煙草在線專稿　　如今的卷煙市場，一個特殊的品類越來越贏得廣大消費者的青睞——細支卷煙。無論對工業企業還是對終端的零售客戶，細支煙絕對是一個值得關注的細分品類，隨著眾多品牌加入這個陣營，其市場潛力不容忽視，細支煙市場的競爭日趨呈現白熱化的現象，細支卷煙的品牌培育，越來越引起商業企業的關注。那么，針對這個特殊品類，我們該如何做好市場，擴大銷售呢？客戶經理如是說——

　　客戶經理：汪俊宇

　　支招：細支煙并非女士專利

　　一提起女士煙市場，我們許多客戶經理或零售客戶在銷售時都非常糾結，因為，這個市場比較小，大家都片面地認為細支煙只是女士的專利，男士抽這個品類卷煙好像是胖手指拈著個繡花針，顯得不倫不類。但女士這個群體里，本身抽煙者就寡，再占去抽傳統卷煙一部分份額，細支煙的消費群體更是少之又少了，如何實現細支煙動銷，除了我們客戶經理利用專業知識指導外，零售客戶也會想到高招兒。

　　我片區有一張姓煙酒店老板，做生意很有一手。前一段時間，“泰山”品牌推出一款細支卷煙，剛開始時片區幾乎難動銷，唯他家賣得紅火，讓我心里都很納悶。一次走訪時的交流，讓我茅塞頓開，佩服其能夠揣摩消費心理，是個聰明的零售客戶。那天，我剛進店門，他就掏出泰山（心悅）卷煙來。說真的，雖然在營銷崗位工作，也接觸過國內生產的大多數卷煙，但要我在大庭廣眾之下抽細支細，還真感覺有點兒別扭，張老板好像看出我的心思。很爽快地對我說，細支煙并非女士專利，現在許多老板都在抽這個。一語釋疑，我也很爽快地和他對吸起來。在我們閑聊之時，有兩位時尚青年來買煙，張老板風趣地說，親，來款細支的吧，整這個才潮！兩位青年邊微笑著，邊一個人拿兩包走人。據張老板介紹，僅僅泰山（心悅）這款剛上市的細支品類，他一個月他就能賣七八十條，其中男士占到百分之八十以上。他笑著問我，細支煙難道只有女士抽嗎？只是女士的專利嗎？當然不是！只是我們心中的誤解而已。其實，現在許多卷煙工業企業他們生產的細支卷煙并非僅僅針對女士市場研發的，我們也看出，他們在細支產品研發和包裝上采取了一種中間策略，使得產品能夠被女士和男士同樣接受，泰山（心悅）就是其中之一。

　　因此，不管我們客戶經理還是零售客戶，在推介細支煙過程中，要針對不同的群體、抓住他們的消費特征，巧妙推介，一定能夠取得令人滿意的效果。

　　客戶經理：劉海明

　　支招：要利用好顧客“嘗鮮”心理

　　細支煙對于整個卷煙銷售市場來講，還是一個新生事物，前幾年只有一兩款品牌，近兩年，隨著市場的不斷細分，以嬌子（X系列）、南京（金陵十二釵系列）、黃鶴樓細支系列等等為代表的細支煙已經被許多消費者所接受。但從現實情況來看，細支煙雖然消費群體不斷擴大，但市場還沒有完全成熟，還需要我們營銷人員去精耕細作，擴大細支煙的宣傳，增加細支煙的市場份額，才能把這個品類的市場做大。

　　李海洋是我片區的一位零售客戶，該店處于居民區前一間不起眼的小門面房，但是，細支煙的銷售卻比一些大賣場都紅火。問其“訣竅”，李老板一點都不保留。他說，要利用好顧客“嘗鮮”的心理，這個小區里居住的基本上都是“富士康”的員工，未婚小青年居多。也是李老板主要的顧客群體，這些年輕人善于標新立異，追求時尚。每當這類顧客前來買煙時，李老板都會向他們推介細支卷煙，并且會說，你們那兒有不少人都抽這個，這類煙勁兒小，焦油含量低，對身體危害小，既顯得時尚，又能滿足你消費需求，是款難得的好煙。聽完介紹，消費者一般都能接受。

　　并且，隨著品牌整合力度不斷增強，現在保留的品牌幾乎都是強勢大品牌，比如細支煙的代表嬌子、南京、黃鶴樓，均為一線品牌，不管是客戶經理還是零售客戶，在推介過程中，要重點強調這款品牌為重點品牌，文化底子厚，質量有保障，消除顧客的購買疑慮。同時，要著重做好那些對某一品牌依賴性不強，善于接受新事物顧客的宣傳。這類顧客品牌忠誠度不是太高，他們追求的是個性張揚、與眾不同，善于標新立異，只要語言到位，一定能夠成功。在我身邊，經常會遇到這樣的熟人，看到你，從身上掏出一包細支煙來。好奇地問之，現在也趕起時髦來啦？答，買一包嘗嘗啥味兒，咱煙癮又不大，純屬是好奇。利用好顧客的好奇心，也能把細支煙市場做大。

　　客戶經理：王明昭

　　支招：要做好選點投放工作

　　在卷煙消費群體中，真正對某一品牌忠誠度很高的消費者并不多，據我了解，只有百分之五十左右，其余的消費者基本上都是隨遇而安，什么牌子的卷煙都能抽，而抓好這一類群體來著手做好細支煙文章，可是個大手筆，也是一個很寵大的市場。所以說，要想賣好細支煙，我們就要正確地做好消費群體定位，據調查表明，對卷煙忠誠度相對較高的群體主要集中在40歲以上的消費者，他們抽煙時間長，形成了對某一品牌的固定偏好；其次，要定位好銷售區域，細支煙價格較高，煙支較細、吸味較淡，受陳舊消費觀念的影響，不適合農村市場，因此，要把主要銷售精力放在集鎮、縣城、城市等市場，消費群體要定位在40歲以下，以男性為主，以女性為輔的顧客身上。

　　做好消費群體的定位對銷售細支煙非常重要，這就需要我們客戶經理發揮好“指導員”的角色，指導客戶去訂貨、去經營、去針對推介，不要由著零售客戶的性子來賣煙。細支煙的市場畢竟還不成熟，還需要我們客戶經理去做好引導工作，需要做零售客戶思想的工作，讓他們主動上柜、主動銷售。在此過程中，營銷管理層不要對客戶經理定指標、壓擔子，客戶經理也不要對零售客戶追求量上的提升，要淡化銷售量，塑造良好的品牌形象，打好市場基礎。

　　做好細支煙的銷售，首先要做好選點工作，這款特殊的品系，并不是任何一家零售客戶都能銷售的，一旦選點錯誤造成滯銷的局面，就可能起到反宣傳作用。因此，選好投放點對客戶經理來說非常重要，特別是新面孔的細支煙，更亦如此。選好點，事半功倍。其次要選擇有能力的零售客戶。一是經營能力；二是資金實力。經營能力強，銷售細支煙就很輕松，經營能力差，不僅費力，而且動銷很慢。同時，要有一定的資金作為后盾，細支煙和普通煙比起來銷售較慢。有經濟實力的零售客戶，他們會采取細水長流的辦法。而沒有一定的資金作為后盾，他們就有可能會降價銷售，擾亂市場不說，還會影響品牌形象，不利于細支煙市場的成長和穩固。

　　客戶經理：方書海

　　支招：抓好消費主流人群

　　細支煙的市場雖然說并非是女性的專利，我認為，從長久來來，還是要以女性為主。隨著城市開放步伐加快，城市市場可以說是細支煙最大的舞臺，因此，要抓好主要銷售地區，定位好消費主流群體，做大細支煙的市場。

　　定位好消費群體很重要，這也給整個營銷工作的開展指明了方向。細支煙的消費群體為女性具多，那么，什么地方是女性容易集中的地方，一是繁華商圈；二是茶樓酒店；三是娛休閑場所，如KTV。

　　繁華商圈是兜里有錢也有閑的那些女性常逛的地方。而這類女性接受新事物快，也有一種尋求刺激的心理，也是細支煙的主要消費群體。因此，我們客戶經理要在這類地方做好布點，特別是尋找一些規模較大、品位較高的零售店面，如煙酒店、體驗店等，來作為細支煙主要的布點對象。但要注意，細支煙的布點要求精不要貪大，也就是布點面不要求大、求多，最好實施定點投放的辦法，店鋪的品位要高，這樣才能吸引女性進入購買。

　　茶樓酒店也是知識女性和企業白領常去之地，這類消費群體心理壓力較大，因此，也會用吸煙來緩釋身心壓力，細支煙當然是首選。因此，要抓好這些有利地方，做大細支煙市場，要利用好茶樓酒店地方比較寬敞的優勢，開僻品吸區、體驗區，在免費品吸的同時，傳播品牌美譽，達到促進銷售的目的。當然，客戶經理要重點做好這類場所的走訪和回訪工作，傳授銷售經驗，指導零售客戶經營。

　　另外，還有一個細支煙最佳的銷售地點就是KTV。這個地方是年輕人的聚集地，也是細支煙最大的消費場所，這類地方卷煙消費結構高，消費能力強，因此，也成為細支煙傳播提供了一個很大的空間。如何把這個地方給利用好，這就需要我們客戶經理多做工作，多進行指導，并且，要拿出一定的時間來做好走訪。但是，往往這類場所也是我們客戶經理走訪的“死角”，因為，他們的營業時間往往是下午到深夜，而客戶經理走訪的慣例是上午走訪，下午回辦公室做內務。這就失去了細支煙最佳的培育時間，因此，客戶經理可以采取錯時走訪的策略，為零售客戶提供個性化的服務，把細支煙市場給做好。

　　客戶經理：楊帆

　　觀點：賣煙也要賣文化

　　我國吸食卷煙有著很長的歷史，歷史也沉淀出深厚的文化。隨著市場的不斷細分，細支煙的品牌也會越來越多，這個暫時還沒有引導起眾多工業企業足夠重視的市場，也會被越來越多的工業企業所重視。誰先出手，誰就能占取市場先機。當然，作為我們客戶經理來講，不管引進了多少品牌規格的細支產品，我們都要把這個市場做好，為品牌成長拓展更大的空間，營造更良好的氛圍。我認為，賣好細支煙，首先要做好宣傳，也就是品牌文化的宣傳。商界流傳著“三流的企業賣產品，二流的企業賣服務，一流的企業賣文化”的說法，可見文化對品牌成長起到的重要作用。

　　細支卷煙只是品牌旗下的一個規格，一是要做好大品牌的宣傳，提到黃鶴樓，我們就會想到天賜淡雅香，做好淡雅香宣傳，黃鶴樓文化宣傳