煙草在線專稿　　2013年3月7日至10日，湖南懷化洪江區煙草專賣局（分公司）組織營銷、專賣、協會、內管等相關人員一行16人赴廣西三江、柳州、桂林考察學習。通過走訪學習我們感受到廣西煙草人做事做人，敬業服務的精神，收獲了不少可圈可點的先進經驗，其亮點主要凸顯在一下幾個方面。

　　亮點一：“互助合作小組”制度

　　三江自2003年11月起開始實施“自律小組”制度，經過了8年時間的努力，最終過渡到現在的“互助合作小組”（2012年1月成立）?；ブ献餍〗M以相鄰就近、方便學習交流為原則，每組的人數控制在20人以下?；ブ献餍〗M成員需與煙草公司簽訂《互助合作小組公約》?；ブ献餍〗M設小組長崗位，在小組成員中產生，小組長履行義務職責，主要負責聯絡、協調、監督工作。同時設引導員崗位，由1名市管員和1名客戶經理擔任，主要負責引導、協調、服務職責。

　　細節表現：

　　1、自我管理、自我監督，相互監督，正義舉報；

　　2、情感溝通、互幫互助。組織開展多種形式的交流活動，如拔河、氣排球、跳子棋、跳繩、爬山等趣味體育活動，對經營、生活困難成員進行幫扶；

　　3、品牌培育、經驗交流。主要形式：品牌培育能手經驗介紹、卷煙營銷知識競賽、卷煙個性陳列競賽、服務延伸成功經驗介紹等。

　　4、法律法規及政策宣傳、文化傳播。主要形式：法律法規知識競賽、法律法規知識培訓、行業文化店面展示等。

　　三江通過互助合作小組自治制度，取代了以前自律小組的管理制度，卷煙零售戶由原來“被管理”變成“自治管理”。互助小組制度充分發揮了零售戶的“自愿參與，相互監督，互助管理”功能，成效明顯，極大地緩解了煙草專賣局（公司）的監管壓力和服務壓力。

　　亮點二：條包一價、明碼標價、明碼實價

　　營造公平有序的市場環境是確保卷煙零售戶基本利益的前提。為此，三江煙草人嚴格從合理布局、市場凈化、貨源供應，品牌結構等方面下功夫，多年來毛利率水平，一直高于全國平均水平。其根本原因就是卷煙零售市場嚴格做到“條包一價、明碼標價，明碼實價”。

　　細節表現：

　　1、價格標簽色彩素雅大方，既醒目又恰到好處發揮其功能，規避了不與卷煙包裝爭視覺這一誤區。

　　2、價格標簽排版規范，主次分明，一次成型，不允許客戶手工填寫標簽，確保了價格標簽來源的統一性和嚴肅性。

　　3、明碼標價不玩虛招。標簽價格是多少賣價就是多少，絕無二價，可以經受任何形式的檢驗，經得住誘惑和考驗。

　　4、建立《互助合作小組公約》。引導取得卷煙零售許可證者自愿參與《公約》的創立、監督、執行、舉報、建議、修改全過程，確保客戶成為《公約》的執行者和收益人。

　　5、嚴厲處罰違法違約行為。凡發現違法、違約行為，如低價售煙、出售假冒卷煙、向無證戶供貨、從非法渠道進貨等行為，給予嚴肅處理。⑴對低價售煙的違約行為，當事人第一次違約者采取調整貨源供應，二次以上違約者采取停止供貨1-6個月不等處罰。⑵對出售假冒卷煙、向無證戶供貨、從非法渠道進貨行為，當事人在接受相關部門的行政處罰同時，還要按照《公約》規定自愿接受停止供貨3個月的處罰。

　　廣西三江煙草人用服務促管理的正能量引導和維護公信守約的合作行為，充分發揮“互助合作小組”自治功能，約束違約行為，實現卷煙零售市場的“條包一價、明碼標價、明碼實價”，創造了服務周到、價格有序、客戶滿意、消費放心的多方奇跡。

　　亮點三：耐力與執行力

　　三江煙草人“十年磨一劍”，歷經8年對行政轄區的煙草市場下大氣力整治。三江經驗：稽查員為查證某卷煙零售戶不按統一零售價銷售卷煙的違約行為，對該店鋪24小時監控、蹲點、晝夜不斷，連續作戰，直到72小時后現場逮住其違約行為，按《公約》條款對其進行了停貨處理。

　　專賣實行定期通報制度，一旦發現有亂渠道進貨和出售假冒卷煙，專賣及時布控，查實違法行為后及時進行全縣通報，讓違法經營行為無法遁形，生存艱難。嚴格強硬的監管作風，導致三江煙草人一度遭受執行難的極大阻礙，風風雨雨，一路走來，在經歷了8個年頭2900多個日日夜夜，三江的卷煙市場發生了巨大變化，卷煙零售客戶個個樂意接受《公約》，人人參與《公約》，并成為《公約》的監督人和舉報人，人人成為堅強的擁護者和維護者。究其原因是客戶從中嘗到了利潤的甜頭，得到了真正的實惠。實踐出真知——隨著時間的推移，零售戶漸漸明白：如果發現他人亂價銷售不舉報，就會出現以前的競相亂加，低價出售，最終受損失的還是自己；如果繼續向無證戶、其他卷煙零售戶供煙，就會降低自己守約的信譽度，且變相為自己培養競爭者……得不償失，道理通明，久而久之，三江煙草市場越來越規范，成為名副其的“條包一價”正八旗市場。

　　亮點四：樹形象，亮證配專柜

　　通過篩選對符合條件的高端客戶提供煙柜的設計方案（費用根據各地實際辦理），主要發揮引領時尚消費的作用。煙柜在設計上力求做到：規格、比例、色彩、用材，均符合時尚特點，這樣做可以陳列更多卷煙品牌，消費更加醒目，對于零售商在提供服務時更加方便，量身打造的煙柜還可以避免零售戶將煙柜挪作他用，或擺放其他非煙類商品及雜物，影響整體的美觀度，確保專柜專用，突出了煙草專賣零售的特質和市場形象。

　　細節表現：

　　1、卷煙零售許可證號在煙柜醒目處公示：“**縣持證卷煙零售戶”、“許可證號**”這一做法維護了合法持證的權益和權威，提升了專柜專用功能，提高了持證零售戶的商業信任度。

　　2、煙柜陳列卷煙臺版采用托板滑輪設計，方便零售取煙。

　　3、煙柜規格精細到卷煙銷售品牌的總數，每一包卷煙都有存放的位置，行間合理。

　　亮點五：從品牌上柜寬度看市場消費與營銷

　　從三江卷煙消費市場的品牌上柜寬度看，由于廣西屬于少數民族自治州，加之旅游開發較早全省流動人口多，體現在卷煙消費上也不難看出品牌的層次分明，全國知名品牌覆蓋率廣是其最大看點，看廣西本省卷煙和省外卷煙實際上柜率出現外大于內，即省內卷煙品牌占40%，省外卷煙占60%，這種開放度較高的市場更能體現少數民族文化的特殊性和多樣性，民族間包容多樣共生發展極大地繁榮了消費市場，豐富了消費結構，加上廣西煙草人嚴格自治互助的《公約》經營方式，確保了其卷煙在平均結構中贏得較高的毛利水平，讓不同檔次的卷煙品牌在廣西市場上得到公平體現，也成為具備良性競爭真品質的最好消費市場。

　　從卷煙營銷角度看，品牌寬度的多樣性，不僅滿足了消費需求，同時借助價格強硬的市場優勢，引領了消費的自由群體，緩解了煙草營銷自主培育品牌的壓力，降低了高檔品牌的培育難度，使質優價廉品牌大行其道，優質高檔品牌贏得豐富的生存空間，避免了降價惡性競爭的困擾。