煙草在線專稿　　近日，廣西寧明營銷部2月17日-19日，副部長組織市場經(jīng)理以及客戶經(jīng)理對零售客戶盈利狀況開展調(diào)研了解，現(xiàn)將調(diào)研情況簡要匯報如下。

　　一、調(diào)查方式方法及時間、對象

　　1、入戶面談客戶分布

　　抽取了全縣16戶經(jīng)營卷煙零售戶業(yè)務(wù)達到三年以上的零售戶，具體分布如下：

　　2、深度訪談客戶分布

　　抽取全縣10戶比較具有代表性、配合度好、規(guī)范程度高的零零售戶進行訪談，占零售客戶總量的0.5%，具體分布如下：

　　二、調(diào)研結(jié)果情況

　　從本次調(diào)查了解、收集的情況來看，總體上，近三年來卷煙零售戶盈利逐步提高。具體情況如下：

　　（一）本次調(diào)查的零售客戶理論盈利狀況匯總?cè)缦卤?#xff1a;

　　從表上可以看出：

　　1、七種業(yè)態(tài)中，煙酒商店的毛利率和戶均毛利最高，食雜店的毛利率和戶均毛利最低，但是總體的毛利率和戶均毛利均呈逐步提高趨勢。

　　2、兩個市場類型中，城市零售戶的毛利率和戶均毛利均高于農(nóng)村零售戶，這個主要是由于兩個市場類型的居民經(jīng)濟收入和消費水平之間存在差距導(dǎo)致。

　　3、總體上，營銷部平均盈利水平，近三年來卷煙零售戶盈利逐步提高。

　　（二）本次調(diào)查的零售客戶實際盈利狀況匯總?cè)缦卤?#xff1a;

　　從表上可以看出：

　　1、零售客戶毛利額實及毛利率呈逐步提高趨勢。

　　（1）、七種業(yè)態(tài)中，毛利率最高的是娛樂服務(wù)類，戶均毛利最高的是煙酒商店，毛利率和戶均毛利最低的是食雜店，但是總體的毛利率和戶均毛利均呈逐步提高趨勢。

　　（2）、兩個市場類型中，城市零售戶的毛利率和戶均毛利均高于農(nóng)村零售戶，這個主要是由于兩個市場類型的居民經(jīng)濟收入和消費水平之間存在差距導(dǎo)致。

　　（3）、在全體調(diào)查的客戶當(dāng)中，部分客戶由于個人經(jīng)營等原因，便利店的毛利率相對較低，但總體上三年的毛利額呈增長趨勢，毛利率則普遍呈增長趨勢，這是由于近幾年消費者消費水平提高和公司結(jié)構(gòu)提高以及加強穩(wěn)價工作的結(jié)果。

　　2、零售客戶的經(jīng)營成本。包括門店租金及其變動趨勢，雇工數(shù)量、雇工工資水平及其變動趨勢。

　　（1）門店租金及其變動趨勢。在本次調(diào)查當(dāng)中，有5戶零售戶的經(jīng)營門店是租賃的，占調(diào)查總數(shù)的31%，且由于分布于城鄉(xiāng)和農(nóng)村，門店租金相對縣城相對較便宜，雖然因地段和面積、門店裝修質(zhì)量的差異性而導(dǎo)致租金不同（有一戶不愿意透露門店租金信息），但最低的也達到1800元/年，高的達到15000元/年，3戶門店2010到2012年的租金是沒有變化的，有1戶門店租金呈逐年增長態(tài)勢。

　　（2）雇工數(shù)量、雇工工資水平及其變動趨勢。在本次調(diào)查當(dāng)中，有6戶零售戶的經(jīng)營門店是雇工的，且都是縣城的客戶，由于門店經(jīng)營規(guī)模不同，雇工的人數(shù)和工人也不一樣，雇工的工資也是各不相同，雇工的月工資最高是2000元，最低的是700元，而且雇工的工資也是呈逐年上升的趨勢。

　　（三）動銷慢的卷煙品牌及銷量。

　　在本次調(diào)查當(dāng)中，全部調(diào)查的16戶客戶所反饋的動銷慢的品牌規(guī)格合計達到30個規(guī)格，但反映最多的5個規(guī)格分別是雙喜（硬紅枚王）、獅牌微型、恭賀新禧、鉆石（84mm時尚）、真龍軟鴻運、紅塔山經(jīng)典150。

　　（四）四五類煙溢價情況，包括溢價品牌，溢價數(shù)量及溢價率。

　　在溢價銷售方面，在本次調(diào)查當(dāng)中，沒有零售戶進行溢價銷售，顯示客戶對穩(wěn)價工作的自律意識提高。

　　（五）影響增加盈利的主要因素

　　在本次調(diào)查當(dāng)中，影響客戶增加盈利的主要因素主要有兩方面：

　　1、主觀因素：一是零售戶對經(jīng)營盈利的管理意識不夠強，二是零售戶配合度不高，不愿寫出真實盈利，三是對零售戶的盈利管理培訓(xùn)還不夠以至零售戶盈利管理沒有做到系統(tǒng)化。

　　2、客觀因素：一是緊銷煙、暢銷煙貨源不足（十元以下卷煙），無法滿足消費需求，影響盈利；二是同行競爭激烈，部分?jǐn)傸c存在低價競銷行為；三是店鋪租金影響。

　　（七）深入訪談情況：

　　1、訪談中發(fā)現(xiàn)，2012年前，貨源供應(yīng)與市場真實需求并不完全相符，零售商戶中以量求利、低價傾銷的情況并不少見。低價傾銷帶來的直接后果就是卷煙經(jīng)營的獲利空間大幅減少，卷煙零售客戶都在惡性競爭中處于無利可圖的尷尬困境，規(guī)范卷煙市場零售價格早已是眾多卷煙客戶心中的期盼。自從2012年我營銷部開始實行總量控制投放以來，使得卷煙零售價格逐步得到了穩(wěn)定，也保證了客戶的盈利水平，客戶比較贊同和支持我們煙草行業(yè)控制大戶，扶持中小戶的的政策，同時對我們今年開始推行的《總量評定管理辦法》表示非常支持。

　　2、展示柜的升級換代以后，使得客戶的終端形象得到了很大的改善，而且提高了卷煙客戶的盈利水平，對我們進行卷煙展示柜更新工作給予了很大的肯定。

　　3、據(jù)客戶反映，春節(jié)期間仍然有部分有低價競銷的情況，希望我們煙草部門進行及時的處理，以保證廣大卷煙客戶的合法利益。

　　三、意見建議

　　1、由于本次調(diào)查時間緊又逢春節(jié)旺季，卷煙零售戶比較忙，配合度低，因此無法開展更加深入、全面的調(diào)查，且調(diào)查樣本容量偏少，調(diào)查結(jié)果無法全面反映市場的真實性。

　　2、客戶沒有系統(tǒng)的經(jīng)營盈利管理，影響到本次調(diào)查的真實有效性，今后工作將加強客戶盈利分析指導(dǎo)工作，提高客戶對盈利分析和管理能力。

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