煙草在線專稿　　由于受經(jīng)濟(jì)萎縮等客觀原因的波及和制約，對(duì)筆者所在的市縣區(qū)卷煙銷售產(chǎn)生了較大影響，造成卷煙銷售下滑，卷煙銷售滯后。加上一些廠子沒(méi)有開(kāi)工等客觀因素，隨著流動(dòng)人口的減少，造成卷煙消費(fèi)者的門檻人數(shù)滑落，這勢(shì)必對(duì)卷煙銷售的發(fā)展也產(chǎn)生了較大的影響，出現(xiàn)卷煙銷售量低迷回落的情況，雖然一些市縣局公司為了加強(qiáng)卷煙銷售常抓不懈的進(jìn)行了較大的努力，但是效果顯微，成績(jī)不夠明顯，為了進(jìn)一步解決卷煙銷售困難的問(wèn)題，現(xiàn)將有關(guān)卷煙滯銷的問(wèn)題情況做一分析和提出相關(guān)策略。

　　一、影響卷煙銷售存在的問(wèn)題

　　（一）客觀上受經(jīng)濟(jì)條件制約

　　（1）轄區(qū)流動(dòng)人口減少對(duì)卷煙消費(fèi)的產(chǎn)生的影響。工業(yè)區(qū)一般流動(dòng)人口所占比重較大，而這些流動(dòng)人口則是當(dāng)?shù)剌爡^(qū)卷煙消費(fèi)的的主要構(gòu)成部分。從大的環(huán)境來(lái)看，因宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩的制約，工程項(xiàng)目興建數(shù)量逐步減少，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整使勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)比例也有所下降，投資就業(yè)彈性也隨著下降，導(dǎo)致勞動(dòng)力需求比例的下滑，外來(lái)務(wù)工人員也隨之減少。以上原因客觀上導(dǎo)致工業(yè)區(qū)的消費(fèi)者對(duì)卷煙消費(fèi)的心理預(yù)期的消極影響而產(chǎn)生較大不對(duì)稱性錯(cuò)位調(diào)整，具體表現(xiàn)為：一是本轄區(qū)消費(fèi)品總額呈現(xiàn)下降走勢(shì)，轄區(qū)社會(huì)物質(zhì)銷量減少和結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)明顯減慢，銷量隨著人口流動(dòng)出現(xiàn)反比例函數(shù)關(guān)系，卷煙銷售隨之影響也出現(xiàn)下滑；二是流動(dòng)人口由于收入矛盾進(jìn)一步加劇了收入預(yù)期和物價(jià)水平對(duì)卷煙消費(fèi)需求的波動(dòng)性影響，人口的外流致使消費(fèi)群體的萎縮，進(jìn)一步抑制了卷煙消費(fèi)的增長(zhǎng)空間。

　　（2）物價(jià)信息對(duì)卷煙消費(fèi)造成的消極影響。從宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái)看，決定消費(fèi)水平高低的主要制約因素是收入水平高低，用消費(fèi)函數(shù)來(lái)表述消費(fèi)與收入之間關(guān)系也成下降趨勢(shì)。所以說(shuō)影響消費(fèi)的因素有以下幾種情況：一是外來(lái)務(wù)工人口不穩(wěn)定因素的影響。從市場(chǎng)情況看，如今務(wù)工人員就業(yè)壓力增大，一些企業(yè)效益較差，務(wù)工人員在此時(shí)間延較長(zhǎng)，但是對(duì)當(dāng)?shù)氐蜋n卷煙市場(chǎng)的銷售有一定的拉動(dòng)作用，但是造成中高檔卷煙銷售減少；二是受到整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的大體影響，　以及人們對(duì)健康生活的追求，特別是最近爆發(fā)的H7N9禽流感的感染比例上升，戒煙人口數(shù)量成上升趨勢(shì)，這樣無(wú)形中對(duì)卷煙的銷售下滑也起到了推動(dòng)作用；三是卷煙作為一種特殊的消費(fèi)品，消費(fèi)者容易受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下物價(jià)總體物價(jià)水平的影響，現(xiàn)階段由于卷煙銷售滯后，部分零售戶為了解決資金流轉(zhuǎn)，市場(chǎng)上存在部分卷煙零售價(jià)格有所降價(jià)銷售的浮動(dòng)可能性較大，這也對(duì)一些剛性需求的卷煙消費(fèi)者產(chǎn)生較大影響。所以卷煙銷售信息的不對(duì)稱傳播也會(huì)直接或者間接導(dǎo)致消費(fèi)者消費(fèi)出現(xiàn)較大波動(dòng)，從而造成卷煙消費(fèi)總量較小。

　　（二）主觀上本身存在問(wèn)題

　　（1）庫(kù)存掌握不到位，對(duì)客戶情況掌握不清，造成卷煙投放失控，引起的卷煙投放結(jié)構(gòu)不合理。一是由于對(duì)零售戶的庫(kù)存掌握不到位、市場(chǎng)分析不透徹、市場(chǎng)協(xié)調(diào)不靈活造成了在卷煙投放上一刀切，造成零售戶的卷煙庫(kù)存不合理；二是市場(chǎng)把握不到位，沒(méi)有很好的分析市場(chǎng)需求狀況和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，對(duì)卷煙的對(duì)能夠銷售卷煙的市場(chǎng)上卷煙的投放量相對(duì)較少，造成卷煙銷售的供需出現(xiàn)供給小于需求，而對(duì)部分銷售緩慢滯后的地方，投放則大，造成比例失調(diào)。

　　（2）隊(duì)伍缺少激情，活力、朝氣，不善于溝通，協(xié)調(diào)。一是在思想工作不到位、不作為、思想渙散、消極等問(wèn)題沒(méi)有引起自我高度重視，也不能及時(shí)有效的解決工作中出現(xiàn)的各種矛盾和問(wèn)題；二是利用壟斷企業(yè)這種思想，從思想上降低了提高卷煙營(yíng)銷服務(wù)活動(dòng)的質(zhì)量和效率，營(yíng)銷隊(duì)伍缺少激情、活力、朝氣；三是對(duì)營(yíng)銷語(yǔ)言應(yīng)用重視程度不夠。在開(kāi)展卷煙營(yíng)銷服務(wù)以及與客戶溝通交流時(shí)缺乏主動(dòng)，沒(méi)有與卷煙零售業(yè)戶就卷煙營(yíng)銷情況進(jìn)行相關(guān)深入的交流。

　　（3）卷煙推銷不到位，品牌培育力度不強(qiáng)。一是對(duì)卷煙消費(fèi)市場(chǎng)上消費(fèi)者的劃分不清楚；二是不善于抓住機(jī)遇，即時(shí)培育新品牌，對(duì)新型卷煙品牌的培育不突出，對(duì)卷煙品牌培育不到位，力度不夠，最終也影響整改轄區(qū)的卷煙品牌培育和市場(chǎng)發(fā)展。

　　二、解決卷煙銷售中存在問(wèn)題的措施

　　（一）掌握零售戶卷煙實(shí)際庫(kù)存，調(diào)整卷煙投放結(jié)構(gòu)。加強(qiáng)宏觀調(diào)控，在適度提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的同時(shí)，切實(shí)做好協(xié)調(diào)好各類卷煙的市場(chǎng)供應(yīng)情況。一是要增強(qiáng)煙草行業(yè)宏觀調(diào)控的科學(xué)性，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)卷煙市場(chǎng)供求狀況的調(diào)查研究，傾聽(tīng)消費(fèi)者特別是零售戶的呼聲，把握卷煙市場(chǎng)現(xiàn)狀與未來(lái)；二是要堅(jiān)持面向卷煙市場(chǎng)，面向卷煙消費(fèi)者、最終服務(wù)卷煙市場(chǎng)，抓住卷煙消費(fèi)市場(chǎng)新機(jī)遇，調(diào)查和研究卷煙市場(chǎng)的需求結(jié)構(gòu)，探索卷煙消費(fèi)市場(chǎng)的消費(fèi)水平、消費(fèi)層次、消費(fèi)環(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣以及消費(fèi)新市場(chǎng)。并以此來(lái)作為調(diào)整卷煙投放的結(jié)構(gòu)，科學(xué)調(diào)配結(jié)構(gòu)比例，真正做到立足市場(chǎng)、著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)、統(tǒng)籌兼顧、以獨(dú)特的眼觀和視角來(lái)以解決卷煙消費(fèi)者和零售戶對(duì)卷煙供需矛盾，以及供需不足、供過(guò)需求的難題。

　　（二）善于聽(tīng)取市場(chǎng)聲音，改善溝通工作。一是客戶經(jīng)理要通過(guò)與零售戶面對(duì)面的交流，向零售戶介紹新品牌香煙的基本情況外，也要向零售價(jià)介紹相關(guān)推銷新品卷煙的方法和經(jīng)營(yíng)理念。慢慢培育消費(fèi)者容易接受的、能夠接受的、受歡迎的新牌卷煙，從而擴(kuò)大新品卷煙的消費(fèi)市場(chǎng)；二是客戶經(jīng)理要及時(shí)掌握卷煙市場(chǎng)信息，把握市場(chǎng)需求，做好卷煙銷售計(jì)劃的同時(shí)突出品牌培育成效。

　　（三）加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，提升隊(duì)伍整體的活力。一是加強(qiáng)對(duì)隊(duì)伍的思想建設(shè)，提升隊(duì)伍的思想覺(jué)悟；二是統(tǒng)一思想，統(tǒng)一行動(dòng)，使員工做真正做到情系客戶，用心服務(wù)，能夠以滿腔的熱情投入到自己的本職工作之中，從而發(fā)揮積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性。

　　（四）轉(zhuǎn)變服務(wù)思想模式，舍身處境為零售戶著想。一是要端正卷煙營(yíng)銷服務(wù)態(tài)度，以熱情細(xì)致的服務(wù)贏得卷煙零售業(yè)戶的認(rèn)可。客戶經(jīng)理要換位思考零售戶的處境，而且不久要保護(hù)好，而且要引導(dǎo)好，不久要策劃好，而且也要服務(wù)好重點(diǎn)品牌發(fā)展；二是客戶經(jīng)理要密切關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)卷煙市場(chǎng)的影響可能發(fā)生的變化做好充分準(zhǔn)備，客觀分析形勢(shì)，提升營(yíng)銷水平，促進(jìn)卷煙市場(chǎng)的平穩(wěn)、健康運(yùn)行。

　　（五）做好新品牌培育戰(zhàn)，加強(qiáng)品牌培育力度

　　品牌培育對(duì)推廣新型卷煙市場(chǎng)具有重要作用，客戶經(jīng)理不僅要積極進(jìn)行培育新品，而且也要加強(qiáng)與零售客戶的信息溝通。一是客戶經(jīng)理要通過(guò)與零售戶面對(duì)面的交流，向零售戶介紹新品牌香煙的基本情況外，也要向零售價(jià)介紹相關(guān)推銷新品卷煙的方法和經(jīng)營(yíng)理念。慢慢培育消費(fèi)者容易接受的、能夠接受的、受歡迎的新牌卷煙，從而擴(kuò)大新品卷煙的消費(fèi)市場(chǎng)。二是客戶經(jīng)理要及時(shí)掌握卷煙市場(chǎng)信息，把握市場(chǎng)需求，做好卷煙銷售計(jì)劃的同時(shí)突出品牌培育成效。

　　（六）轉(zhuǎn)變服務(wù)思想模式，舍身處境為零售戶著想。要細(xì)心、耐心、用心的做好客戶增量工作同時(shí)，還要實(shí)現(xiàn)客我雙贏。一是要強(qiáng)化提升培育品牌的能力，能夠引導(dǎo)消費(fèi)方向，把客戶正真建立在“以管理合理、調(diào)配適當(dāng)之中”；二是客戶經(jīng)理要發(fā)揚(yáng)銳意進(jìn)取、不怕吃苦、勇與拼搏、樂(lè)于奉獻(xiàn)高尚職業(yè)精神。同時(shí)客戶經(jīng)理不僅要積極進(jìn)行培育新品，而且也要加強(qiáng)與零售客戶的信息溝通。向消費(fèi)者介紹相關(guān)新品牌卷煙的特點(diǎn)，新品卷煙與以前相關(guān)卷煙相比有什么優(yōu)點(diǎn)等等。

　　（七）善于聽(tīng)取市場(chǎng)聲音，改善溝通工作一是客戶經(jīng)理要通過(guò)與零售戶面對(duì)面的交流，向零售戶介紹新品牌香煙的基本情況外，也要向零售價(jià)介紹相關(guān)推銷新品卷煙的方法和經(jīng)營(yíng)理念。慢慢培育消費(fèi)者容易接受的、能夠接受的、受歡迎的新牌卷煙，從而擴(kuò)大新品卷煙的消費(fèi)市場(chǎng)；二是客戶經(jīng)理要及時(shí)掌握卷煙市場(chǎng)信息，把握市場(chǎng)需求，做好卷煙銷售計(jì)劃的同時(shí)突出品牌培育成效。