煙草在線專稿
春節是一年一度的卷煙銷售旺季,客戶都會不失時機的在節前投入大量資金,訂購大量的卷煙,以豐富的卷煙商品類別,盡量滿足各個群體的消費需求,滿足節日供應。但值得注意的是,部分客戶在節前訂貨方面有些盲目,造成節日銷售期間一些卷煙品牌積壓過多,而另一些卷煙品牌卻出現了斷貨。
一、事件分析
按照現在的習俗,春節是一年中最熱鬧的時間,也是商品消費的旺季,同時也在一定程度上帶動了卷煙需求的不斷攀升,但造成卷煙斷檔或大量卷煙積壓這一現象的原因,筆者通過市場走訪和抽樣分析,認為主要有以下原因:
(一)對區域消費能力分析不到位。客戶沒能準確把握該店周邊輻射區域的消費能力,對節日消費總體需求沒有一個合理的估量,所以造成了卷煙供不應求或供大于求的現象。
(二)卷煙庫存結構不合理。綜合分析發現,三分之一的商店在春節期間不同程度的存在著這一品牌斷檔或那一品牌滯銷的不良現象,說明客戶在庫存結構上沒有下足功夫。
(三)新品推介錯失良機。節日期間消費群體比平時較為龐雜,各個品牌都有忠實的消費者,而客戶往往由于觀念保守,不敢也不愿訂購新品卷煙,造成部分客戶的流失。
二、解決措施
作為一名客戶經理,如何做好客戶的節前卷煙訂貨指導工作,筆者認為應做好以下方面工作:
(一)及時告知客戶訂貨時間及貨源供應信息。節前時間,客戶訂貨次數已所剩不多,如果客戶錯失一次訂貨機會,或對貨源投放政策了解不清,將會造成很大的經濟損失,所以客戶經理要提前將訂貨時間、貨源信息下發到每一位客戶手里,讓客戶提前做好訂貨準備,以提高訂單成功率和訂貨質量。
(二)做好客戶的分類指導及商圈分析。不同類別、不同位置的客戶,他們的卷煙需求檔次、品牌也是有區別的,比如名煙名酒店、超市,他們的需求以省內外名優高檔卷煙為主,繁華地段商店以銷售中檔煙為主銷售高檔煙為輔,偏遠農村往往以中低檔地產煙為主。所以客戶經理要結合客戶的經營規模、經營類別、地理位置等,對客戶做全面的分析,因人而異提出合理的卷煙訂購指導建議。
(三)扎實開展卷煙庫存調研。及時對客戶的卷煙庫存進行一次摸底清查,全面掌握每位客戶的庫存信息,充分考慮春節卷煙銷售旺季及貨源供應政策等因素,科學合理的指導客戶建立卷煙庫存,做好卷煙儲備工作,特別要做好旅游景點及周邊客戶庫存及庫存結構的指導工作。既要做到不脫銷,又要做到不壓銷,不斷提高資金循環利用率,最大限度的保障客戶的合法利益。
(四)開展新品培育工作。春節期間,在外工作及外出務工人員紛紛返鄉,造成農村人流量增加,其消費能力和消費結構相對較高,而其吸食口味各異,所以,客戶經理要抓緊這一時機,烘托節日氣氛,做好新品推介工作,大力宣傳新品卷煙的賣點。以豐富的卷煙品牌和結構滿足各階層、各口味的消費需求,最大限度提升客戶的盈利水平。
?三、結語
春節卷煙銷售在客戶日常卷煙銷售活動中占有較大比重,所以客戶經理要扎實做好客戶的節前服務拜訪工作,而卷煙訂貨指導工作是其中的重要環節,也是提升基層網建水平的重要措施。為實現客我共盈,客戶經理在做好客戶的節前訂貨指導工作中要重點把握營銷服務、分類指導、庫存調研、新品推介四個關鍵因素,全面提高貨源利用率、資金利用率,提高客戶的滿意度和盈利水平。
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