煙草在線專稿

　　一、?廣西寧明營銷部1-2月銷售情況分析

　　2013年，廣西寧明營銷部在市局（公司）黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下，根據(jù)市局（公司）工作會(huì)議精神，緊緊圍繞“卷煙上水平”這一主要任務(wù)，以推進(jìn)“終端建設(shè)?結(jié)構(gòu)提升”年活動(dòng)為契機(jī)，通過狠抓品牌培育工作，提升銷售結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)終端建設(shè)，提升客戶服務(wù)能力和客戶盈利水平，各項(xiàng)工作取得了比較好的成績。

　　卷煙銷售基本情況：

　　（一）銷售總量分析：2013年1-2月，完成2432.6箱，完成季度計(jì)劃任務(wù)3360箱的72.4%，比去年同期2156箱增加276.6箱，增幅為12.8%。主要原因是：市場回暖。

　　（二）一二類煙分析：2013年1-2月，一二類煙銷售293.9箱，比去年同期176.1箱增加117.8箱，增幅為66.9%。其中增長較大的有真龍（軟祥云）完成40.998，同比8.35箱增加32.65，增幅達(dá)391%、硬盒利群（新版）完成14.66箱，同比1.96箱增加12.7箱，增幅達(dá)648%、84軟盒玉溪完成103.616箱，同比91.32箱增加12.3箱，增幅為13%、硬盒中華完成17.734箱，同比9.46箱增加8.27箱，增幅為87%。

　　（三）8元以上真龍分析：2013年1-2月，8元以上真龍銷售247.3箱，比去年同期58.7箱增加188.6箱，增幅為321.36%，呈快速增長態(tài)勢，其中真龍?zhí)煜柰瓿?0.748箱，同比4.82箱增加75.93，增幅達(dá)1575%、真龍甲天下完成10.768箱，同比2.18箱增加8.59箱，增幅達(dá)394%、真龍（軟祥云）完成40.998，同比8.35箱增加32.65，增幅達(dá)391%。主要原因：1、1-2月份加強(qiáng)了真龍系列的宣傳上柜；2、受貨源投放的影響，硬盒紅塔山（經(jīng)典1956）一月份控制投放，二月份停止投放，硬盒經(jīng)典100和軟盒紅塔山的投放量減少，為8元以上真龍系列提供了較好的成長空間；3、真龍品牌的知名度提高，逐步得到卷煙消費(fèi)者認(rèn)可。

　　（四）黃鶴樓系列：2013年1-2月，黃鶴樓系列完成17.3箱，比去年同期8.1箱增加9.2箱，增幅為114.32%.增長的主要原因有：1、利用元旦春節(jié)銷售旺季，加強(qiáng)了黃鶴樓的宣傳上柜；2、湖北中煙物料上的大力支持，并取得了良好的效果。

　　（五）雙喜（經(jīng)典1906）：2013年1-2月，雙喜（經(jīng)典1906）完成9.8箱，比去年同期3.6箱增加6.2箱，增幅為174.3%。主要原因是返鄉(xiāng)人員對雙喜（經(jīng)典1906）消費(fèi)需求較為旺盛。

　　（六）銷售結(jié)構(gòu)分析：按單箱銷售客額情況分析，2013年1-2月單箱銷售客額18547元/箱，比去年同期15626元/箱增長2921/箱，增長18.7%。主要原因：1、加強(qiáng)對10元以下卷煙的調(diào)控力度，銷售結(jié)構(gòu)整體上移；2、春節(jié)前禮品市場需求相對旺盛；3、主營高端卷煙的客戶，經(jīng)營意識較高，較早的進(jìn)行春節(jié)備貨。

　　二、網(wǎng)建情況

　　（一）截止到2月份，寧明轄區(qū)網(wǎng)訂率達(dá)到76%，電子結(jié)算率達(dá)到94%，電子電算成功率達(dá)到95%。

　　（二）終端建設(shè)情況

　　去年一共更新了400個(gè)煙柜，通過動(dòng)員客戶更換新煙柜，縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的終端形象已經(jīng)有很大的改觀，同時(shí)我們也注重價(jià)格維護(hù)、穩(wěn)價(jià)銷售等工作的持續(xù)開展，終端建設(shè)水平得到進(jìn)一步提升。

　　（三）客戶培訓(xùn)情況

　　為順利實(shí)現(xiàn)開門紅，提高廣大卷煙零售戶的利潤，實(shí)現(xiàn)工業(yè)、商業(yè)、零售戶三方共贏，2013年1月17-18日，廣西寧明營銷部舉辦春節(jié)前6場客戶懇談會(huì)，會(huì)議主要內(nèi)容有：回顧2012年銷售情況、春節(jié)前卷煙銷售走勢和貨源情況、總量評定管理辦法相關(guān)知識、提升經(jīng)營能力四個(gè)方面，讓卷煙客戶對我們的貨源情況和今年推行的總量評定管理辦法有了進(jìn)一步的了解和認(rèn)識，同時(shí)提升了卷煙客戶的經(jīng)營能力。

　　三、存在的主要問題

　　（一）銷售結(jié)構(gòu)比較低，一二類煙銷量比重小，勉強(qiáng)達(dá)到12.08%，四五類煙比重仍然比較大，達(dá)到36.8%。

　　（二）終端建設(shè)工作相對滯后，客戶意識轉(zhuǎn)變不到位，參與終端形象提升和維護(hù)的自覺性不高。

　　（三）客戶綜合評價(jià)體系運(yùn)用效果不明顯，客戶自我管理和自我提升能力比較差。

　　（四）客戶經(jīng)理彈性工作制還需要完善，目前工作計(jì)劃和實(shí)施離要求存在差距，跟蹤考核不到位，工作效果不佳。

　　（五）客戶對四五類煙的銷售依賴性還比較大，品牌轉(zhuǎn)換速度比較慢。

　　四、下一步的工作思路

　　以“提升銷售結(jié)構(gòu)”和“零售終端建設(shè)”為全年工作重心，全面推進(jìn)客戶綜合評價(jià)體系和總量評定工作，充分調(diào)動(dòng)零售客戶參與消費(fèi)引導(dǎo)和終端形象提升工作的自覺性，為寧明煙草的持續(xù)發(fā)展夯實(shí)市場基礎(chǔ)。

　　（一）以真龍（軟祥云）增量為突破口，實(shí)現(xiàn)全年一二類煙的銷售目標(biāo)。2013年一二類煙銷售目標(biāo)比2012年實(shí)際銷售量增加409箱，增幅達(dá)48%，完成難度比較大。通過對一二類煙的品牌分析，結(jié)合寧明的市場情況，真龍（軟祥云）是一二類卷煙中最有可能取得銷量突破的，真龍（軟祥云）作為2013年的重點(diǎn)培育牌號之一，成長性良好，將在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場進(jìn)行重點(diǎn)培育。

　　（二）增加品牌上柜寬度，實(shí)現(xiàn)增量和結(jié)構(gòu)提升雙贏局面。根據(jù)客戶所屬市場類型及業(yè)態(tài)等實(shí)際情況，制訂客戶品牌上柜目標(biāo)（主要是一二類煙），并動(dòng)員和指導(dǎo)客戶上柜銷售，尤其是擁有統(tǒng)一制作卷煙展示柜的客戶必須達(dá)到上柜的目標(biāo)要求。

　　（三）開展客戶綜合評價(jià)體系和總量評定工作，促進(jìn)結(jié)構(gòu)和終端形象提升。

　　1、在2012年試運(yùn)行綜合評價(jià)體系的基礎(chǔ)上，2013年結(jié)合總量評定工作，在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶全面推行。

　　2、推進(jìn)時(shí)間安排：一季度進(jìn)行宣講動(dòng)員，讓客戶了解和學(xué)會(huì)計(jì)算自己的基礎(chǔ)總量、成長總量和激勵(lì)總量；二季度試運(yùn)行，總結(jié)和解決出現(xiàn)的問題；下半年正式運(yùn)行。

　　3、利用綜合評價(jià)體系和總量評定工具，以客戶利益為切入口，調(diào)動(dòng)客戶參與品牌上柜、消費(fèi)引導(dǎo)和終端維護(hù)的自覺性，實(shí)現(xiàn)客我雙贏的目的，構(gòu)建和諧客我關(guān)系。

　　（四）對于彈性工作制，要注重對客戶經(jīng)理工作計(jì)劃的制定和實(shí)施過程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行跟蹤管理，實(shí)施有效控制，達(dá)到實(shí)行彈性工作制的初衷。

　　（五）繼續(xù)加大四五類煙的調(diào)控力度，做好提檔的銷售引導(dǎo)工作，確保銷售結(jié)構(gòu)的穩(wěn)步提升。

　　（六）加強(qiáng)宣傳，充分利用手機(jī)網(wǎng)訂和短信訂貨平臺，加快推進(jìn)農(nóng)村客戶的網(wǎng)訂工作，爭取3月底，讓客戶實(shí)現(xiàn)自主網(wǎng)上訂貨，使得客戶經(jīng)理擺脫“網(wǎng)訂員”的角色，有更多時(shí)間開展日常工作。

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