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河南溫縣分公司黃金葉品牌培育分析

2013年04月22日 來源:煙草在線專稿  作者:崔永利
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  煙草在線專稿  2012年以來,河南焦作溫縣煙草分公司緊緊圍繞市、縣局黨組明確的“卷煙上水平”主要任務(wù),在精心組織市場供應(yīng)、保持卷煙銷量穩(wěn)定增長,大力培育名優(yōu)品牌、促進(jìn)重點骨干品牌持續(xù)發(fā)展,特別是黃金葉品牌的快速成長,為企業(yè)保持持續(xù)健康發(fā)展做出了突出貢獻(xiàn)。

  一、品牌培育工作成效

  2012年溫縣分公司共銷售黃金葉品牌3580箱,2011年銷售1618箱,較同期增長1962箱,增幅121.26%,其中一二類銷售285箱,2011年銷售181箱,較同期增長104箱,增幅57.46%,百元價位黃金葉銷售3271箱,2011年銷售1432箱,較同期增長1839箱,增幅128.42%。百元價位黃金葉的快速增長,開啟了黃金葉品牌在溫縣市場的黃金時代,讓更多的消費者認(rèn)識黃金葉,了解黃金葉。

  二、2012年黃金葉品牌培育措施

  一是強(qiáng)化上柜率。要求客戶經(jīng)理始終關(guān)注轄區(qū)內(nèi)黃金葉系列卷煙品牌動態(tài),做好黃金葉品牌卷煙上柜情況的摸底排查,對存在空白的商戶進(jìn)行重點指導(dǎo),確保黃金葉品牌的上柜率。

  二是突出重點戶。要求客戶經(jīng)理結(jié)合實際,選取輻射廣和影響好的商戶,作為黃金葉品牌培育、引導(dǎo)和推廣的重點窗口,強(qiáng)化其引領(lǐng)和示范作用,提高黃金葉品牌培育的針對性和實效性。

  三是發(fā)揮積極性。要求客戶經(jīng)理加強(qiáng)商戶日常拜訪力度,及時解決零售客戶反映的問題,積極引導(dǎo)商戶參與到品牌培育工作中來,密切客我關(guān)系,形成客我互動的良好氛圍。

  四是關(guān)注全過程。要求客戶經(jīng)理在黃金葉品牌培育過程中,售前要宣傳到位,提高消費者知曉率;售中要及時跟蹤訂貨,提高零售戶訂購率;售后要熟悉零售戶卷煙庫存,及時做好跟進(jìn)指導(dǎo),不斷提升黃金葉品牌培育水平。

  五是零售客戶算賬對比。在紅旗渠(銀河之光)實行硬改軟、貨源進(jìn)行調(diào)控后,要求客戶經(jīng)理重點給客戶進(jìn)行了算賬對比活動,零售客戶實實在在的感覺到賣煙毛利提高了,賣煙掙錢了。

  六是加強(qiáng)工商協(xié)同,共育黃金葉品牌。一是通過與河南中煙共同制訂了品牌培育方案,做到有效溝通,資源共享,及時解決問題。二是由河南中煙提供開展促銷活動必要的宣傳物料,工商聯(lián)手開展了形式多樣的宣傳促銷活動,取得了良好效果。三是根據(jù)不同規(guī)格黃金葉品牌的產(chǎn)品定位、文化內(nèi)涵、風(fēng)格特色與特點賣點,有效發(fā)揮婚慶市場、團(tuán)購市場、集團(tuán)消費等在培育品牌、引導(dǎo)消費中的積極作用;合理利用會議營銷、情感營銷、口碑營銷等手段,積極發(fā)揮黃金葉品牌的引領(lǐng)作用,更新消費理念,促進(jìn)消費升級。

  三、黃金葉品牌2013年銷售目標(biāo)規(guī)劃

  1、黃金葉一類煙銷售目標(biāo)規(guī)劃

  2013年黃金葉一類煙銷售目標(biāo)規(guī)劃為118箱,較2012年54箱增長63箱,增長幅度為116.6%。主要以黃金葉(大金元)黃金葉(萬事如意)為增長點。

  2、黃金葉二類煙銷售目標(biāo)規(guī)劃

  2013年黃金葉二類煙銷售目標(biāo)規(guī)劃為450箱,較2012年231箱增長219箱,增長幅度為94.8%。具體為黃金葉(黃金眼)400箱,黃金葉(喜滿堂)50箱,并把剛上市的黃金葉(硬金紅)作為重點培育對象,逐步將100元價位的黃金葉(硬紅旗渠)向該牌號轉(zhuǎn)移。我們相信2013年就能夠看到效果,希望和2012年的黃金葉(硬紅旗渠)的增長態(tài)勢一樣。

  3、黃金葉百元價位銷售目標(biāo)規(guī)劃

  2013年黃金葉10元價位銷售目標(biāo)規(guī)劃為4450箱,較2012年3271箱增長1179箱,增長幅度為36.04%。具體為黃金葉(硬紅旗渠)4000箱,黃金葉(硬帝豪)350箱,黃金葉(金滿堂)100箱。

  四、2013年“黃金葉”營銷工作措施

  1、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。成立“黃金葉”品牌培育和銷售工作領(lǐng)導(dǎo)小組,以“532”、“461”知名品牌建功立業(yè)活動為載體,由一把手親自掛帥,銷售副經(jīng)理周密部署,營銷人員負(fù)責(zé)人組織落實,確保各項工作措施落實到位,推動“黃金葉”品牌快速成長。 

  2、加強(qiáng)工商協(xié)同。與工業(yè)企業(yè)共同協(xié)商制定品牌培育及銷售措施和辦法,定期與工業(yè)企業(yè)代表一同走訪轄區(qū)市場,定期向工業(yè)企業(yè)通報“黃金葉”品牌的市場狀態(tài),共同協(xié)商開展各項培育措施。

  3、加強(qiáng)督察考評。將“黃金葉”品牌的市場覆蓋率、上柜率等指標(biāo)納入工作業(yè)績考核,每周開展一次督察考評,對品牌的市場覆蓋率、上柜率和銷量比重進(jìn)行統(tǒng)計驗證。

  4、加強(qiáng)市場監(jiān)控。每月從重點客戶中采取“黃金葉”品牌的市場價格、動銷率和存銷比等信息,密切關(guān)注品牌的市場狀態(tài),對于氣場情況及時采取修正措施,以確保完成培育銷售目標(biāo)。

  5、加強(qiáng)消費監(jiān)控。每月開展消費者調(diào)查和回訪,了解消費者對“黃金葉”品牌的反應(yīng)和口碑,切實掌握消費者行為,為更好改進(jìn)營銷措施、不斷穩(wěn)固消費者群體提供有力支撐。

  “雄關(guān)漫道真如鐵,而今邁步從頭越。”黃金葉品牌培育作為一項系統(tǒng)工程,需要工商雙方的齊心協(xié)力、協(xié)同共進(jìn)。我們相信,只要工商雙方攜起手來,牢記責(zé)任,不負(fù)重托,共謀發(fā)展,就一定能夠開啟溫縣煙草黃金葉品牌發(fā)展的“黃金時代”。

  

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