煙草在線專(zhuān)稿　　準(zhǔn)確把握市場(chǎng)和科學(xué)調(diào)控市場(chǎng)是保持良好卷煙市場(chǎng)狀態(tài)的根本前提，是提高客戶(hù)滿意度的關(guān)鍵舉措，是滿足市場(chǎng)和消費(fèi)需求的重要基礎(chǔ)。在當(dāng)前建設(shè)更加規(guī)范、更富效率中國(guó)煙草的新形勢(shì)下，如何提高準(zhǔn)確把握市場(chǎng)和科學(xué)調(diào)控市場(chǎng)的能力與水平，事關(guān)“卷煙上水平”的成效，事關(guān)行業(yè)卷煙銷(xiāo)售工作的持續(xù)健康協(xié)調(diào)發(fā)展。筆者就商業(yè)企業(yè)如何提高把握與調(diào)控市場(chǎng)能力進(jìn)行簡(jiǎn)要論述。

　　一、準(zhǔn)確把握市場(chǎng)和科學(xué)調(diào)控市場(chǎng)的重要意義

　　作為煙草專(zhuān)賣(mài)體制下的卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)，由于卷煙這種商品自身的特殊性，決定了其具有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)“雙重”身份和特性。既要適度發(fā)展，有效滿足市場(chǎng)需求，這是其具有市場(chǎng)特性的一面；同時(shí)，又因其具有一定的危害性而不能任意發(fā)展，決定了其具有計(jì)劃性的特征。作為整個(gè)卷煙供應(yīng)鏈重要一環(huán)的商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何履行好煙草專(zhuān)賣(mài)法所賦予的職責(zé)，既要確保市場(chǎng)供應(yīng)、滿足消費(fèi)需求，又不任其過(guò)度發(fā)展，提高準(zhǔn)確把握市場(chǎng)和科學(xué)調(diào)控市場(chǎng)的能力與水平就具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

　　（一）準(zhǔn)確把握市場(chǎng)和科學(xué)調(diào)控市場(chǎng)是保持良好市場(chǎng)狀態(tài)的根本前提。保持良好市場(chǎng)狀態(tài)是卷煙營(yíng)銷(xiāo)上水平的首要任務(wù)。良好的市場(chǎng)狀態(tài)主要表現(xiàn)為市場(chǎng)供求基本平衡、零售價(jià)格保持穩(wěn)定、流通秩序規(guī)范有序、銷(xiāo)售節(jié)奏均衡平穩(wěn)、客戶(hù)需求總體滿足。而要想實(shí)現(xiàn)卷煙的良好市場(chǎng)狀態(tài)，其基本前提是要了解與準(zhǔn)確把握市場(chǎng)狀態(tài)，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)需求變化趨勢(shì)，適時(shí)適度地進(jìn)行科學(xué)調(diào)控市場(chǎng)，使卷煙市場(chǎng)總體保持和呈現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展的態(tài)勢(shì)。

　　（二）準(zhǔn)確把握市場(chǎng)和科學(xué)調(diào)控市場(chǎng)是提高客戶(hù)滿意度的關(guān)鍵舉措。作為整個(gè)卷煙供應(yīng)鏈中的商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，為廣大卷煙零售客戶(hù)提供適銷(xiāo)對(duì)路、貨真價(jià)實(shí)和適當(dāng)數(shù)量、結(jié)構(gòu)與規(guī)格的卷煙品牌，維護(hù)良好的卷煙流通市場(chǎng)秩序，使零售客戶(hù)通過(guò)經(jīng)營(yíng)卷煙獲取正當(dāng)經(jīng)營(yíng)收益是應(yīng)盡的責(zé)任與義務(wù)。而要想實(shí)現(xiàn)以上目的，就離不開(kāi)對(duì)卷煙市場(chǎng)的準(zhǔn)確了解與科學(xué)調(diào)控。

　　（三）準(zhǔn)確把握市場(chǎng)和科學(xué)調(diào)控市場(chǎng)是提高經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量的重要基礎(chǔ)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，作為市場(chǎng)主體的消費(fèi)者就是“上帝”。誰(shuí)能準(zhǔn)確把握消費(fèi)需求、滿足消費(fèi)需要、更新消費(fèi)理念、轉(zhuǎn)變消費(fèi)習(xí)慣、引導(dǎo)消費(fèi)趨勢(shì)、促進(jìn)消費(fèi)升級(jí)、引領(lǐng)消費(fèi)潮流，誰(shuí)就能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷、獨(dú)占鰲頭，立于不敗之地，實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益，確保企業(yè)的基業(yè)常青和持續(xù)健康發(fā)展。而要想準(zhǔn)確把握與滿足消費(fèi)需求，則需要高超的把握市場(chǎng)與調(diào)控市場(chǎng)的能力、手段與水平。

　　二、把握與調(diào)控市場(chǎng)方面存在的問(wèn)題

　　當(dāng)前，行業(yè)商業(yè)企業(yè)由于把握與調(diào)控市場(chǎng)的方法與手段較為落后，能力與水平相對(duì)較低，導(dǎo)致在把握與調(diào)控市場(chǎng)方面存在以下問(wèn)題與不足。

　　（一）思想與理念較為落后。相當(dāng)部分商業(yè)企業(yè)對(duì)把握市場(chǎng)和調(diào)控市場(chǎng)的重要性認(rèn)識(shí)不足，總一味地認(rèn)為煙草實(shí)行專(zhuān)賣(mài)體制，是“獨(dú)家生意”，是賣(mài)方市場(chǎng)，在實(shí)際工作中還習(xí)慣用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的思維來(lái)進(jìn)行卷煙經(jīng)營(yíng)，缺乏與缺少市場(chǎng)意識(shí)、客戶(hù)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，對(duì)市場(chǎng)供求狀況、客戶(hù)真實(shí)需求等信息不去了解、不會(huì)了解或一知半解、不深不透，對(duì)市場(chǎng)變化無(wú)動(dòng)于衷、被動(dòng)應(yīng)付，導(dǎo)致卷煙經(jīng)營(yíng)決策與策略不適應(yīng)市場(chǎng)需求，卷煙經(jīng)營(yíng)質(zhì)量與效益難以持續(xù)提升與發(fā)展。

　　（二）方法與手段較為單一。有些單位對(duì)把握與調(diào)控市場(chǎng)的重要性雖然認(rèn)識(shí)到位，但對(duì)如何把握與調(diào)控市場(chǎng)的方法與手段卻較為單一與滯后，針對(duì)性措施不多，還多用一些人工采集信息、市場(chǎng)調(diào)查研究等傳統(tǒng)方法，存在不完善、不健全、不系統(tǒng)、不科學(xué)的問(wèn)題，直接導(dǎo)致對(duì)市場(chǎng)信息的掌握與了解不全面、不準(zhǔn)確，響應(yīng)市場(chǎng)的速度較慢，難以有效滿足真實(shí)的市場(chǎng)與客戶(hù)需求，所供應(yīng)的卷煙品牌、數(shù)量、規(guī)格與提供的服務(wù)和市場(chǎng)與客戶(hù)需求脫節(jié)。

　　（三）問(wèn)題與不足較為嚴(yán)重。由于對(duì)市場(chǎng)把握與調(diào)控能力相對(duì)較弱，導(dǎo)致存在諸多問(wèn)題、矛盾與不足，直接影響與制約著正常的卷煙流通秩序穩(wěn)定、卷煙經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量的提高、客戶(hù)滿意度的提升與銷(xiāo)售工作的持續(xù)健康科學(xué)發(fā)展。這些問(wèn)題與不足主要表現(xiàn)為：在卷煙貨源采供方面，由于不了解真實(shí)的市場(chǎng)需求，使所采購(gòu)與供應(yīng)的貨源難以適銷(xiāo)對(duì)路，市場(chǎng)不認(rèn)可，客戶(hù)不接受，導(dǎo)致貨源供應(yīng)中供大于求、供不應(yīng)求、供非所求的問(wèn)題長(zhǎng)期存在，廣大卷煙零售客戶(hù)對(duì)此反應(yīng)強(qiáng)烈、意見(jiàn)很大，滿意度不高；在市場(chǎng)調(diào)控方面，由于對(duì)市場(chǎng)信息掌握不準(zhǔn)確不及時(shí)，調(diào)控措施“無(wú)的放矢”，針對(duì)性不強(qiáng)，導(dǎo)致卷煙經(jīng)營(yíng)秩序難以規(guī)范均衡有序，時(shí)常出現(xiàn)卷煙市場(chǎng)銷(xiāo)售大起大落、忽高忽低現(xiàn)象，搭配和捆綁銷(xiāo)售、體外循環(huán)、非法流通等違規(guī)行為難以禁止，甚至出現(xiàn)利用市場(chǎng)資源謀取個(gè)人私利等違法違紀(jì)嚴(yán)重問(wèn)題。

　　三、提高把握與調(diào)控市場(chǎng)能力的關(guān)鍵舉措

　　新形勢(shì)下商業(yè)企業(yè)提高把握與調(diào)控市場(chǎng)的能力與水平，關(guān)鍵是要采取切實(shí)舉措加以推進(jìn)。

　　（一）要把健全信息采集體系作為提高把握與調(diào)控市場(chǎng)能力的基礎(chǔ)前提。把握與調(diào)控好市場(chǎng)，準(zhǔn)確掌握、全面了解、深入應(yīng)用和市場(chǎng)有關(guān)的信息是前提。為此，就要建立健全三種信息采集體系。一是要建立健全卷煙市場(chǎng)信息采集體系。要通過(guò)此體系，對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展速度、居民收入、消費(fèi)習(xí)慣與水平、人口數(shù)量、吸煙人數(shù)和占比、卷煙市場(chǎng)容量、銷(xiāo)售品牌、結(jié)構(gòu)與規(guī)格等與卷煙銷(xiāo)售有關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)行全面了解與準(zhǔn)確掌握。二是要建立健全客戶(hù)信息采集體系。要通過(guò)此體系，對(duì)卷煙零售客戶(hù)數(shù)量、地理位置、所處業(yè)態(tài)、所在商圈、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、能力、銷(xiāo)售卷煙品牌數(shù)量、結(jié)構(gòu)、規(guī)格與檔次、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)人員數(shù)量、學(xué)歷和知識(shí)層次、守法誠(chéng)信情況、與公司的配合度等情況進(jìn)行全面了解，對(duì)卷煙零售價(jià)格、客戶(hù)庫(kù)存、客戶(hù)對(duì)卷煙需求、對(duì)公司意見(jiàn)、對(duì)經(jīng)營(yíng)建議等情況進(jìn)行及時(shí)掌握。三是要建立健全消費(fèi)者信息采集體系。要通過(guò)此體系，對(duì)當(dāng)?shù)貜V大卷煙消費(fèi)者的數(shù)量、年齡、知識(shí)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、吸食品牌、數(shù)量、規(guī)格與檔次、消費(fèi)趨勢(shì)變化等情況進(jìn)行了解與掌握。要通過(guò)設(shè)立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，配備專(zhuān)門(mén)的人員，或聘用社會(huì)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，廣泛運(yùn)用信息技術(shù)，建立機(jī)制完善、職責(zé)明確、流程優(yōu)化、運(yùn)行高效的信息采集體系，及時(shí)全面準(zhǔn)確掌握有關(guān)卷煙市場(chǎng)、品牌與客戶(hù)方面的銷(xiāo)售信息，并進(jìn)行科學(xué)的歸納、分析與利用，發(fā)現(xiàn)具有規(guī)律性、趨勢(shì)性的信息，為采取有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)決策和舉措提供科學(xué)參考依據(jù)。

　　（二）要把保持良好市場(chǎng)狀態(tài)作為提高把握與調(diào)控市場(chǎng)能力的根本目標(biāo)。保持“貨源供應(yīng)適銷(xiāo)對(duì)路、市場(chǎng)需求有效滿足、卷煙經(jīng)營(yíng)規(guī)范有序、零售價(jià)格保持穩(wěn)定”的良好市場(chǎng)狀態(tài)，促進(jìn)卷煙銷(xiāo)售持續(xù)健康協(xié)調(diào)發(fā)展，是把握與調(diào)控市場(chǎng)的努力方向和最終目標(biāo)。為此，就要努力不斷提升三種水平：

　　一是要堅(jiān)持市場(chǎng)需求導(dǎo)向，不斷提升適銷(xiāo)貨源采購(gòu)水平。要堅(jiān)持需求導(dǎo)向，堅(jiān)持實(shí)事求是，健全卷煙市場(chǎng)信息采集監(jiān)測(cè)體系、消費(fèi)調(diào)查體系和需求預(yù)測(cè)體系，有效提升把握市場(chǎng)需求的能力，加強(qiáng)工商深度協(xié)同，完善按訂單組織貨源工作，加大適銷(xiāo)對(duì)路貨源的采購(gòu)力度。

　　二是要完善供應(yīng)辦法，不斷提升公平分配貨源水平。要修訂卷煙貨源尤其是緊俏貨源分配管理辦法，努力實(shí)現(xiàn)貨源分配的公平公正與公開(kāi)透明。按照可供貨源總量、品牌與規(guī)格，客戶(hù)類(lèi)別、業(yè)態(tài)與星級(jí)，市場(chǎng)認(rèn)可、緊俏與滿足程度，統(tǒng)一供應(yīng)與分配標(biāo)準(zhǔn)，建立完善公平公正的分配制度，規(guī)范優(yōu)化流程，健全長(zhǎng)效機(jī)制，努力實(shí)現(xiàn)貨源分配的制度化、流程化、規(guī)范化與信息化，最大限度地減少人為因素的影響，最大程度地實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的滿意。要公開(kāi)透明。通過(guò)內(nèi)部網(wǎng)站、手機(jī)短信、報(bào)刊雜志、宣傳單頁(yè)、客戶(hù)拜訪等不同方式與途徑，對(duì)各個(gè)不同時(shí)期的貨源尤其是緊俏貨源供應(yīng)與分配政策、原則、標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量與對(duì)象進(jìn)行公開(kāi)，接受行業(yè)員工、廣大客戶(hù)的有效監(jiān)督，嚴(yán)防供應(yīng)與分配不公、個(gè)別人利用貨源謀取個(gè)人私利與腐敗等問(wèn)題發(fā)生。

　　三是要準(zhǔn)確把握投放節(jié)奏，不斷提升科學(xué)投放貨源水平。科學(xué)調(diào)控貨源投放節(jié)奏，對(duì)于增強(qiáng)貨源投放的針對(duì)性、有效性和及時(shí)性，確保零售價(jià)格堅(jiān)挺、社會(huì)庫(kù)存合理、需求基本滿足、市場(chǎng)平穩(wěn)有序、銷(xiāo)售狀態(tài)均衡具有十分重要的作用。要堅(jiān)持稍緊平衡，堅(jiān)持量隨價(jià)走，科學(xué)分配和落實(shí)季度、月度銷(xiāo)售計(jì)劃，加強(qiáng)市場(chǎng)信息研判和宏觀調(diào)控，準(zhǔn)確把握投放節(jié)奏與時(shí)間節(jié)點(diǎn)，建立基于市場(chǎng)價(jià)格和供求關(guān)系變化的貨源投放機(jī)制，增強(qiáng)貨源投放的針對(duì)性和有效性，在細(xì)分市場(chǎng)、客戶(hù)和品牌的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同區(qū)域的市場(chǎng)、不同業(yè)態(tài)的客戶(hù)、不同層次的消費(fèi)群體、不同時(shí)期的銷(xiāo)售進(jìn)度，依據(jù)可供貨源總量及品類(lèi)結(jié)構(gòu)，制訂不同的貨源投放策略，努力滿足不同客戶(hù)、不同消費(fèi)者的需求，力求使合適的銷(xiāo)量滿足真實(shí)的市場(chǎng)、適銷(xiāo)的品牌供應(yīng)真正的客戶(hù)。

　　（三）要把規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)秩序作為提高把握與調(diào)控市場(chǎng)能力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。規(guī)范的卷煙經(jīng)營(yíng)秩序是提高把握和調(diào)控市場(chǎng)能力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是卷煙市場(chǎng)均衡銷(xiāo)售、平穩(wěn)發(fā)展的重要保障。要圍繞卷煙經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，完善規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理的機(jī)制、制度與流程，提高把握與調(diào)控市場(chǎng)能力，堵塞可能導(dǎo)致違規(guī)經(jīng)營(yíng)的“漏洞”，減少和遏制違規(guī)行為發(fā)生。