìn)一步提升終端宣傳促銷能力；深入挖掘終端資源，更新往年所建3家形象店、精品店、示范店的店容店貌，將功能終端與pos掃描相結(jié)合，建設(shè)pos一條街，主要建設(shè)項目有新增卷煙柜臺、超薄菲林片、LED顯示屏、店招，截止11月現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)共投入資金98280元。三是加強引導(dǎo)，發(fā)揮終端消費跟蹤功能。為加強消費者營銷體系建設(shè)，發(fā)揮終端消費跟蹤功能，我縣按照每個客戶經(jīng)理和功能終端收集8名固定消費者信息的要求，截止11月，建立功能終端客戶消費者檔案632個，固定消費者檔案672個，為下步把握消費需求、品牌市場開拓創(chuàng)造條件。

　　（三）夯實基礎(chǔ)，強化措施，推動電子商務(wù)有序發(fā)展。

　　1、網(wǎng)上訂貨工作：截止11月，長泰網(wǎng)上訂貨戶1160戶，使用戶數(shù)占比達(dá)到90.6%，網(wǎng)上訂貨銷量占比90.3%，網(wǎng)上訂貨穩(wěn)定性達(dá)到96.9%，信息維護(hù)吻合度100%，各項指標(biāo)均超額完成網(wǎng)上訂貨年度目標(biāo)。取得如此成效，主要歸功于基層人員的通力協(xié)作，加強宣傳的結(jié)果，具體做法如下：一是取得訂單部的支持，電訪員不厭其煩的宣傳解說網(wǎng)上訂貨的方便與快捷，以及對100%網(wǎng)上訂貨客戶的貨源傾斜，讓客戶有明確的目標(biāo)。二是客戶經(jīng)理上門走訪宣傳，通過圖文并茂的方式演示訂貨模式，讓客戶消除對電腦訂貨的畏懼情緒。三是送貨員進(jìn)一步加強宣傳網(wǎng)上訂貨的好處，對客戶的疑問進(jìn)行進(jìn)一步的解答，從而形成了進(jìn)行網(wǎng)上訂貨的氛圍。四是零售客戶通過周邊同行的好處反饋與真實的解說，帶動周邊零售戶辦理網(wǎng)上訂貨的積極性，營造網(wǎng)上訂貨使用氛圍，讓實行網(wǎng)上訂貨成為一種風(fēng)氣，一種潮流，符合民眾的跟風(fēng)情緒。

　　2、終端POS掃碼工作：截止11月全縣POS終端客戶97戶，占零售客戶總數(shù)5%，POS掃碼掃描率87%，POS客戶活躍戶數(shù)占比達(dá)到87.6%，各項指標(biāo)均達(dá)到計劃目標(biāo)。我縣促進(jìn)POS掃碼工作主要方法：一是通過制作宣傳單頁、召開　POS客戶分享會進(jìn)行宣傳引導(dǎo)，對有疑問的客戶逐一進(jìn)行解答；1-11月發(fā)放宣傳單頁70份，POS客戶分享會4場；二是運用利益誘導(dǎo)機制說服零售客戶，將積極刷煙可獲得一定利益獎勵告知客戶，提高積極性；三是對發(fā)生異常情況的客戶，客戶經(jīng)理做到“每日一查，一月兩訪”，即每天一次跟蹤，一月兩次對未達(dá)要求客戶實地走訪了解。通過三項措施，進(jìn)一步提高客戶掃碼積極性，充分發(fā)揮POS機信息采集功能。

　　（四）因地制宜，加強培訓(xùn)，提升營銷隊伍素質(zhì)

　　1、加強客戶經(jīng)理營銷理論技能學(xué)習(xí)培訓(xùn)。采用輪流授課和自學(xué)相結(jié)合的方式，主要學(xué)習(xí)135工作法、案例解決客戶星級提升、溝通技巧、網(wǎng)上訂貨常見問題解答、如何服務(wù)老年客戶、如何打造功能終端等等，1-11月共組織培訓(xùn)會11場，人均學(xué)時達(dá)到8小時以上，通過學(xué)習(xí)交流，進(jìn)一步提高客戶經(jīng)理專業(yè)理論水平，提升發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力。

　　2、認(rèn)真踐行“135”工作法。加強團隊協(xié)作溝通，要求前后臺人員每天及時溝通工作情況，每周集中討論、分析工作狀況，并提出改進(jìn)措施。突出品牌經(jīng)理和內(nèi)務(wù)信息員的能力建設(shè)，明確工作重點，合理分工，共同協(xié)作；品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)品牌管理、策劃，以七匹狼“通系列”、“純系列”為重點，透徹分析研究七匹狼自身優(yōu)勢、劣勢，找準(zhǔn)與省外品牌競爭的切入點；內(nèi)務(wù)分析負(fù)責(zé)網(wǎng)上訂貨、POS掃碼、功能終端工作，針對工作中困難或存在不足，尋找出解決問題的瓶頸。通過突出重點崗位，加強團隊協(xié)作，進(jìn)一步提升客戶經(jīng)理工作質(zhì)量。

　　3、積極開展?fàn)I銷技能競賽備戰(zhàn)工作，促進(jìn)素質(zhì)提升。為了加快營銷人員素質(zhì)提升，我縣分公司要求參賽人員根據(jù)自身實際，編排出學(xué)習(xí)計劃，縣級分公司進(jìn)行學(xué)