煙草在線專稿　　師傅您好，我們店里又來新品卷煙了，請問您需要什么卷煙？

　　場景一，客戶猶豫不決

　　場景二，客戶詢問新品卷煙情況

　　場景二，客戶習慣性選擇熟悉的卷煙

　　面對不同的場景卷煙銷售方法及策略是一致的。目前，我們新品卷煙培育速度慢，滯銷卷煙多，最根本的問題是我們并沒有真正掌握卷煙產品的特征。其中客戶服務人員以及零售戶的腦海中并沒有儲備新品卷煙的營銷知識，缺乏推介方法，更沒有形成一個主動推介的思路，在卷煙推介過程中屬于被動局面。針對新品及滯銷卷煙問題，筆者，創造了銷售四步法，即：ICBA推介法。

　　第一步，卷煙帶入（Introduce）

　　第二步，卷煙賣點介紹（Characteristic）

　　第三步，卷煙品牌文化（Brand）

　　第四步，活動及賣點強化（Activity）

　　以貴煙（喜）為例：

　　第一步，新品卷煙帶入

　　師傅您好，我們店里又來新品卷煙了，請問您需要什么卷煙？　

　　師傅您看，（用手勢將客戶目光帶到卷煙產品上）這是店里新品卷煙----貴煙（喜），它與以往卷煙有很大不同（懸念）。

　　第二步，新品卷煙賣點介紹

　　師傅您看，貴煙（喜）是精選津巴布韋、巴西、云南、福建、貴州等國內外優質煙葉原料，結合致香物質成份的分析研究成果，輔以名貴香精香料，采用多國別、多省區、小比例的配方原則科學的精心配制而成。產品風格采用國內流行口味，香味清雅、煙氣較細膩，勁頭適中、吃味柔和、口感舒適、余味干凈。花同樣的錢，吸不一樣的感覺！

　　第三步，新品卷煙品牌文化

　　師傅，“貴在內涵”是“貴煙”品牌的核心價值。大氣、靈氣、貴氣是“貴在內涵”的外在格調，智慧、品位、內斂、真正懂得欣賞和選擇是“貴在內涵”的人格化寫照。

　　第四步，活動及賣點強化

　　師傅，貴州中煙工業公司，買新品卷煙還參與活動，貴煙（喜）以“空盒兌獎”，回饋新老客戶并有精美禮品相送，讓您“吸出內涵，喜得驚喜”！

　　您看您是否選擇品吸呢？

　　場景一，好吧，買包試試

　　場景二，算了吧，我還是喜歡抽某某卷煙

　　對于場景一，需要我們熱情服務，鼓勵客戶重復購買

　　對場景二，對賣點進行強化，包括產品口感，吸味，文化宿命等。

　　總之，品牌培育、新品卷煙銷售、滯銷卷煙銷售都需要我們“大聲喊”出來，刺激客戶的“好奇心”，牽動中國煙民“追風”的觀念。銷售人員更需要轉變觀念，主動出擊！創新銷售方法，增強銷售信心，一定要“打有準備之仗”！