煙草在線專稿　　由于受經(jīng)濟萎縮等客觀原因的波及和制約，對筆者所在的市縣區(qū)卷煙銷售產(chǎn)生了較大影響，造成卷煙銷售下滑，卷煙銷售滯后。加上一些廠子沒有開工等客觀因素，隨著流動人口的減少，造成卷煙消費者的門檻人數(shù)滑落，這勢必對卷煙銷售的發(fā)展也產(chǎn)生了較大的影響，出現(xiàn)卷煙銷售量低迷回落的情況，雖然一些市縣局公司為了加強卷煙銷售常抓不懈的進行了較大的努力，但是效果顯微，成績不夠明顯，為了進一步解決卷煙銷售困難的問題，現(xiàn)將有關(guān)卷煙滯銷的問題情況做一分析和提出相關(guān)策略。

　　一、影響卷煙銷售存在的問題

　　（一）客觀上受經(jīng)濟條件制約

　　（1）轄區(qū)流動人口減少對卷煙消費的產(chǎn)生的影響。工業(yè)區(qū)一般流動人口所占比重較大，而這些流動人口則是當?shù)剌爡^(qū)卷煙消費的的主要構(gòu)成部分。從大的環(huán)境來看，因宏觀經(jīng)濟增長放緩的制約，工程項目興建數(shù)量逐步減少，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整使勞動密集型產(chǎn)業(yè)比例也有所下降，投資就業(yè)彈性也隨著下降，導(dǎo)致勞動力需求比例的下滑，外來務(wù)工人員也隨之減少。以上原因客觀上導(dǎo)致工業(yè)區(qū)的消費者對卷煙消費的心理預(yù)期的消極影響而產(chǎn)生較大不對稱性錯位調(diào)整，具體表現(xiàn)為：一是本轄區(qū)消費品總額呈現(xiàn)下降走勢，轄區(qū)社會物質(zhì)銷量減少和結(jié)構(gòu)增長明顯減慢，銷量隨著人口流動出現(xiàn)反比例函數(shù)關(guān)系，卷煙銷售隨之影響也出現(xiàn)下滑；二是流動人口由于收入矛盾進一步加劇了收入預(yù)期和物價水平對卷煙消費需求的波動性影響，人口的外流致使消費群體的萎縮，進一步抑制了卷煙消費的增長空間。

　　（2）物價信息對卷煙消費造成的消極影響。從宏觀經(jīng)濟學(xué)的角度來看，決定消費水平高低的主要制約因素是收入水平高低，用消費函數(shù)來表述消費與收入之間關(guān)系也成下降趨勢。所以說影響消費的因素有以下幾種情況：一是外來務(wù)工人口不穩(wěn)定因素的影響。從市場情況看，如今務(wù)工人員就業(yè)壓力增大，一些企業(yè)效益較差，務(wù)工人員在此時間延較長，但是對當?shù)氐蜋n卷煙市場的銷售有一定的拉動作用，但是造成中高檔卷煙銷售減少；二是受到整體經(jīng)濟環(huán)境的大體影響，　以及人們對健康生活的追求，特別是最近爆發(fā)的H7N9禽流感的感染比例上升，戒煙人口數(shù)量成上升趨勢，這樣無形中對卷煙的銷售下滑也起到了推動作用；三是卷煙作為一種特殊的消費品，消費者容易受宏觀經(jīng)濟環(huán)境下物價總體物價水平的影響，現(xiàn)階段由于卷煙銷售滯后，部分零售戶為了解決資金流轉(zhuǎn)，市場上存在部分卷煙零售價格有所降價銷售的浮動可能性較大，這也對一些剛性需求的卷煙消費者產(chǎn)生較大影響。所以卷煙銷售信息的不對稱傳播也會直接或者間接導(dǎo)致消費者消費出現(xiàn)較大波動，從而造成卷煙消費總量較小。

　　（二）主觀上本身存在問題

　　（1）庫存掌握不到位，對客戶情況掌握不清，造成卷煙投放失控，引起的卷煙投放結(jié)構(gòu)不合理。一是由于對零售戶的庫存掌握不到位、市場分析不透徹、市場協(xié)調(diào)不靈活造成了在卷煙投放上一刀切，造成零售戶的卷煙庫存不合理；二是市場把握不到位，沒有很好的分析市場需求狀況和市場結(jié)構(gòu)，對卷煙的對能夠銷售卷煙的市場上卷煙的投放量相對較少，造成卷煙銷售的供需出現(xiàn)供給小于需求，而對部分銷售緩慢滯后的地方，投放則大，造成比例失調(diào)。

　　（2）隊伍缺少激情，活力、朝氣，不善于溝通，協(xié)調(diào)。一是在思想工作不到位、不作為、思想渙散、消極等問題沒有引起自我高度重視，也不能及時有效的解決工作中出現(xiàn)的各種矛盾和問題；二是利用壟斷企業(yè)這種思想，從思想上降低了提高卷煙營銷服務(wù)活動的質(zhì)量和效率，營銷隊伍缺少激情、活力、朝氣；三是對營銷語言應(yīng)用重視程度不夠。在開展卷煙營銷服務(wù)以及與客戶溝通交流時缺乏主動，沒有與卷煙零售業(yè)戶就卷煙營銷情況進行相關(guān)深入的交流。

　　（3）卷煙推銷不到位，品牌培育力度不強。一是對卷煙消費市場上消費者的劃分不清楚；二是不善于抓住機遇，即時培育新品牌，對新型卷煙品牌的培育不突出，對卷煙品牌培育不到位，力度不夠，最終也影響整改轄區(qū)的卷煙品牌培育和市場發(fā)展。

　　二、解決卷煙銷售中存在問題的措施

　　（一）掌握零售戶卷煙實際庫存，調(diào)整卷煙投放結(jié)構(gòu)。加強宏觀調(diào)控，在適度提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的同時，切實做好協(xié)調(diào)好各類卷煙的市場供應(yīng)情況。一是要增強煙草行業(yè)宏觀調(diào)控的科學(xué)性，應(yīng)加強對卷煙市場供求狀況的調(diào)查研究，傾聽消費者特別是零售戶的呼聲，把握卷煙市場現(xiàn)狀與未來；二是要堅持面向卷煙市場，面向卷煙消費者、最終服務(wù)卷煙市場，抓住卷煙消費市場新機遇，調(diào)查和研究卷煙市場的需求結(jié)構(gòu)，探索卷煙消費市場的消費水平、消費層次、消費環(huán)境、消費習(xí)慣以及消費新市場。并以此來作為調(diào)整卷煙投放的結(jié)構(gòu)，科學(xué)調(diào)配結(jié)構(gòu)比例，真正做到立足市場、著眼長遠、統(tǒng)籌兼顧、以獨特的眼觀和視角來以解決卷煙消費者和零售戶對卷煙供需矛盾，以及供需不足、供過需求的難題。

　　（二）善于聽取市場聲音，改善溝通工作。一是客戶經(jīng)理要通過與零售戶面對面的交流，向零售戶介紹新品牌香煙的基本情況外，也要向零售價介紹相關(guān)推銷新品卷煙的方法和經(jīng)營理念。慢慢培育消費者容易接受的、能夠接受的、受歡迎的新牌卷煙，從而擴大新品卷煙的消費市場；二是客戶經(jīng)理要及時掌握卷煙市場信息，把握市場需求，做好卷煙銷售計劃的同時突出品牌培育成效。

　　（三）加強隊伍建設(shè)，提升隊伍整體的活力。一是加強對隊伍的思想建設(shè)，提升隊伍的思想覺悟；二是統(tǒng)一思想，統(tǒng)一行動，使員工做真正做到情系客戶，用心服務(wù)，能夠以滿腔的熱情投入到自己的本職工作之中，從而發(fā)揮積極性、主動性、創(chuàng)造性。

　　（四）轉(zhuǎn)變服務(wù)思想模式，舍身處境為零售戶著想。一是要端正卷煙營銷服務(wù)態(tài)度，以熱情細致的服務(wù)贏得卷煙零售業(yè)戶的認可。客戶經(jīng)理要換位思考零售戶的處境，而且不久要保護好，而且要引導(dǎo)好，不久要策劃好，而且也要服務(wù)好重點品牌發(fā)展；二是客戶經(jīng)理要密切關(guān)注宏觀經(jīng)濟的發(fā)展對卷煙市場的影響可能發(fā)生的變化做好充分準備，客觀分析形勢，提升營銷水平，促進卷煙市場的平穩(wěn)、健康運行。

　　（五）做好新品牌培育戰(zhàn)，加強品牌培育力度

　　品牌培育對推廣新型卷煙市場具有重要作用，客戶經(jīng)理不僅要積極進行培育新品，而且也要加強與零售客戶的信息溝通。一是客戶經(jīng)理要通過與零售戶面對面的交流，向零售戶介紹新品牌香煙的基本情況外，也要向零售價介紹相關(guān)推銷新品卷煙的方法和經(jīng)營理念。慢慢培育消費者容易接受的、能夠接受的、受歡迎的新牌卷煙，從而擴大新品卷煙的消費市場。二是客戶經(jīng)理要及時掌握卷煙市場信息，把握市場需求，做好卷煙銷售計劃的同時突出品牌培育成效。

　　（六）轉(zhuǎn)變服務(wù)思想模式，舍身處境為零售戶著想。要細心、耐心、用心的做好客戶增量工作同時，還要實現(xiàn)客我雙贏。一是要強化提升培育品牌的能力，能夠引導(dǎo)消費方向，把客戶正真建立在“以管理合理、調(diào)配適當之中”；二是客戶經(jīng)理要發(fā)揚銳意進取、不怕吃苦、勇與拼搏、樂于奉獻高尚職業(yè)精神。同時客戶經(jīng)理不僅要積極進行培育新品，而且也要加強與零售客戶的信息溝通。向消費者介紹相關(guān)新品牌卷煙的特點，新品卷煙與以前相關(guān)卷煙相比有什么優(yōu)點等等。

　　（七）善于聽取市場聲音，改善溝通工作一是客戶經(jīng)理要通過與零售戶面對面的交流，向零售戶介紹新品牌香煙的基本情況外，也要向零售價介紹相關(guān)推銷新品卷煙的方法和經(jīng)營理念。慢慢培育消費者容易接受的、能夠接受的、受歡迎的新牌卷煙，從而擴大新品卷煙的消費市場；二是客戶經(jīng)理要及時掌握卷煙市場信息，把握市場需求，做好卷煙銷售計劃的同時突出品牌培育成效。