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不斷增強(qiáng)“五種能力”實(shí)現(xiàn)卷煙均衡銷售

2013年03月20日 來源:煙草在線專稿 作者:李亞軍
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  煙草在線專稿  實(shí)現(xiàn)卷煙的均衡平穩(wěn)銷售,是“卷煙上水平”的客觀需要,是推進(jìn)卷煙銷售持續(xù)健康科學(xué)發(fā)展的具體舉措,是建設(shè)更加規(guī)范、更富效率中國煙草的重要保障,對于保持卷煙良好市場狀態(tài)、規(guī)范經(jīng)營行為具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。筆者認(rèn)為,實(shí)現(xiàn)卷煙均衡平穩(wěn)銷售,關(guān)鍵是要不斷增強(qiáng)“五種能力”。

  一是堅(jiān)持市場需求導(dǎo)向,不斷增強(qiáng)貨源采供能力。要根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會發(fā)展水平、人口數(shù)量、市場容量等因素,合理確定卷煙銷量與結(jié)構(gòu)等經(jīng)營指標(biāo);要實(shí)事求是,堅(jiān)決克服脫離市場實(shí)際,簡單地下指標(biāo)、壓任務(wù)、拔苗助長的不當(dāng)做法。要有效提升把握市場需求的能力,健全我省卷煙市場信息采集監(jiān)測體系、消費(fèi)調(diào)查體系和需求預(yù)測體系,加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè),提高市場信息采集、分析與應(yīng)用水平,不斷提高把握市場真實(shí)需求的能力。要有效提升適銷貨源采購的能力,始終堅(jiān)持市場需求導(dǎo)向,加強(qiáng)工商深度協(xié)同,完善按訂單組織貨源工作,加大適銷對路貨源的采購力度。要有效提升科學(xué)投放貨源的能力,修訂卷煙貨源尤其是緊俏貨源分配管理辦法,努力實(shí)現(xiàn)貨源分配的公平公平公正與透明;要增強(qiáng)貨源投放的針對性和有效性,在細(xì)分市場、客戶和品牌的基礎(chǔ)上,針對不同區(qū)域的市場、不同業(yè)態(tài)的客戶、不同層次的消費(fèi)群體、不同時(shí)期的銷售進(jìn)度,依據(jù)可供貨源總量及品類結(jié)構(gòu),制訂不同的貨源投放策略,努力滿足不同客戶、不同消費(fèi)者的需求,力求使合適的銷量滿足真實(shí)的市場、適銷的品牌供應(yīng)真正的客戶。

  二是準(zhǔn)確把握市場狀態(tài),不斷增強(qiáng)宏觀調(diào)控能力。要加強(qiáng)市場信息研判,時(shí)刻關(guān)注卷煙零售價(jià)格、商業(yè)和客戶存銷比、庫存變化等情況,準(zhǔn)確把握市場銷售狀態(tài),完善銷售預(yù)警機(jī)制,堅(jiān)持實(shí)事求是、稍緊平衡、量隨價(jià)走原則,按照“控總量、調(diào)結(jié)構(gòu)、降庫存、穩(wěn)價(jià)格”的調(diào)控方針,適時(shí)適度地調(diào)節(jié)與調(diào)控卷煙貨源供應(yīng)總量、類別、品牌、規(guī)格與節(jié)奏,力求供求基本平衡、需求有效滿足、結(jié)構(gòu)類別合適、價(jià)格保持穩(wěn)定、庫存總體合理、銷售平穩(wěn)有序。要正確處理好宏觀調(diào)控與持續(xù)發(fā)展的關(guān)系,不搞過度的人為控制、流轉(zhuǎn)結(jié)余,實(shí)現(xiàn)月份與季度間銷量的基本平衡、平穩(wěn)有序,避免月與月之間、季與季之間在貨源投放、市場供應(yīng)方面的大起大落和忽高忽低。 

  三是營造公平市場環(huán)境,不斷增強(qiáng)品牌培育能力。公平的市場環(huán)境是促進(jìn)品牌有序競爭、市場健康發(fā)展的前提基礎(chǔ)。要堅(jiān)持“賣好的產(chǎn)品、扶大的品牌、服務(wù)一流企業(yè)”的原則,不搞地區(qū)封鎖,努力克服個(gè)別地區(qū)針對不同類別不同品牌,在市場準(zhǔn)入、訂單安排、貨源分配、宣傳促銷等方面存在的非市場因素影響,進(jìn)一步營造良好市場環(huán)境,切實(shí)做到“機(jī)會公平、過程公平、結(jié)果公平”。要在準(zhǔn)確把握行業(yè)改革發(fā)展形勢和品牌發(fā)展趨勢基礎(chǔ)上,修訂完善品牌發(fā)展規(guī)劃,正確處理好省內(nèi)外品牌之間的關(guān)系,公平分配市場資源,促進(jìn)全國重點(diǎn)品牌在河南市場上有序競爭、持續(xù)發(fā)展。 

  四是突出重點(diǎn)關(guān)鍵環(huán)節(jié),不斷增強(qiáng)規(guī)范經(jīng)營能力。良好的規(guī)范經(jīng)營秩序是卷煙市場均衡銷售、平穩(wěn)發(fā)展的重要保障。要圍繞卷煙經(jīng)營管理的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),完善規(guī)范經(jīng)營的體制、機(jī)制、制度與流程,堵塞可能導(dǎo)致違規(guī)經(jīng)營的“漏洞”,減少和遏制違規(guī)行為發(fā)生。要修訂貨源采購、分配與投放管理制度,確保所有卷煙入網(wǎng)、入戶和落地銷售,嚴(yán)禁捆綁和搭配銷售,嚴(yán)防非法流通和體外循環(huán)。要加強(qiáng)卷煙零售大戶管理,嚴(yán)把大戶標(biāo)準(zhǔn),嚴(yán)格大戶條件,嚴(yán)控大戶數(shù)量、銷量及所占比例,嚴(yán)厲大戶監(jiān)管,防止大戶做大和違法經(jīng)營;要嚴(yán)格落實(shí)“六個(gè)嚴(yán)禁、一個(gè)嚴(yán)控”要求,規(guī)范工商關(guān)系、卷煙經(jīng)營行為和工商協(xié)同營銷,切實(shí)維護(hù)正常的卷煙流通秩序。要持續(xù)加強(qiáng)高價(jià)位卷煙管理,鞏固治理成果,突出抓好建立長效機(jī)制、貨源分配供應(yīng)和規(guī)范宣傳促銷等工作,嚴(yán)防出現(xiàn)反彈。

  五、加強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)指導(dǎo),不斷增強(qiáng)客戶經(jīng)營能力。廣大卷煙零售客戶是實(shí)現(xiàn)卷煙均衡銷售和持續(xù)發(fā)展的“穩(wěn)定器”。要以“四個(gè)一流”(一流的服務(wù)、一流的手段、一流的管理、一流的素質(zhì))為目標(biāo),以“四同”(發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體)為核心,以提升客戶盈利水平與經(jīng)營能力為保障,著力構(gòu)建“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系,努力與零售客戶形成戰(zhàn)略共同體、目標(biāo)共同體、營銷共同體和價(jià)值共同體。要制訂系統(tǒng)的客戶學(xué)習(xí)培訓(xùn)與教育計(jì)劃,有目的、有步驟、有針對性對客戶進(jìn)行煙草專賣法律法規(guī)、品牌培育、市場營銷、貨源購進(jìn)、需求把握、引導(dǎo)消費(fèi)等方面知識的學(xué)習(xí)培訓(xùn);要加強(qiáng)對客戶的經(jīng)營指導(dǎo),幫助他們合理訂購卷煙、組織貨源、控制庫存、穩(wěn)定價(jià)格和降低成本,增強(qiáng)他們的規(guī)范經(jīng)營、誠信守法意識,穩(wěn)步提升其實(shí)際經(jīng)營能力和盈利水平,有效發(fā)揮廣大卷煙零售客戶在卷煙均衡銷售中的“基石”作用,確保卷煙市場的持續(xù)協(xié)調(diào)健康發(fā)展。

  

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