煙草在線專稿

　　一、?廣西寧明營銷部1-2月銷售情況分析

　　2013年，廣西寧明營銷部在市局（公司）黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下，根據(jù)市局（公司）工作會(huì)議精神，緊緊圍繞“卷煙上水平”這一主要任務(wù)，以推進(jìn)“終端建設(shè)?結(jié)構(gòu)提升”年活動(dòng)為契機(jī)，通過狠抓品牌培育工作，提升銷售結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)終端建設(shè)，提升客戶服務(wù)能力和客戶盈利水平，各項(xiàng)工作取得了比較好的成績。

　　卷煙銷售基本情況：

　　（一）銷售總量分析：2013年1-2月，完成2432.6箱，完成季度計(jì)劃任務(wù)3360箱的72.4%，比去年同期2156箱增加276.6箱，增幅為12.8%。主要原因是：市場回暖。

　　（二）一二類煙分析：2013年1-2月，一二類煙銷售293.9箱，比去年同期176.1箱增加117.8箱，增幅為66.9%。其中增長較大的有真龍（軟祥云）完成40.998，同比8.35箱增加32.65，增幅達(dá)391%、硬盒利群（新版）完成14.66箱，同比1.96箱增加12.7箱，增幅達(dá)648%、84軟盒玉溪完成103.616箱，同比91.32箱增加12.3箱，增幅為13%、硬盒中華完成17.734箱，同比9.46箱增加8.27箱，增幅為87%。

　　（三）8元以上真龍分析：2013年1-2月，8元以上真龍銷售247.3箱，比去年同期58.7箱增加188.6箱，增幅為321.36%，呈快速增長態(tài)勢(shì)，其中真龍?zhí)煜柰瓿?0.748箱，同比4.82箱增加75.93，增幅達(dá)1575%、真龍甲天下完成10.768箱，同比2.18箱增加8.59箱，增幅達(dá)394%、真龍（軟祥云）完成40.998，同比8.35箱增加32.65，增幅達(dá)391%。主要原因：1、1-2月份加強(qiáng)了真龍系列的宣傳上柜；2、受貨源投放的影響，硬盒紅塔山（經(jīng)典1956）一月份控制投放，二月份停止投放，硬盒經(jīng)典100和軟盒紅塔山的投放量減少，為8元以上真龍系列提供了較好的成長空間；3、真龍品牌的知名度提高，逐步得到卷煙消費(fèi)者認(rèn)可。

　　（四）黃鶴樓系列：2013年1-2月，黃鶴樓系列完成17.3箱，比去年同期8.1箱增加9.2箱，增幅為114.32%.增長的主要原因有：1、利用元旦春節(jié)銷售旺季，加強(qiáng)了黃鶴樓的宣傳上柜；2、湖北中煙物料上的大力支持，并取得了良好的效果。

　　（五）雙喜（經(jīng)典1906）：2013年1-2月，雙喜（經(jīng)典1906）完成9.8箱，比去年同期3.6箱增加6.2箱，增幅為174.3%。主要原因是返鄉(xiāng)人員對(duì)雙喜（經(jīng)典1906）消費(fèi)需求較為旺盛。

　　（六）銷售結(jié)構(gòu)分析：按單箱銷售客額情況分析，2013年1-2月單箱銷售客額18547元/箱，比去年同期15626元/箱增長2921/箱，增長18.7%。主要原因：1、加強(qiáng)對(duì)10元以下卷煙的調(diào)控力度，銷售結(jié)構(gòu)整體上移；2、春節(jié)前禮品市場需求相對(duì)旺盛；3、主營高端卷煙的客戶，經(jīng)營意識(shí)較高，較早的進(jìn)行春節(jié)備貨。

　　二、網(wǎng)建情況

　　（一）截止到2月份，寧明轄區(qū)網(wǎng)訂率達(dá)到76%，電子結(jié)算率達(dá)到94%，電子電算成功率達(dá)到95%。

　　（二）終端建設(shè)情況

　　去年一共更新了400個(gè)煙柜，通過動(dòng)員客戶更換新煙柜，縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的終端形象已經(jīng)有很大的改觀，同時(shí)我們也注重價(jià)格維護(hù)、穩(wěn)價(jià)銷售等工作的持續(xù)開展，終端建設(shè)水平得到進(jìn)一步提升。

　　（三）客戶培訓(xùn)情況

　　為順利實(shí)現(xiàn)開門紅，提高廣大卷煙零售戶的利潤，實(shí)現(xiàn)工業(yè)、商業(yè)、零售戶三方共贏，2013年1月17-18日，廣西寧明營銷部舉辦春節(jié)前6場客戶懇談會(huì)，會(huì)議主要內(nèi)容有：回顧2012年銷售情況、春節(jié)前卷煙銷售走勢(shì)和貨源情況、總量評(píng)定管理辦法相關(guān)知識(shí)、提升經(jīng)營能力四個(gè)方面，讓卷煙客戶對(duì)我們的貨源情況和今年推行的總量評(píng)定管理辦法有了進(jìn)一步的了解和認(rèn)識(shí)，同時(shí)提升了卷煙客戶的經(jīng)營能力。

　　三、存在的主要問題

　　（一）銷售結(jié)構(gòu)比較低，一二類煙銷量比重小，勉強(qiáng)達(dá)到12.08%，四五類煙比重仍然比較大，達(dá)到36.8%。

　　（二）終端建設(shè)工作相對(duì)滯后，客戶意識(shí)轉(zhuǎn)變不到位，參與終端形象提升和維護(hù)的自覺性不高。

　　（三）客戶綜合評(píng)價(jià)體系運(yùn)用效果不明顯，客戶自我管理和自我提升能力比較差。

　　（四）客戶經(jīng)理彈性工作制還需要完善，目前工作計(jì)劃和實(shí)施離要求存在差距，跟蹤考核不到位，工作效果不佳。

　　（五）客戶對(duì)四五類煙的銷售依賴性還比較大，品牌轉(zhuǎn)換速度比較慢。

　　四、下一步的工作思路

　　以“提升銷售結(jié)構(gòu)”和“零售終端建設(shè)”為全年工作重心，全面推進(jìn)客戶綜合評(píng)價(jià)體系和總量評(píng)定工作，充分調(diào)動(dòng)零售客戶參與消費(fèi)引導(dǎo)和終端形象提升工作的自覺性，為寧明煙草的持續(xù)發(fā)展夯實(shí)市場基礎(chǔ)。

　　（一）以真龍（軟祥云）增量為突破口，實(shí)現(xiàn)全年一二類煙的銷售目標(biāo)。2013年一二類煙銷售目標(biāo)比2012年實(shí)際銷售量增加409箱，增幅達(dá)48%，完成難度比較大。通過對(duì)一二類煙的品牌分析，結(jié)合寧明的市場情況，真龍（軟祥云）是一二類卷煙中最有可能取得銷量突破的，真龍（軟祥云）作為2013年的重點(diǎn)培育牌號(hào)之一，成長性良好，將在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場進(jìn)行重點(diǎn)培育。

　　（二）增加品牌上柜寬度，實(shí)現(xiàn)增量和結(jié)構(gòu)提升雙贏局面。根據(jù)客戶所屬市場類型及業(yè)態(tài)等實(shí)際情況，制訂客戶品牌上柜目標(biāo)（主要是一二類煙），并動(dòng)員和指導(dǎo)客戶上柜銷售，尤其是擁有統(tǒng)一制作卷煙展示柜的客戶必須達(dá)到上柜的目標(biāo)要求。

　　（三）開展客戶綜合評(píng)價(jià)體系和總量評(píng)定工作，促進(jìn)結(jié)構(gòu)和終端形象提升。

　　1、在2012年試運(yùn)行綜合評(píng)價(jià)體系的基礎(chǔ)上，2013年結(jié)合總量評(píng)定工作，在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶全面推行。

　　2、推進(jìn)時(shí)間安排：一季度進(jìn)行宣講動(dòng)員，讓客戶了解和學(xué)會(huì)計(jì)算自己的基礎(chǔ)總量、成長總量和激勵(lì)總量；二季度試運(yùn)行，總結(jié)和解決出現(xiàn)的問題；下半年正式運(yùn)行。

　　3、利用綜合評(píng)價(jià)體系和總量評(píng)定工具，以客戶利益為切入口，調(diào)動(dòng)客戶參與品牌上柜、消費(fèi)引導(dǎo)和終端維護(hù)的自覺性，實(shí)現(xiàn)客我雙贏的目的，構(gòu)建和諧客我關(guān)系。

　　（四）對(duì)于彈性工作制，要注重對(duì)客戶經(jīng)理工作計(jì)劃的制定和實(shí)施過程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行跟蹤管理，實(shí)施有效控制，達(dá)到實(shí)行彈性工作制的初衷。

　　（五）繼續(xù)加大四五類煙的調(diào)控力度，做好提檔的銷售引導(dǎo)工作，確保銷售結(jié)構(gòu)的穩(wěn)步提升。

　　（六）加強(qiáng)宣傳，充分利用手機(jī)網(wǎng)訂和短信訂貨平臺(tái)，加快推進(jìn)農(nóng)村客戶的網(wǎng)訂工作，爭取3月底，讓客戶實(shí)現(xiàn)自主網(wǎng)上訂貨，使得客戶經(jīng)理擺脫“網(wǎng)訂員”的角色，有更多時(shí)間開展日常工作。

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